¿Qué es AliExpress? El marketplace que planta cara a Amazon y del que puedes aprender alguna estrategia interesante

Hace tiempo que conoces AliExpress, pero ¿verdad que últimamente no paras de oírlo nombrar?

Sabes que es un marketplace enorme, que lo llaman «el Amazon chino», que tiene muy buenos precios… pero sobre todo sabes que sus cifras de ventas no paran de subir.

AliExpress está dando los pasos necesarios para posicionarse muy alto en el e-commerce internacional. Y además lo está haciendo super rápido.

Y tú, que sabes lo que cuesta hacer crecer tu negocio, ¿te preguntas cómo lo está logrando?

Por eso, en este post te quiero explicar:

• De dónde sale este marketplace gigante.
• Sus puntos fuertes y débiles (que también cojea en alguno).
• Qué puedes aprender de la estrategia del gigante asiático de cara a mejorar tu empresa.

Cuidado, porque todos los Goliats se encuentran, antes o después, con algún David. 😉

Vamos a por ello.

¿Qué es y por qué no dejas de oír hablar de AliExpress?

AliExpress es un marketplace gigantesco de origen chino. Una tienda enorme en la que confluyen marcas, vendedores y productos de todo tipo.

Como sabes, en un marketplace no solo se vende a los consumidores, como en una tienda normal. También las empresas y las marcas se ponen en contacto entre sí para establecer lazos comerciales y aprovechar oportunidades de negocio. De hecho seguro que te sonará el nombre del marketplace más grande del mundo… un tal Amazon. 😉

Pero ¿de dónde viene AliExpress y que hay detrás de él?

• AliExpress.
• Alibaba.com.
• Taobao.
• Tmall.
• Cainiao…

Todos estos nombres (y bastantes más) pertenecen al Grupo Alibaba.

El Grupo Alibaba nació en 1999 en China, el mercado con mayor número usuarios de comercio electrónico, y luego se lanzó a por el resto del mundo.

Para que te hagas una idea, su estreno en Wall Street fue la mayor salida a bolsa de la historia, en 2014, con 15.000 millones de dólares. Ahora prepara su salida a bolsa en Hong Kong.

¿Te das cuenta de que estamos hablando de un auténtico gigante?

AliExpress y Alibaba.com, que serán los nombres que más te suenan, son solo dos de sus muchas plataformas. Voy a contarte algunas cosas sobre ellas.

1. AliExpress vs. Alibaba.com: diferencias entre estos dos marketplace

Como son dos de los marketplace del grupo más conocidos, muchas personas creen que AliExpress y Alibaba.com son lo mismo. Pero no es así. Te cuento un poco más sobre ellos.

Ambos sitios se dedican al e-commerce pero con planteamientos diferentes.

El más veterano es Alibaba.com. Este fue el primer portal de ventas que se puso en marcha, en 1999. Tiene absolutamente de todo, hasta lo más insólito que te puedas imaginar.

Algo más reciente es AliExpress. Nació en 2010 para incorporar la venta minorista. Se trataba de llegar a compradores de todo el mundo y se puede decir que lo ha logrado, porque ya vende en más de 200 países.

Estas son las diferencias más relevantes entre AliExpress y Alibaba.com:

A. A quién va dirigido Aliexpress

Alibaba.com es un mercado B2B (business to business). Pone en contacto a fabricantes y empresas, así que es el sitio adecuado si eres mayorista y necesitas encontrar proveedores para tu negocio sin romperte la cabeza buscando en Google.

El concepto de AliExpress añade el B2C (business to consumer), por lo que además llega directamente al cliente o consumidor final.

B. Con o sin pedido mínimo

Dado que Alibaba.com vende al por mayor, lo normal es que haya que hacer un pedido mínimo. La ficha de producto te indica cuál es ese mínimo:

• Dos.
• Cincuenta.
• Quinientos artículos.

Es una forma de lograr mejores precios.

En cambio, AliExpress permite la compra al por menor. El cliente puede seleccionar los productos de uno en uno y subirlos al carrito sin más.

C. Proceso de compra en Ali Express

Dado que en Alibaba.com harás un pedido importante, vas a tener que contactar con el proveedor y ajustar los detalles:

• Precio.
• Seguros.
• Tasas de aduana.
• Documentación.
• Modo de pago.

