¿Qué porcentaje de comisión y cómo debería pagar a un comercial?

Unos días atrás me reuní con un buen amigo que está creando una Start-up. Una de sus dudas era cómo estipular el sueldo de un comercial, tarea complicada y que de su elección depende en gran parte su rendimiento.

Malas decisiones pueden llevarte a desmotivar tu equipo de ventas, o en el otro extremo, que sus salarios se coman tu margen de beneficio.

Normalmente se paga un fijo y otra parte en variable, teniendo en cuenta “sólo” el volumen de ventas, retribución que puede causar injusticias, y perjudicar el funcionamiento de la empresa.

Según mi punto de vista y bajo mi experiencia directa, no se valora un punto muy importante que comentaré seguidamente.

comisiones de un comercial

Si estás interesado en más artículos sobre ventas y comercial, accede a la  categoría de ventas.

El esfuerzo del comercial

En muchos casos nos encontramos comerciales que venden una barbaridad, tienen una gran base de clientes fidelizados sobre los que prácticamente no supone ningún esfuerzo vender. Y puede suponer un grave agravio comparativo.

Creo que es importante encontrar un sistema de pequeñas bonificaciones para motivar al comercial a realizar las tareas del día a día que no generan directamente beneficios pero sí los pueden generar a largo plazo (propuestas enviadas, visitas realizadas…)

Debemos de crear y poder medir objetivos cualitativos y no solo cuantitativos.

¿Qué porcentaje de comisión y cómo debería pagar a un comercial?

No existe una respuesta fiable a esta pregunta, ya que puede depender de muchas variables:

  • Tipología de producto o servicio
  • Ubicación geográfica
  • Target objetivo (nivel de gerencia, mandos medios, compras….)
  • Costes de producto o servicio
  • Entorno de trabajo (en su casa, en la empresa….)
  • Sistema de ventas (on-line, físicamente…)
  • Venta única o venta repetitiva, con la posibilidad que este venta repetitiva vaya o no ligado a la venta única. Por ejemplo recambios que sólo se pueden comprar a un solo comerciante, por lo qué no existe competencia directa
  • Estado del mercado, y maduración del producto y servicio

Deberíamos hacernos varias preguntas:

  • ¿Qué margen de ganancia tienes en cada transacción?
  • ¿Qué tanto por cien de ganancia estás dispuesto a compartir?
  • ¿Qué es más difícil? ¿Captar o fidelizar? En base a la dificultad de uno u otro, la comisión debería ser proporcional al esfuerzo.
  • ¿Cuánto crees que es lo máximo que puede vender un vendedor al año? ¿Cuántos leads cualificados puede obtener?

Todas estas preguntas, seguramente serán más, deben de llevar a preguntarte:

¿Qué porcentaje pagarás de comisión? Y ¿cuánto de salario fijo?

Habitualmente con un comercial en nómina, el fijo está entre el 60 y 70 % del salario total, y las comisiones entre el 30 y 40 %.

Tipos de comisiones

La comisión “estándar”
Es la que tiene un porcentaje fijo, dependiendo del volumen facturado y suele ser más alta en los productos/servicios de alto valor, de baja rotación y de dificultad de venta. Puede variar mucho según el sector, desde el 2 al 15 %.

La comisión escalada
Cuando el comercial tiene poder como para poder variar el precio final del producto o servicio.

Un ejemplo: Si el producto vale 10 €, tienes un 1 %. Si lo vendes a 12 €, tienes un 1 % + el 50 % de 2 €.

Comisión por objetivos
Más que comisiones son incentivos. Domo por ejemplo abrir nuevas zonas, vender una nueva línea de producto a un cliente existente, llegar a un tope de ventas estipulado…

EBOOK Salario comisiones comercial 3d
¿Sigues con dudas? Descarga el eBook «Salario de un comercial, modelos de retribución»

Caso práctico real

Una empresa mayorista de tecnología debía de restructurar la política de bonificación a sus comerciales. Su equipo de ventas tenía una rotación muy alta, es muy habitual el “robo de comerciales en éste sector, ya que los buenos comerciales están buscados en un sector tan especializado.

Las comisiones de los comerciales eran muy altas respecto a la rentabilidad de la empresa, siempre se vendía al máximo descuento (típico del sector)

Sistema de remuneración hasta el momento:
Un fijo de 30.000 € brutos anuales, y una comisión del 1,2 % de las ventas, para un comercial medio (ventas de 1.500.000 euros), el variable rondaba los 18.ooo brutos al año).

Debemos de conocer el punto de equilibrio para cada comercial
El volumen de ventas a partir del qual el comercial empieza a ser rentable, en este caso 1.200.000 euros.

