Hace tiempo que quería hacer un artículo sobre este tema, que para mi es fascinante. Internet ha tenido en los últimos años un impacto brutal en el método y canal de distribución, y actualmente muchas tiendas multimarca, afectadas especialmente por la crisis, no acaban de tener clara su postura: ¿Es la venta por Internet una oportunidad o una amenaza?

Es más, muchos de ellos dudan de que su modelo de negocio tradicional pueda perdurar durante mucho tiempo. ¿Cuáles son los motivos? Vamos a verlo rápidamente, principalmente 2:

1. La crisis económica

Pues sí, la crisis ha afectado a todo el consumo en general, con un importante descenso de las ventas y con una especial repercusión en las tiendas multi marca.

• Alquileres comerciales

Los puntos de venta facturan menos, pero los precios de los locales céntricos siguen siendo igual o superiores.

• Las marcas

Y las marcas, con un músculo económico infinitamente superior, está alquilando estos espacios con nuevas tiendas propias, potenciando un canal de venta directo en las zonas com más tráfico y potencial de facturación.

• Oferta/Catálogo

El negocio tradicional no puede permitirse tener una amplia cantidad de referencias de cada una de las marcas, haciendo una selección totalmente subjetiva que a veces puede no cumplir las expectativas de sus clientes.

2. La irrupción de Internet como nuevo canal de venta

Y esto ya no debería ser noticia…Los hábitos de compra están cambiando de una forma espectacular. Mucha venta que se realizaba offline se está desplazando al online, y os aseguro que el volumen no es bajo ( y claro, si no estás visible online…) Esto nos lleva a:

• ShowRooming

Voy al multimarca, me pruebo la prenda y……tachán! Me la compro más barata online (pillín!)

• Outlet y descuentos

Privalia, Buy Vip, Vente-Privee…

Parece que moda, internet y outlet van de la mano. Y sí, muchos de nosotros nos hemos acostumbrado a este tipo de compra, a veces poco racional.

¿Un multi marca tiene la capacidad de hacer descuentos de forma continua o tener grandes cantidades de prendas de temporadas anteriores o vender en formato outlet? Aparentemente no.

Y uno de los principales retos, también para las marcas, es vender el mayor stock posible de prendas de temporada antes de las rebajas.

Entonces, ¿Qué me aporta el MultiMarca?

Estoy completamente seguro de la viabilidad de un negocio de estas características, por ofrecer una amplitud de catálogo que nunca te podrá (eso creo) ofrecer otro modelo de negocio y un asesoramiento profesional y teóricamente imparcial. Sin tener que desplazarte al centro de la ciudad y hacer colas, a veces, desesperantes.

Pero como apuntaba el amigo Albert:

[easy-tweet tweet=»No esperes resultados diferentes si siempre haces lo mismo» hashtags=»ecommerce»]

Si eres propietario o trabajas en una empresa de estas características: ¿Te animas a dejarnos una opinión al respecto? ¿Qué ventajas tenemos al comprar en tu negocio? ¿Como ves el futuro de tu empresa?

Soy un multimarca, lo confieso:
¿Debo vender online? ¿Me sale a cuenta? ¿Es caro? ¿Cuál es mi valor añadido?

Sí, si quieres seguir vendiendo, y creciendo, debes vender online.

¿Qué las marcas que comercializas ya están vendiendo en su propia tienda online? Otro motivo más. Vamos a por partes:

1 – Alcance

Fácil. Ya sabes, aproximadamente, el tráfico potencial que tienen o pueden tener tus tiendas físicas. ¿Tienes idea del tráfico que podría llegar a tener tu tienda online?

Sí, ya se que es el argumento habitual del típico vendedor cantamañanas de tiendas virtuales: ¿Quieres vender ya 24 h al día, 365 días al año a todo el mundo?

2- Ámbito Geográfico

Con la tienda online podrás detectar ciudades o provincias ideales en las que abrir futuras tiendas físicas.

• Venta Internacional

Es posible que parte de ventas que haces en la tienda sea de turistas que sólo te van a comprar una vez en tu vida. Pero…¿Y si tienes una tienda online?

3 – Demanda

Vamos a suponer que tienes un negocio multi marca de moda que comercializa productos de:

• JACK & JONES
• ANTONY MORATO
• ARMANI JEANS
• G STAR

Ahora verás de cada marca cuanta gente la busca (sin variantes, la marca “a pelo”) en Google España cada mes.

• J&J: 49.500 búsquedas
• MORATO: 9.900 búsquedas
• ARMANI: 12.100 búsquedas
• ARMANI JEANS: 5.400 búsquedas
• G STAR: 12.100 búsquedas

¿Quieres captar este tráfico?  

