Guía para aumentar la conversión y ventas de tu tienda online
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Posiblemente el título sea un poco pretencioso, pero ya es demasiado tarde.

No soy ni un gurú ni nada por el estilo, en el fondo lo que te contaré son aplicaciones de negocio lógicas en un ecommerce y nada que alguién no haya inventado, pero que pueden ser de tu ayuda o desconozcas.

He comentado en éste blog muchas veces los factores que pueden ayudar a aumentar la conversión de una tienda online, aquí tenéis 3 artículos anteriores:

-Conversión de tráfico en una tienda on-line
-Convierte tu web en una máquina de vender
-Mejores prácticas para una tienda online

Recupero el tema, e intento sintetizar el máximo posible, sin extenderme demasiado. ¿Por qué ahora?

La gota que ha colmado el vaso ha sido un posible proyecto ecommerce que ha realizado un estudio de viabilidad para su tienda online. Parte de éste se ha alimentado de información que ha proporcionado agentes destacados del ecommerce a los que ha pedido datos como por ejemplo una estimación de la conversión.

La conversión mide el % de visitantes que acaba finalizando la compra tras visitar la tienda online, existen distintas maneras de medirlo.

Total, que el empresario en cuestión recibió un feedback de media de conversión del 2 %. Y esto es MENTIRA. Existen varios ecommerce que disponen de este dato, pero son una MINORÍA, basta ya de vender humo.

Llevo ya bastantes años en el sector, y he visto de todo.

Seguidamente te muestro datos (basados en casos reales), de un ecommerce realizado por una PYME, con unos 3-4 años de existencia y sin una gran inversión, pero con gran dedicación. Se trata de un ecommerce de venta a particular, con un producto de nicho orientado a público general (todos lo utilizamos de forma más o menos periódica), datos mensuales:

  • Visitas totales: 30.000 (26.000 usuarios únicos)
  • Pedidos: 281 pedidos
  • Conversión: 0,93 %

 ¿Sólo compra uno de cada 100? Pues sí, y ya les gustaría al 80 % de ecommerce de este país.

Para precisar un poco más, sus fuentes de tráfico:

  • 60 % de SEO, posicionamiento natural (un 58 % de Google)
  • 10 % de tráfico directo (usuarios que entran directamente escribiendo la URL o al clicar un mailing promocional)
  • 10 % de SEM ( a una media por ejemplo de 0,40 céntimos por click, unos 1200 euros al mes)
  • 5 % de Redes Sociales
  • 10 % del BLOG
  • 5 % de usuarios que entran a través de enlaces externos en otros portales

De todas estas fuentes las de mayor conversión son el SEO, el tráfico directo (muchos usuarios recurrentes a través de acciones de mailing), y las visitas del BLOG).

A tener en cuenta que la conversión de usuarios recurrentes (muchos ya clientes) es superior siempre al del usuario único.

Vamos a mejorar la conversión

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Eso si ya tienes una tienda online. Si aún no la has “montado” céntrate en otras cosas, como el estudio de costes de generación de tráfico, la negociación con tus proveedores, y tu futura competencia.

 

Factores Higiénicos

 

¿Suena raro verdad? Vendría a ser la teoría Herzberg aplicada al eCommerce.
Insisto, miro de ser breve. Antes de preocuparte del índice de conversión, de la usabilidad, del diseño de la web, de lo guay o no que eres, preocúpate de lo siguiente.
  • ¿Tu web es decente? No quiero decir espectacular, simplemente decente. Con un diseño estándar y clara.
  • ¿Tu producto tiene un precio razonable? No es el único factor, pero si es mucho más caro que la competencia, dime porqué y dame algo a cambio
  • ¿Tengo que esperar 7 días para recibir el pedido?
  • ¿Los costes de envío son lógicos? Si es así, ¿me los dices rápidamente? ¿ o tengo que llegar al checkout para saberlo?
  • ¿Tienes tu web adaptada a dispositivos móviles?
  • ¿Tu web tarda 10 segundos en cargar?
  • ¿pides demasiado información en el proceso final de compra?
  • ¿obligas al usuario a registrarse para comprar?

Amplio una serie de puntos Higiénicos (brevemente…)

NAVEGACIÓN MÓVIL

Alrededor del 50 % de visitas en una tienda online proceden de dispositivos móviles. ES UN MUST, debes de tener la web adaptada. Si vía web tienes una conversión del 1 % y vía mobile una del 0,2 %….ya puedes calcular la media. Creo que en el año 2014 estaremos sobre el 65 % y el 80 % el 2015.

FICHA DE PRODUCTO

En la tienda online no tienes comerciales, la información es el vendedor.