Nuevo sistema de remuneración aplicado, por beneficios.
No se tenían en cuenta los beneficios de las ventas, sólo el volumen. Se mantuvo el fijo  (30.000 €), y en la retribución variable se fijó una comisión del 16 % teniendo en cuenta las ventas sobre los beneficios en cada operación. Además se acordó una bonficación anual de 2000 € por superar 1.700.000 € de ventas . También se establecieron pequeñas bonificaciones para incentivar la fidelización y gestión administrativa del comercial.

Así todos ganan, cuando son productos los cálculos son más fáciles que en el caso de servicios, dónde los costes pueden ser variables y relativos. Con este plan, el comercial puede ganar más qué con el anterior, siempre y cuando deje de vender con fuertes descuentos.

Volvemos a la pregunta inicial (uf, vaya rollo verdad?…)

¿Qué porcentaje de comisión y cómo debería pagar al comercial?

Una buena política de salario debe ser justa, transparente y cuantificable.

Las recomendaciones:

  • Establecer los objetivos (con varias y distintas variables)
  • Revisar de forma continua el cumplimiento (no debe ser rígido, puede que haya que realizar ajustes)
  • No poner topes (cuando llegue a éste tope ya estará desmotivado)

Para ampliar información al respecto te animo a que adquieras mi ebook «Salario de un comercial, modelos de retribución».

Encontrarás información ampliada para conseguir escalar tu fuerza de ventas con sentido o si estás en el otro lado exigir un salario y condiciones justas.

Por el precio de un desayuno encontrarás información que he conseguido recopilar tras varios errores (algún día te contaré la forma desastrosa con la que estructuré el bonus del primer comercial que contraté…) y aprendizajes en los últimos años.

Pero posiblemente leyendo los comentarios que encontrarás al final de este artículo resuelvas muchas de tus dudas y no sea necesario que lo adquieras. Te animo a que los leas y participes, muchas gracias por tu tiempo. A vender.

About Llorenç Palomas

Profesional del sector eCommerce y Marketing Digital, con más de 15 años de experiencia, habiendo colaborado en la creación de más de 500 eCommerce y varios proyectos de transformación digital. CMO de Doofinder, propietario de este blog, saas4marketing.com y colaborador como speaker y profesor en distintas organizaciones.

125 comentarios en «¿Qué porcentaje de comisión y cómo debería pagar a un comercial?»

  1. Buenas,quisiera saber si el porcentaje de comercial de venta de café es de un 10%,vengo del sector de la bollería y tenía un 15%,por favor,dígame si es un porcentaje justo o por lo contrarío me están engañando,muchas gracias

    Responder
    • Hola José Antonio,

      Lamento no poder ayudarte. Desconozco el sector, además existen muchas variantes que pueden hacer que este % sea bueno o no: si es como freelance, o en nómina (en este caso saber si hay un sueldo base + comis), si se cubren los costes de desplazamiento o dietas, si hay coche de empresa, cartera de clientes existente o no, recurrencia de estos…Si quieres profundizar en el tema de comisiones te recomiendo el ebook –> https://www.esdemarketing.com/ebook-comercial/

      Responder
  2. Buenos días,

    Por favor necesito ayuda respecto a algunas preguntas comerciales. Con el tema de la crisis estoy pensando en montar un negocio para el cual necesito comerciales. Como la empresa aún no tiene suficiente liquidez había pensado buscar comerciales autónomos y establecer un contrato mercantil ya que el sueldo será solo a base de comisiones.
    Mi duda es la forma de pago ya que necesitaría que cuando el comercial estableciera la venta al cliente final me abonase a mí una parte y el se quedara con las comisiones menos la parte que se debe retener para ingresar en hacienda. Por favor, ¿podrían indicarme como hacer este paso?

    Muchísimas gracias.

    Responder
    • Hola Iveth,

      Lo difícil es econtrar el modelo correcto (en este caso comerciales freelance) y el tipo y cantidad de comisión (en tu caso importe fijo por venta). Es complicado tener uno o varios comerciales freelance que dediquen gran parte de su tiempo sólo para tí, y si comparten «proveedores» priorizarán canales que ya les generen negocio. Siendo una startup busca alguno que se implique directamente con el negocio, ya sea trabajando únicamente con la venta de tus productos (y con un salario base mínimo), o por que no introduciéndolo como socio en la empresa. Me voy del tema…respondiendo a tu pregunta, la recomendación es que visites a un gestor. Saludos y gracias por comentar! Si quieres profundizar en el tema de comisiones te recomiendo el ebook –> https://www.esdemarketing.com/ebook-comercial/

      Responder
  3. Hola Llorenç, antes que nada muy bueno tu blog y muy clara la info que das. Te cuento, soy fotógrafo y realizo videos para inmuebles y empresas y hago fotos 360 para tiendas online. Para vender estos servicios estoy planteando la posibilidad de trabajar con comerciales que colaboren conmigo. Mi trabajo no es continuo de momento así que se me hace difícil poder ofrecer un sueldo fijo. Qué comisión crees que sería correcta pagar? Un 30 o 40%? Crees que eso motiva al comercial? Muchas gracias de antemano por tu ayuda.