Esto es necesario para asegurarte de que los productos importados van a pasar los controles de frontera y tu compra llegará sin incidentes. El pedido necesita ser aprobado para ponerse en marcha.

El proceso de compra en AliExpress te resultará más familiar si eres un comprador online asiduo. Seleccionas tu producto, pagas y listo.

2. AliExpres vs. Amazon: ¿quién gana entre estos dos gigantes?

Amazon sigue siendo el e-commerce que obtiene más facturación global, como puedes ver en este gráfico de Statista.

Más infografías en Statista

En España, según la guía que prepara cada año eShow Magazine con el TOP 300 de los mejores e-commerce, Amazon sigue en cabeza. Su facturación es la mayor, seguida a distancia por AliExpress y El Corte Inglés.

Así que la plataforma de Jeff Bezos no tiene de qué preocuparse, ¿verdad?

Tratándose de tendencias de e-commerce hay que estar atentos porque en cualquier momento la rueda puede girar, y AliExpress está llamando con mucha fuerza a la puerta (virtual) de los consumidores de Occidente.

AliExpress tiene una estrategia bien dirigida que pasa por una alianza con El Corte Inglés firmada a finales de 2018 y reforzada al año siguiente para poder plantar cara a Amazon.

Gracias a este acuerdo, El Corte Inglés pasará de vender una de sus marcas a vender siete en la plataforma china, y tratará de expandirse en Europa Central y Rusia. Por su parte, AliExpress podrá utilizar todas las infraestructuras logísticas del grupo español.

Otro paso hacia la conquista del mercado occidental ha sido inaugurar, en agosto de este año, su primera tienda física en Europa. Y lo ha hecho en Madrid.

¿Por qué? Porque aquí se concentra el mayor número de clientes y el engagement con la marca es fuerte.

Lo explica Eduardo Pisa, director operativo de AliExpress España: «Detrás de Rusia y EEUU, España es el tercer país en número de clientes y facturación, por eso se ha decidido emprender desde aquí el viaje europeo».

No hay más que ver las imágenes de las aglomeraciones en el centro comercial Xanadu el día de apertura. Además, España concentra también el mayor número de vendedores dentro del marketplace. Se estima que hay unas tres mil marcas españolas ofreciendo sus productos. Y creciendo.

Si todo va bien, desde aquí AliExpress pretende iniciar la conquista de Europa.

Qué estrategia está siguiendo AliExpress para crecer tanto (ojo, que alguna la puedes replicar) 😉

Cualquier negocio que esté subiendo como la espuma debe estar siempre en tu punto de mira, y es que controlar lo que hacen bien los demás nos da pistas sobre qué pasos debemos seguir nosotros. Por eso ahora te quiero explicar algunas de las claves de su éxito.

1. Precios muy bajos en Aliexpress

Obviamente, este es el mayor reclamo para el comprador. Como hay tantísima competencia entre vendedores, realmente se pueden encontrar precios de risa.

Tú no vas a poder competir por precio (el precio es también el arma de Amazon) pero, como veremos más adelante, tienes otras bazas.

2. Una web en español

En cuanto se entra en la plataforma, lo normal es que detecte desde dónde se hace la conexión y no haya que tocar nada. Si no fuese así, la puedes configurar manualmente. Así se ven los precios en euros (no conviene hacer experimentos con otras divisas para no tener sustos con comisiones), y los plazos de entrega ajustados a este destino.

3. Catálogo inmenso

Al ser como un centro comercial de tamaño gigante, el usuario puede encontrar lo imposible y comprar a empresas casi de cualquier parte del mundo. Además, el mismo artículo puede aparecer presentado por distintos vendedores y se puede elegir el que más confianza o precio ofrezca.

Este enorme potencial de ventas tú lo puedes utilizar en tu beneficio. Aunque esto esto también te lo explicaremos más tarde. 😉

4. Técnicas de fidelización

AliExpress ha desarrollado un sistema de cupones con el que el cliente se puede ir ahorrando unos eurillos.

• Algunos los regala la misma plataforma.
• Otros los emiten los vendedores.
• También los hay para utilizar en algún evento en concreto, como el Día de los Solteros.

