Cómo recuperar los carritos abandonados y aumentar las ventas de tu eCommerce
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Podemos encontrar varios estudios sobre la tasa de carritos abandonados, con cifras que van del 50 al 90%. Tras haberlo contrastado personalmente con decenas de tiendas online locales, puedo aseguraros que la cifra está cerca del 75 %. Y si añades que la media de conversión de visita a venta en un ecommerce es del 1 %…

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En este artículo me centraré en ver las formas de recuperarlas, aunque también mencionaremos los principales motivos que provocan esta situación.

recuperar carrito abandonado

¿Por qué nuestros potenciales clientes abandonan la cesta de la compra?

Vamos a revisar rápidamente los principales motivos.

1. Intención de compra

Realmente no tienen una intención directa de compra, están curioseando la web y “juegan” con nuestra plataforma

2. Coste de transporte

A nuestro cliente no le queda nada claro el importe que debería de pagar por el transporte, y para verificarlo es necesario que simule una parte del proceso de compra, que es cuando llega la sorpresa.

3. Dificultades en el proceso de compra

Un proceso/checkout muy complicado, lento, confuso o en el que solicitamos demasiados datos.

4. Seguridad

Es posible que tu tienda no genere suficiente sensación de seguridad. Recuerda: Trabaja con cuidado el contenido del “Quiénes Somos”, instala un certificado de seguridad SSL y si es necesario contrata sellos de seguridad o sistemas de opinión certificada de pedidos.

5. Sistema de pago

Es posible que no tengas un abanico de sistemas de pago suficiente, adaptado a tu tipo de venta o preparado para cubrir las necesidades de los mercados que abarcas. PayPal puede ser tu aliado, así como sistemas de financiación online en el caso de vender productos o generar pedidos de importe elevado.

6. Competitividad

El usuario está comparando entre varios eCommerce y finalmente ha optado por otra opción, ya sea por precios u otros valores añadidos.

Aunque tengas todo esto bien optimizado tendrás un abandono superior al 60-65 %.

Vamos a ver cómo combatir los abandonos y convertir parte de ellos en venta. Go!

abandono cestas

Cómo recuperar carritos abandonados

Pues persiguiéndoles. Puede parecer agresivo, de hecho lo es, pero ejecutado de la forma correcta puede generar un retorno más que importante. Con una inversión muy baja y amortizando los cada vez más altos costes de captación de tráfico.

eMail Marketing para lograr que las cestas abandonadas se conviertan en ventas

El eMailing es una de las mejores herramientas de marketing para una tienda online, y la gran desaprovechada en centenares de plataformas eCommerce.

  • Usuarios no identificados

Si no tenemos el usuario identificado en el momento de rellenar la cesta es complicado poder enviarle un eMail, pues no lo tenemos en la base de datos. Soluciones? Mostrarle un “exit pop-up” al cerrar la pestaña del navegador solicitándole su email para enviarle un resumen de la cesta de la compra a su correo electrónico. Existen distintas soluciones en el mercado que ofrecen esta prestación, si quieres saber más sobre este tema contacta conmigo.

Otra opción es vía soluciones de Remarketing avanzado como Criteo o Adroll, potentes soluciones de normalmente inversiones importantes. Hablarmemos de esto algun día en el blog.

  • Usuarios identificados

Si el usuario ha hecho “login” en la tienda ya disponemos de la información y su correo, y en función  de la plataforma se podrán configurar y/o automatizar emails de seguimiento.

Soluciones como las de Trilogi, Blueknow o Brainsins, permiten integrar estas herramientas y configurar avanzadas reglas de negocio que permitirán enviar distintos correos en función de, por ejemplo:

  1. El importe de la cesta (¡sólo perseguir cestas de importe superior a 200 € o bien sólo enviar vales de descuento por email a cestas de más de 400 €)
  2. El tiempo (distintas configuraciones temporales, permitiendo parametrizar cuando se lanzarán las notificaciones).

Pero cuidado, estas soluciones pueden llegar a ser armas de doble filo, si nuestros clientes saben que al cabo de X tiempo mandamos un descuento…pues imagínate! Cada vez existen más perfiles de especialistas a la caza de promociones gracias a la detección de ecommerce con este tipo de prácticas montadas de forma demasiado previsibles.