No es fácil, pero una parte importante de esta demanda puede llegar a tu web, es factible. De lo contrario dudo que llegues a captar ni un 0,5 % de negocio de estos potenciales clientes, ni estando en Paseo de Gracia.

¿Sabías que la línea de producto “Nike Roshe Run” tiene 90.000 búsquedas al mes en España? ¿Y que supone un porcentaje importante del % del tráfico natural de Zalando?

¿Cuánto tiempo y dinero te costaría llegar a captar este tráfico con una marca de creación propia?

Lo más difícil ya lo tienes, prendas en stock, con un buen nivel de demanda y presencia física.

4 – Crear una marca propia

Verás que muchas tiendas online multimarca como Furest y Asos comercializan también marcas propias.

La potencia, credibilidad y demanda de las marcas que venden les permiten mostrar sus propios productos a potenciales clientes que no conocen su marca, y a su vez asociar la percepción de calidad y posicionamiento de Nike, Hogan o Adidas a sus productos.

Con calidades muy similares, a precios inferiores…y muy posiblemente márgenes de beneficio más atractivos.

Una oportunidad enorme si se trabaja, junto al negocio tradicional, la venta por Internet (mayor alcance…you know).

Un reciente ejemplo de una compañía que ha aprovechado su expertise para crear su propia marca de moda es Vidal Grup, puedes leer la reciente noticia aquí 

¡Pero no tienen tienda online! Sr. Vidal, no dude en llamarme y nos ponemos con ello.

5 – Comodidad

La mayoría de ropa que compro es por Internet. Y la mayoría en tiendas multi marca, como Furest (de Barcelona y todo un ejemplo a seguir) o Asos (un multi marca muy potente a nivel Internacional), las 2 mencionadas anteriormente.

Aprovecho para facilitarte otro ejemplo de tienda de moda multi marca que hemos desarrollado en Trilogi: Maurice Boutique

¿Por qué?

Puedo comprarme unos zapatos Hogan y una camisa Furest sin salir del mismo entorno, en una sola tienda, gastos de envío gratis y recibiendo los productos en un mismo envío. Este es uno.

6 – Proceso de digitalización

No es sólo vender online. Crear una tienda online va a suponer un cambio de mentalidad y un proceso de digitalización global en la empresa. Te llevará a:

• Redes sociales: A crearlas o a trabajarlas mejor, serán un nuevo canal de atención al cliente. Es importante! ¿te has planteado hacer publicidad online localizada en tu ciudad o ámbito de actuación? La publicidad en Facebook o Instagram te lo permitirá y con costes muy razonables.
• Sistemas y software de gestión: Aunque de entrada supondrá una inversión, es posible que el realizar un proyecto de venta online repercuta en mejorar los sistemas de control y gestión de tu empresa.
• Necesitarás incorporar o formar a tu personal. Nuevos aires necesarios para tu negocio.

7 – Digitalizar a tus clientes

Tranquilo, que no les vamos a hacer nada malo….lo contrario!

¿Tienes idea del precio de captación de un nuevo cliente en Internet?

Captación online:

Imagina: haces una campaña en Google Adwords con la palabra “Zapatos de mujer”. El coste de cada click es de 0,63 €.

Si de cada 100 clicks te compra uno, el coste de adquisición será de 63 € . ¿Qué te parece? ¿Da miedo verdad?

Captación offline:

¿Y si regalas un vale de descuento –para la eshop- en papel de 10 € a un potencial cliente que haya entrado en tu tienda física?

Pues el coste de la posible venta sería únicamente de 10 €.

¿Y si pides el email a tus clientes una vez han realizado la compra? Pues el coste podría ser de 0 €. Tremenda ventaja competitiva.

Busca sistemas para bonificar a tus vendedores para así captar la mayor cantidad de emails posibles.

8 – Omnicanalidad

Tus clientes podrán comprar online y recoger en una de tus tiendas. Pero también podrán ver las novedades online y desplazarse a comprar en la tienda física. Aprovéchalo!

Principales retos de las tienda multimarca para triunfar en Internet

¿Muchas ventajas verdad? Pero no es un proceso simple.

Para el retailer tradicional todo esto puede sonar un poco “a chino”, es importante encontrar el partner adecuado para llevar el proyecto adelante y que te acompañe en este viaje alucinante. Y tener claro que la inversión inicial no puede ser ínfima, especialmente en lo que se refiere el desarrollo de la eShop y al presupuesto de marketing digital.

Esto junto a la generación de contenido (fotografías, descripciones…) y a la incorporación/ selección de personal, tema que merece un post en detalle, son en muchas ocasiones un freno para los más indecisos.

El futuro de las tiendas Multimarca pasa por un obligatorio proceso de digitalización y la incorporación de un eCommerce como nuevo canal de venta.

¿Estás de acuerdo conmigo? ¿Cuál es tu opinión?