AliExpress también tiene un programa de socios en el que se pueden ir acumulando puntos y ascendiendo de nivel. Y hasta puede que recibas un regalo extra de cumpleaños…

Recuerda que es más sencillo que vuelva a comprar un cliente que ya tengas que conseguir uno nuevo, así que crea programas de fidelización para premiar a tus clientes y anímalos a hacer la siguiente compra.

5. Mejorar (a marchas forzadas) los plazos de entrega

Recientemente ha renovado una alianza estratégica que ya tenía con Correos. El objetivo es mejorar la experiencia de compra, reduciendo drásticamente los plazos de entrega.

Su idea es que los envíos desde España se entreguen en un máximo de tres días, y los que provengan de otros países, como China, Japón o Corea del Sur entre otros, no se demoren más de diez.

6. Crear nuevos hábitos de consumo: 11.11, el Día del soltero

Esto ha sido uno de los mayores bombazos del e-commerce de los últimos tiempos.

La festividad ya existía, digamos que era como el San Valentín chino pero para celebrar la soltería dándose algún capricho. En este post sobre el Single’s day te lo explico con más detalle.

El acierto del Grupo Alibaba fue convertirlo en un día global de compras, a base de promocionar enormes descuentos en su plataforma AliExpress principalmente. Y ha batido todos los récords.

En el Single’s Day de 2018, el último celebrado, El Grupo Alibaba tardó 15 horas y 49 minutos en superar las cifras de ventas del año anterior. Cada vez más e-commerce se suman y ofrecen descuentos en esa fecha. ¿Por qué no el tuyo? 😉

A dónde no llega AliExpress ¿Qué está «haciendo mal»?

A pesar de todo lo dicho, hay unas cuantas cosas que AliExpress debe mejorar si quiere hacerse con el mercado occidental, acostumbrado a unos estándares altos de calidad.

Toma nota, porque en muchos de estos puntos es donde tú puedes marcar la diferencia.

1. Las devoluciones no son fáciles (o directamente, una pesadilla)

El proceso de devolución es uno de los aspectos peor valorados en las opiniones de los usuarios de AliExpress.

En cambio, según portales especializados como Alixblog, el reembolso no suele ser un problema porque la plataforma retiene el dinero hasta que se confirma la recepción del producto y el cliente dice que está conforme.

Pero si se quiere devolver la compra el proceso es farragoso. El cliente tiene que contactar con el vendedor y ponerse de acuerdo con él a través de AliExpress. Y depende de dónde se haya comprado. Si hay que devolverlo a China… la cosa se complica.

Los usuarios del comercio online no quieren complicarse. A veces incluso dejan de devolver el producto si era muy barato. Dan por perdido el dinero y no se lían con todo el proceso. Pero desde luego, no es una buena experiencia de usuario.

2. Calidad dudosa de algunos productos

Al menos en España, AliExpress no se ha quitado la fama de ser «un chino» a gran escala:

Productos de poca calidad que se estropean pronto o que cuando se reciben no se parecen ni de lejos a lo que aparece en la página.

Ofrecer calidad es siempre, siempre, siempre una buena estrategia para un e-commerce.

3. Velocidad de entrega

Otro de los puntos con peor valoración en las opiniones de los usuarios.

La cosa mejora si se compra en AliExpress Plaza (que se emite desde España), pero si el producto se ha comprado en China tarda mucho en llegar y la percepción del cliente no es positiva.

Hoy en día los compradores quieren tener su producto de manera inmediata. Este es uno de los puntos fuertes de Amazon y un quebradero de cabeza para los e-commerce más pequeños.

4. Sigue sin generar excesiva confianza

«Cuando lo pides por AliExpress vs. cuando te llega a casa». Seguro que has visto un montón de memes con esta leyenda.

Da igual a qué se refieran, a veces ni siquiera tienen que ver con el marketplace en cuestión. La idea es parodiar la cara de chasco que se le queda al comprador cuando recibe un artículo cutre que en la foto parecía mucho más resultón.

AliExpress carga con esa imagen de que no da lo que promete. La valoración de la empresa por parte de los consumidores es muy baja: un 3.6 sobre 10 según la OCU.