  • Cuida muchísimo las (si LAS) imágenes, con el máximo detalle posible
  • Haz las descripciones con cariño, claras, directas, atractivas y PROPIAS (nada de copiar)
  • Todo bien detallado, y que se vea más el botón COMPRAR que el compartir por favor….
  • Si es posible, muestra aquí ya los costes de envío (si existen, y si no también)

Aquí os dejo un post anterior sobre el diseño ideal de una ficha de producto: https://www.esdemarketing.com/diseno-eficaz-de-una-pagina-de-producto/

La de Amazon puede parecer no muy atractiva, pero reúne todos los elementos necesarios para una buena conversión:

amazon

TIEMPO DE CARGA DE LA WEB

Los compradores online mirarán 7 u 8 tiendas antes de comprar. Crees que tendrán paciencia al esperar la carga de una tienda? Si tarda y la tienen, se genera una desconfianza en la mente del consumidor, una mala experiencia. Además este punto es importante para el SEO, comprueba con herramientas como GTMETRIX el rendimiento de tu web.

CESTA DE LA COMPRA Y REGISTRO OBLIGATORIO 

Entre un 50 y 80 % de usuarios que llenan la cesta no finalizan el pedido ¿Por qué? los motivos pueden ser muchos.

Refuerza los mensajes de seguridad (por qué no con sellos como el de Confianza online o Trusted Shops)  y NO obligues al registro, la gente está hasta los cojones de borrar decenas de emails cada día de su cuenta de correo con miles de ofertas. Y avanza el coste de transporte…

Factores Motivacionales

Para mí son también higiénicos, pero podríamos decir que son los más difíciles de encontrar o no tan lógicos.

HOMEPAGE

No la cargues con miles de imagenes o banners. Destaca tus valores añadidos. No soy partidario de montar un banner central con 10 promociones que van pasando con un slide, define bien tus objetivos.
Las fotografías de personas ayudan, siempre y cuando no sean las típicas compradas en bancos de fotos.
Y los vídeos, bien utilizados pueden dar un resultado brutal, diría que es uno de los elementos menos utilizado y con más potencial en el mundo del ecommerce.

 Comprarías aquí:

perfumes1

o aquí?

perfumes2
LANDINGS
 Muchos usuarios “aterrizan” directamente a una página interna de la tienda, como una categoría o una ficha de producto. Detéctalas y optimízalas. Por ejemplo puede ser interesante, y efectivo, en una ficha de producto concreta dejarla limpia para ordenar correctamente toda la información (por ejemplo eliminar aquí las columnas laterales con información de subcategorías y banners laterales). Si lo trabajas bien aumentarás y mucho su conversión.
ORDENACIÓN DE PRODUCTOS

Un 20 % de los productos de tu tienda pueden suponer (en la mayoría de casos) el 80 % de tus ventas. Ordena correctamente los productos en la presentación de la categoría para disminuir el tiempo de localización de los productos.

BUSCADOR

Una de las principales y más usadas herramientas de tu tienda online. Intenta montar un buscador inteligente que facilite las búsquedas del usuario haciéndolas más precisas y cómodas. Una buena herramienta es la de DOOFINDER.

FICHA DE PRODUCTO

  • Opiniones en ficha de producto
  • Cross Selling, productos recomendados y packs.
Es un factor higiénico. Pero deja de serlo si incorporamos herramientas inteligentes como las de BLUEKNOW o BRAINSINS. Recomiendan los productos en base al hábito del comprador concreto y a diversos factores que logran aumentar la conversión y el importe medio de carrito. Recomendable a partir de 20.ooo visitas mensuales.
Los packs son descuentos aplicados en base a la compra del producto que estamos visualizando, muy efectivo,
COMPRA MASIVA

Por decirlo de alguna forma. No tiene sentido ir y venir a la cesta cada vez que añado un producto.

 

SERVICIO POSTVENTA

Cumple tus promesas. Un buen servicio postventa, una buena logística y política de devoluciones incrementará el ratio de conversión de tus visitas recurrentes.
SISTEMAS DE CONTACTO

Siempre visibles, teléfono, chat online, email, skype, whats up….no todo el mundo los utilizará, y genera confianza.

Ojo con el chat online, estoy cansado de entrar en tiendas que a los 30 segundos te abren el chat, yo me voy inmediatamente.

CESTAS ABANDONADAS

Tampoco me extiendo, será porque son casi las 12 de la noche…: https://www.esdemarketing.com/herramientas-clave-para-tu-tienda-online-recuperacion-de-cestas-abandonadas/

TEST A/B

Pueden ir bien, siempre y cuando tengas suficiente tráfico como para coger datos relevantes. 
Especialmente para homepage (y medir el rebote) como para hacer pruebas de distintos modelos de checkout (estándar o OnePageCheckout).
EMOCIONA
 La gente estamos cansados de malas noticias. Con seriedad, pero divierte. Aquí os dejo un ejemplo:
llename
(cesta de www.demartina.com)
Me dejo muchas cosas (por ejemplo herramientas como Crazy Egg) , pero como he comentado, he intentado resumir el máximo posible.
Espero que sea de tu ayuda, si tienes una tienda online y quieres darme tu feedback o datos de conversión, te lo agradeceré.
Por cierto, si quieres gratis una plantilla web profesional el sorteo aún está activo