    Responder
    • Hola Ramiro, muchas gracias por tus comentarios.

      Aquí hay varias variables que no conozco, es difícil darte la recomendación correcta. Para cada uno de tus servicios debes analizar su precio de coste y el precio de venta/mercado al que lo puedas vender.

      Con esto podrás valorar la comisión. Y a tener en cuenta:

      Al final es un trabajo que depende de tu disponibilidad, es un servicio. Entonces hay un límite de dedicación. Igual te será más a cuenta hacer un trabajo diario vendido directamente, que no 3 al día vendidos por tus comerciales, con menos margen comercial y mucho más trabajo.

      Un 30 o 40 % creo que es demasiado elevado….

      Espero haberte ayudado! Si quieres profundizar en el tema de comisiones te recomiendo el ebook –> https://www.esdemarketing.com/ebook-comercial/

      Responder
  4. Hola, muy interesante lo que cuentas, tengo un negocio de hidráulica abierto desde hace 3 meses, de momento cubrimos gastos solamente. Se no ha presentado un gran cliente ofreciendonos todos sus trabajos con la condición de que le pague el 16% de las ventas que me traerán a través de el. Quisiera saber si puedes aconsejarme sobre ello ya que por un lado pienso que podría darme un impulso que necesito ó que por lo contrario salga perdiendo…

    Responder
    • Hola,

      me faltarían muchos datos para poder serte de utilidad. Como comentas, puedes ser una gran oportunidad, pero por otro lado puede perjudicar tu negocio. Cubrir los costes con solo 3 meses de actividad es un muy buen dato como para ponerlo en riesgo. Deberías asesorarte correctamente y a poder ser desde distintos prismas. Saludos y mucha Suerte! Si quieres profundizar en el tema de comisiones te recomiendo el ebook –> https://www.esdemarketing.com/ebook-comercial/

      Responder
  5. Hola Llorenç,

    te comento ahora mismo estoy contratado pero esporadicamente me salen solamente a través de mi pagina web trabajos sueltos.

    estoy pensando en dar el salto y trabajar como autónomo, por lo que estoy pensando la posibilidad de cuando lo haga el contratar un comercial para darle el impulso necesario a la empresa para empezar a funcionar y que entre un trabajo constante.

    ahora mismo estoy yo solo pero si los proyectos entran contrataría a mas gente

    la empresa ofrece un servicio de infografia 3d para arquitectura e interiorismo, realizamos las imagenes 3d del espacio antes de que se construya, es una labor de trabajo en estudio, de estar en el pc.

    es recomendable empezar una empresa con un comercial?
    cual sería el método que debería contratar a este, por comisión o por sueldo?
    cual seria la comisión?

    gracias y un saludo

    Responder
  6. Buenas soy de Argentina, me desarrollo como gerente comercial en una empresa que se dedica al servicio técnico y a la venta de productos referentes al aire acondicionado, refrigeración etc.
    MI empleador me paga hace 3 años un %0,5 sobre cada venta de «materiales», no de servicios. Hoy después de varias idas y vueltas me ofrece comisionar por todo lo que ingresa a la empresa ya sea Materiales o servicios. Este cambio se debe a que hace un año la empresa facturaba casi en un %90 a un solo cliente. Hoy en día, incorporé a 4 clientes corporativos con un aumento de ganancias considerable a los que le ofrecemos los servicios que ya veníamos ofreciendo, más otros tantos que he desarrollado personalmente.
    Como si esto fuera poco, desarrollé un nuevo ingreso que no tiene que ver con lo que la empresa habitualmente se dedica y está funcionando de lo mejor (reparación de bombas de agua). Este negocio no le implica demasiado gasto a mi empleador debido a que las reparaciones de las bombas las realiza otra empresa, nosotros solo la revendemos.
    Planteado el escenario quisiera saber como puedo hacer que mi empleador note que el %0,5 es un chiste de mal gusto, que no es lo mismo:

    *Vender un producto existente a un cliente existente.
    *Vender un producto nuevo a un cliente existente.
    *Vender un producto existente a un cliente nuevo.
    *Desarrollar y Vender un producto o servicio nuevo a un cliente nuevo.

    Me gustaría poder mostrarle como sería una escala de comisiones por productividad, mérito, logros y por desarrollar nuevas formas de ingresos a la empresa.

    Espero puedas darme una mano.
    Saludos

    Responder
    • Hola, por motivos de privacidad he preferido ocultar tu nombre y dirección web.