¿Funciona? ¿Recuperaré parte de los carritos abandonados?

Sin duda. He visto algunos casos de conversión de cerca del 5 % .Brutal si tenemos en cuenta que el 75 % de cestas son abandonadas, dicho de otra forma:

Si tenemos 25 pedidos al día en nuestra tienda online, 75 son abandonados.

La apertura de emails de carritos abandonados puede estar cerca del 50 %, con un % de clicks bastante elevado.

¿Cómo lo hago? ¿Cuándo tardo en enviar el email? ¿1 hora? ¿1 día?

Dependerá de tu tipo de producto (no es lo mismo vender un televisor 4K que un ovillo de lana) y del momento: No es lo mismo gestionar una cesta en BLACK FRIDAY (mándalo en 10 minutos) que en un período de venta normal.

  • ¿Cuándo enviar el email?

Un estudio reciente de los amigos Blueknow apuntan a que:

Enviar emails de recuperación de carro abandonado a los 40 minutos consigue una conversión tres veces mayor que hacerlo más allá de las 24h

En este gráfico podemos ver como la rapidez de envío afecta a la conversión del carrito abandonado.

conversion envio compra email carrito

  • ¿Cuántos emails?

Insisto en el depende, pero esto podría tener sentido 

Primer correo – Reminder

Sin ofrecer descuento, dentro de la primera hora. Una foto del producto con un enlace directo a la cesta y con la posibilidad de mostrar productos relacionados en el mismo email.

Segundo correo – ¿Por qué?

por-que-mourinho

Convence a tu usuario y refuerza alguno de los puntos comentados al inicio:

  • Seguridad en el pago
  • Política de devolución (por cierto no comentado al inicio!)
  • Costes de transporte

Y tus puntos fuertes, destacando los diferenciales respecto a tu competencia.

¿Cuándo? Ya te he comentado que depende de varios factores, pero yo lo haría mínimo al cabo de 2 horas del primer email y antes de las 24h.

Tercer correo – Promoción para potenciar la compra impulsiva

Por lo que he comentado anteriormente, con cuidado. No soy partidario de hacer esto de forma estándar y recurrente, pero puede ser muy interesante en determinados momentos o períodos del año.

Si detectamos que la cesta (ya sea por el tipo de producto o importe de la misma) es de nuestro especial interés, ¿Por qué no enviarle un descuento limitado en el tiempo?

En todo esto hay un factor a tener en cuenta: El Stock:

No provoques el envío de emails recordatorio si el producto puede ya no estar en stock

En caso de convencer al cliente y no encontrar el producto disponible…puede generar una experiencia nefasta.

Diseño del eMail

Cuida el diseño y textos del eMail para lograr el mejor rendimiento. Ah! Y especialmente el título del correo, el principal responsable de obtener buenos datos de apertura de un email.

Un ejemplo/wirefame de diseño de Ometria.com

wireframe-abandoned-cart

Y un  email de recuperación de carrito abandonado de Mango:

carrito-abandonado-mango

Acciones de Remarketing en display para recuperar carritos abandonados

Ojo al dato:

Según Baymard Institute el 99 % de los usuarios no compran la primera vez que visitan una tienda online.

Lograr que estos usuarios vuelvan es crucial.

En este blog hemos hablado un par de veces sobre este tema, lo puedes ver en:

Cómo hacer Remarketing en Google

Cómo hacer Remarketing en Facebook

Estas soluciones permiten hacer algo altamente efectivo: Mostrar productos o anuncios a visitantes que hayan añadido productos en la cesta y que no hayan finalizado el proceso de compra, en la red de display de Google y/o en Facebook e Instagram.

Conclusión

Las acciones para recuperar carritos abandonados son un elemento imprescindible (entre muchos otros) para aumentar la conversión de tu tienda online. Por un bajo coste la oportunidad es enorme  y puede generar un aumento de facturación relativamente importante y constante. Eso sí, gestionado con criterio y sentido común, y monitorizado continuamente, siendo persuasivo pero sin ser demasiado agresivos.

¿Te molesta recibir este tipo de emails? ¿Cuál es tu punto de vista al respecto? Te animo a comentar!