Guía básica para aumentar las ventas de tu ecommerce a través del copywriting
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Aunque la profesión de copywriter se lleva ejerciendo desde hace siglos, lo cierto es que el copywriting —en su versión web— ha recobrado un especial vigor a raíz de la eclosión de los negocios en Internet.

Por ese motivo, cada vez son más los profesionales de marketing digital que estudian ciertas nociones de copywriting para aplicarlas a sus propios proyectos.

Pese a ello, a día de hoy hay un sector en el que el copy se ha convertido en la gran asignatura pendiente: el comercio electrónico.

Si quieres aprender cuáles son las mejores técnicas para que tu tienda online mejore sus cifras de ventas gracias a los textos persuasivos, sigue leyendo.  

Copywriting e Commerce

Antes de seguir aprovecho para desearte un feliz 2019, disculpa que no lo haya hecho antes, pero esta es la primera publicación del año 😀

En esta ocasión se trata de un artículo de invitado realizado por Ricardo Botín, responsable de comunicación del eCommerce Endado, tienda especializada en recambios y repuestos para automóviles. Ricardo está especializado en Copywriting y nos trae un contenido muy práctico que nos ayudará a mejorar la conversión y “persuabilidad” de nuestra tienda online. Dicho esto, os dejo con su post!

Mientras que profesionales freelance como los coaches, los diseñadores web, los community managers, los traffickers, los asesores online o los consultores de marketing digital aplican con cierta soltura técnicas de escritura persuasiva, compruebo con algo de estupor que en el mundillo del ecommerce casi todo el mundo ignora cómo el copywriting puede ayudarles a vender sus productos.

Con esto no quiero decir que no haya tiendas online que destaquen por sus buenas prácticas, pero en general, en el mundo hispánico, este tema deja bastante que desear.

No hace falta más que echar un vistazo a la Red para ver que son muchos los negocios virtuales en los que dominan los textos aburridos, sin chispa, que no son más que un corta y pega de las descripciones remitidas por los fabricantes.

Y eso siempre que se hayan molestado por lo menos en redactar descripciones de los productos…  

La importancia de los textos en un ecommerce

Las tiendas online comercializan sus productos sin que el cliente pueda tocarlos, olerlos, probarlos…

Los textos en en este tipo de negocios cumplen, por tanto, con varias misiones fundamentales:

  • Posicionan en Google: la única forma de que una tienda pueda posicionarse en los buscadores es a través de los textos. Y si los textos de un ecommerce son malos, escasos, o no aportan el suficiente valor, aparecerán muy abajo en los resultados del buscador.
  • Ofrecen Información sobre los productos en venta: al no poder ver ni tocar el producto, no queda más remedio que describir al máximo los productos, reflejar sus características más importantes y destacar sus principales beneficios.
  • Persuaden a los clientes para que compren: los textos persuasivos que se emplean en copywriting sirven para convencer a los clientes de que compren en tu tienda, en lugar de hacerlo en la de la competencia.
  • Comunican tu imagen de marca: los textos te sirven para comunicar en todo momento cuál es tu imagen de marca y tu propuesta de valor.

Los textos de copywriting son, por tanto, los mejores aliados de tu tienda online, ya que te sirven para atraer a tu web a los potenciales clientes.

El copywriting es fundamental para definir tu voz de marca

textos que vendan

Los clientes no son tontos y enseguida se percatan de las inconsistencias a nivel comercial.

Si en vez de eso detectan que una tienda online es coherente en todos sus mensajes, y su voz de marca es uniforme, sienten que es más confiable y empiezan a valorarla para hacer en ella sus compras.  

Esto significa que tienes que crear una voz de marca fuerte y coherente.

Debes definir el tono de tus comunicaciones y mantenerlo en todas las páginas, en todos los emails, en toda tu publicidad…

Piensa en cómo quieres tratar a tus clientes.

Es posible que los consideres como amigos con los que se puede bromear y emplear un tono desenfadado. O tal vez prefieras dirigirte a ellos de un modo más formal.

En este tono —que se convertirá en la voz de tu marca— influirá mucho el producto que estás vendiendo y el perfil de clientes hacia el que te diriges.