La confianza es una de las mejores bazas con las que tienen que jugar los pequeños e-commerce.

5. Suspende en atención al cliente

Otro apartado en el que le llueven las críticas y en el que tú puedes llevarte un 10.

El servicio posventa es muy malo. Aunque hay canales en su página, la comunicación es deficiente y el usuario tiene la sensación de que no hay un interlocutor efectivo al otro lado. Solo le queda lidiar con el proveedor para solucionar el problema.

Cómo puedes competir con AliExpress desde tu negocio

Con todo lo que te he dicho ya te he dado alguna pista acerca de cómo plantarle cara a un gigante como este, pero te lo voy a ampliar. ¿Qué puede hacer un e-commerce como el tuyo frente a semejante Goliat?

Pues ofrecer algo distinto.

1. Tú sí puedes hipersegmentar: aprovecha la ventaja

Es uno de los ases en la manga del pequeño e-commerce. En un mercado megasaturado de productos generalistas, dirígete a un nicho en el que la competencia sea más reducida (el famoso océano azul). Ahí sí puedes destacar.

Define a la perfección a tu público objetivo, crea una estrategia de contenidos cuidada para él (donde aprenda a sacar más provecho a cada artículo) y aporta más valor gracias a conocer mejor el producto (por ejemplo, combinándolo con otros productos complementarios y así mejorar la venta cruzada).

2. Vende productos exclusivos y de calidad

Apuesta por la calidad, hay muchos clientes que no quieren comprar artículos malos aunque sean baratos. Además, si juegas con el copywriting, tendrás ventaja a la hora de transmitir cómo tus productos pueden hacerle más fácil la vida a tus clientes.

3. Crea una gran experiencia de compra

Este es uno de los grandes caballos de batalla dentro del sector del e-commerce. Los clientes cada vez reclaman una mejor experiencia en general con cada tienda. Si no quieres luchar por precio, tienes que cuidar los detalles.

• Atención al cliente: cuando más canales, mejor (chat, teléfono, email, etc.), pero lo más importante es que el trato sea cercano y eficaz.
• Fideliza desde el minuto uno: generando marca con tus redes sociales o tu blog.
• Experiencia de usuario perfecta: a todos los niveles. Los consumidores ya no aceptan tiendas lentas, complejas o que no funcionen bien. En un clic estarán en otra.
• Ten todas las plataforma de pago conocidas y elimina trabas: no hay nada mejor para que se dé un carrito abandonado que un check out largo y complejo. Házselo fácil y pide lo mínimo.

Como ves, hay muchas pequeñas y grandes mejoras que puedes implementar en tu e-commerce que harán que los clientes se decanten por ti en vez de por un gigante como AliExpress.

4. No descartes aprovechar las ventajas del dropshipping con AliExpress…

Por último, una ocasión de negocio.

Y es que AliExpress es muy interesante si lo utilizas como plataforma de dropshipping, es decir, tú vendes un producto pero es otro proveedor el que recibe la orden y procesa el pedido en tu nombre. AliExpress tiene productos interesantes, de buena calidad y de empresas muy solventes.

El reto es encontrar un proveedor que te dé confianza y un producto a la altura de lo que esperan tus clientes.

Y aunque no ocupen tu línea principal de productos, sí puede ser interesante de cara a ofrecer artículos complementarios con los que subir tu margen de beneficio.

5. …o convertirte tú mismo en vendedor en ese marketplace

Abrir una tienda complementaria en AliExpress puede ser una opción de cara a tener más canales de venta. Si funcionas bien y empiezas a acumular buenas puntuaciones de clientes, se te abren muchas posibilidades.

Recientemente la plataforma ha abierto las puertas a vendedores de otros países, en los que se incluye España. Ofrece registro gratuito hasta marzo de 2020 y comisiones entre el 5% y el 8%. A cambio, tus productos podrán venderse en cualquier parte del mundo.

¿Qué te ha parecido la estrategia de marketing de AliExpress? ¿Cuál es tu  opinión?

¿Crees que puede darte alguna idea útil para tu e-commerce? ¿Puedes mejorar lo que ofrece AliExpress en algún aspecto?

Comenta tus impresiones si te apetece dejando un comentario en el blog, y si tienes alguna idea más… ¡es bienvenida!