Si entras en una joyería a comprar un reloj suizo, lo más probable es que te traten con pompa y ceremonia, de un modo muy formal. Pero cuando te vas a comprar unos vaqueros en una tienda para gente joven, seguramente la dependienta te trate de tú, ¿verdad?.

Pues esas sensaciones solo pueden generarse en un ecommerce a través de los textos.

El copywriting en comercio electrónico se basa en conectar con tus clientes a través de la comprensión de sus necesidades (que solo tu producto satisface por completo). Y una vez que conectas con ellos, tienes que persuadirlos para que compren redactando textos sencillos y fáciles de leer.

Sin embargo, la voz de tu marca no solo se muestra en tus textos.

Elementos como las imágenes, el diseño de la Home —y del resto de las secciones—, el logo de tu tienda, la estructura de categorías y productos, o incluso la plantilla que estás usando para tu tienda online son importantes siempre que mantengas la coherencia entre ellos.

Diferencia a tu tienda de las de la competencia

Para que tu tienda virtual sea distinta del resto, no me canso de repetir que debes conectar con tus clientes mejor que lo hacen las demás. Y eso solo se consigue conociéndolos como si fuesen parte de tu familia.

Antes de empezar a escribir los textos de tu web debes tener claro lo siguiente:

  • Cuáles son sus necesidades.
  • Cuáles son los puntos de dolor que solo tu producto satisface (qué les mueve a comprarlo).
  • Qué beneficios de tu producto sirven para satisfacer esas necesidades y aliviar esos puntos de dolor.

Si sabes responder a esas preguntas —y además eres capaz de expresar tu propuesta de valor— estarás generando la confianza que todo comprador requiere antes de gastarse su dinero en una tienda en concreto.

Como usar el copywriting en las distintas páginas de tu ecommerce

Antes de empezar a explicarte cómo debes desarrollar el copy de cada parte de tu web, tengo que darte una regla de oro: todas las páginas y secciones de tu web son igual de importantes.

No sabes por dónde van a llegar los potenciales clientes en tu tienda, así que no dediques todos tus esfuerzos a la Home, dejando sin tocar las páginas de cada categoría o las distintas fichas de producto.

Muchos compradores no se atreven a culminar el pedido hasta que no revisan detalles como la página de contacto, la dirección física de la tienda, el número de teléfono por si hubiese algún problema o la página Sobre Nosotros (una de las que más visitas recibe después de la Home).

Ese es el motivo por el que debes mantener la coherencia entre todas las páginas de tu web, así como un mismo estilo que mantenga la unidad.

La Home, el portal de acceso a tu web

Zara ecommerce

Aunque ya te he explicado que las visitas llegan a cualquier parte de la web, la Home es una especie de tarjeta de visita enorme en la que muestras de un golpe de vista tu propuesta de valor.

Ten presente que solo dispones de unos pocos segundos para retener a tus posibles clientes (no más de 8 o 10 segundos). Entonces lo lógico es que muestres en la Home un mensaje breve y contundente que indique no solo cuál es tu propuesta de valor, sino también en qué te diferencias de tu competencia.

Además, la Home debe ser clara, sencilla, muy visual y con toda la información bien organizada.

De lo contrario —si hay mucha información de golpe, con demasiados enlaces que dificultan la navegación, o si todos los elementos se encuentran muy abigarrados— no conseguirás generar en tu cliente la suficiente confianza para que te compre.

Dedica el tiempo suficiente a la parte más importante de la página de inicio: el header, lo primero que verán los usuarios cuando entren en tu web.

Por eso, lo lógico es que atrapes con rapidez a tus potenciales clientes con un mensaje sencillo y potente basado en estos tres elementos:

  • Imagen: una imagen impactante, relacionada con los productos que tú vendes y que complemente el mensaje principal de la Home.
  • Titular: un eslogan corto, que explique al lector qué problemas solucionas con tus productos, qué propuesta de valor caracteriza a tu ecommerce y cuál es tu principal beneficio.
  • Subtítulo: otra frase breve que complemente al titular y que refuerce la voz de tu marca.
  • Call to action: se trata de una llamada a la acción clara y directa, en la que se indica con precisión lo que va a ocurrir cuando pulse el botón (en este punto no hay espacio para lo originalidad ni la creatividad).

Por último, quiero detenerme aunque solo sea un instante en los slides, uno de los principales problemas de copywriting de casi todas las tiendas online.

Entiendo que a los diseñadores les encanten, pero lo cierto es que el carrusel de imágenes es el gran enemigo de las ventas.

Si solo tienes de 8 a 10 segundos para captar la atención de un nuevo visitante, no tiene sentido que le pongas una serie de imágenes en movimiento que inevitablemente captarán su atención y le distraerán.

Categorías y fichas de producto

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Las categorías son básicas para el SEO.

Por eso hay que escribir textos que sirvan para posicionar en Google cada una de esas categorías. Sobre todo porque muchos de los futuros clientes llegarán a través de una de estas páginas de categoría.

Lo normal es que alguien llegue hasta tu web buscando un producto en concreto.

Por ejemplo, en el caso de nuestra tienda online Endado, lo habitual es que un cliente que quiere comprar aceite lubricante para su coche haga la siguiente búsqueda en Google: “aceite 5W40”.

Y como para esa categoría hemos escrito un texto de 500 palabras en el que explicamos lo que se va a encontrar en la misma, aparecemos en el primer puesto de las SERP para esa búsqueda.

Solo cuando entra en nuestra web se le muestran los distintos productos y marcas de aceite de tipo 5W40 para que pueda hacer su pedido.   

Esto quiere decir que hay que describir lo que el cliente va a encontrar en cada categoría en concreto.

Asimismo, hay que incluir un título SEO, junto con una meta-descripción atractiva y que incluya la palabra clave principal para la que se orienta esa página en particular.

Por otra parte, las fichas de producto también son fundamentales en un ecommerce, puesto que suplen con copywriting la posibilidad de que el cliente pruebe, toque o huela tu producto (como lo haría en una tienda física).

La clave para redactar una ficha de producto es usar tus propias palabras. Por eso debes evitar siempre las descripciones que proporcionan los fabricantes o proveedores, ya que probablemente Google te termine penalizando por contenido duplicado.

Al escribir debes transmitir entusiasmo por tu producto y ser lo más informativo posible. De hecho, la mejor forma de encarar el copy de una ficha de producto sería siguiendo esta secuencia:

  1. Características de tu producto: explica cuáles son las principales características de tu producto. Dimensiones, peso, forma, colores, textura, olor, datos técnicos… No abuses de las características, ya que la gente no compra por las características, pero las necesita para racionalizar la compra.
  2. Ventajas de tu producto respecto a los de la competencia: deja claro en qué es mejor tu producto respecto al resto, pero nunca critiques ni seas destructivo con tus argumentos. Hay que ser sutil a la hora de argumentar.
  3. Beneficios de tu producto: lo que va a conseguir tu cliente si compra tu producto. Como ya sabes sus necesidades y puntos de dolor, al hacer hincapié en los beneficios —en cómo tu producto resuelve sus problemas y satisface sus necesidades—, la venta es casi segura.

Menús y páginas auxiliares

La tentación de cualquier gestor de una tienda online es dejar los textos que vienen por defecto con la plantilla que está usando. Sin embargo, esta decisión puede provocar que se pierda la coherencia.

Así que no te queda más remedio que personalizar todas las páginas y comunicaciones con tus clientes, para crear simpatía hacia tu tienda y generar un ambiente agradable.

Por último, quiero detenerme brevemente en el menú, que no es otra cosa que la guía, el mapa, la brújula, que hace que tu cliente no se pierda mientras navega por tu web.

Esto significa que debe ser sencillo y fácil de comprender.

En el menú deben figurar páginas como el Blog, Sobre Nosotros, Contacto y  las categorías principales. Pero intenta que sea lo más corto posible (otra cosa es que incluyas submenús desplegables o menús secundarios que aligeren los componentes del principal).

Además, otro error bastante habitual que debes evitar es el de la creatividad. En una tienda online tienes mucho espacio para la creatividad, pero el menú no es uno de ellos.

No quiero extenderme más, ya que con la información que te he proporcionado es más que suficiente para que te hagas una idea general de cómo debes redactar los textos de tu tienda online.

¿Estás de acuerdo con todo lo que he expuesto en este post?

¿Tienes alguna duda que pueda resolverte?

Te espero en los comentarios.

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