      Para darte una respuesta firme, debería conocer bien tu negocio y los volúmenes de venta. Pero por lo que parece conoces bien y sabes comunicar el valor que aportas como vendedor/distribuidor, y creo que no tendrás dificultad para plantearlos a tu empleador, así como los distintos escenarios que bien apuntas. Suerte! Si quieres profundizar en el tema de comisiones te recomiendo el ebook –> https://www.esdemarketing.com/ebook-comercial/

      Responder
  7. Hola.

    Soy de Argentina

    Tengo pensado comenzar a fabricar aberturas de aluminio, pienso armar un equipo de ventas empezando por un vendedor e ir incorporando mas con el tiempo.
    Ahora bien…. que comisión debería pagar al vendedor sobre las ventas? tendría un sueldo básico y lo demás seria comisión por ventas.

    Debo pagar sobre las ventas totales o imponer una meta y pagar % sobre el excedente de ese monto?

    Cual seria un buen esquema de % de ventas?

    Un cordial saludo

    Responder
  8. Hola!:
    Nosotros estamos ahora mismo estudiando la posibilidad de contratar a un comercial freelance.
    Solamente iriamos a comisión , sin sueldo base ( logicamente, pues es freelance)
    Veo que hay algo que no se contempla ( o al menos yo no lo he visto ).Se habla de porcentaje de comisiones, pero no se dice sobre que es el porcentaje. Quiero pensar que habláis de un porcentaje sobre el beneficio. De lo contrario hoy hoy en día, al menos a nosotros, no nos sale rentable( gana más el comercial que la empresa). Me explico : un trabajo de un presupuesto de 100 tal como se aprieta hoy en día nos da un beneficio de 25 (75 se va en costes de todo tipo). Si el comercial cobra el 10% de 100 se lleva el 10 y toda la empresa ( varias personas trajando durante muchos días) 15. No salen las cuentas. Y eso que he puesto un porcentaje del 10. Si fuese del 25 se lleva directamente todo el beneficio, es decir la empresa trabajaría para él. Y no quiero menospreciar el trabajo del comercial, pero su tabajo puede llegar a ser el de una reunión de 1 hora con el potencial cliente. ¿ la comisión le dura para siempre que el cliente tenga a esa empresa que él ha conseguido?.
    Es que podría llegarse a dar el caso, poniendonos en el extremo. De que es comercial con una hora de reunión , consiga un 20 todos los meses mientras que el cliente siga confiando en nuestra empresa ( que ganaría 5) y eso ( la constancia y buen hacer ) si es mérito nuestro ; mientras que el comercial está haciendo su vida , sin invertir nada , ni trabajar nada. Ya sé que he puesto un punto extremo, pero no le veo la lógica por ningún lado.
    ¿ estáis habalndo de un % sobre los beneficios ¿ verdad? . Es decri , en este caso un % sobe el 25% del total que es el beneficio.
    Iluminenme. Muchas gracias

    Responder
    • Hola Ángel,

      en la mayoría de proyectos que he trabajado, se va sobre facturación. Si vendes producto, tienes controlados los costes y margenes, si vendes servicio es más difícil, pero ¿es culpa del comercial que no seas productivo? ¿es culpa suya que no se marque el precio del servicio o producto de forma correcta? Este no es trabajo del comercial.

      Sí puedes bonificarlo por vender por encima del PVP, si puedes ofrecer algún bono en función de determinados parámetros ligados al bº, pero ni de broma una parte importante de su sueldo.

      Saludos!

      Responder
  9. Estimados desde ya les agradezco por su tiempo la pregunta es la siguiente mi empleador nos estuvo pagando la comision de la venta total ahora ha ingresado un asesor financiero que quiere cambiar esta politica queriendo pagarnos ahora de la utilidad mas no de la venta total por favor le agradeceria me ayuden a saber el porque de cada uno gracias.

    Responder
  10. Esta claro que todo depende del margen comercial que tenga el producto o servicio ,pero pienso que el porcentaje de comisión para el comercial debe ser lo más alto posible y dentro de esto que el gestione sus gastos.

    Responder
  11. Hola!
    Me han ofrecido un trabajo de freelance para vender cremas cosméticas.
    El trato es:
    De 1 € a 3000 €uros el 10% de comisión
    de 3001 €uros a xxxxº el 13% de comisión (xxxxº Tengo que decidir yo hasta cuantos €uros)
    y desde xxxxº+1€uros hasta el infinito y más allá… un 15%

    No sé si me explico…

    Pero, de 3001 €uros hasta cuanto debería marcar o discutir yo para empezar a comisionar el 15%.
    Que sea justo para la empresa y para mi…
    MUCHISIMAS GRACIAS!!

    Responder
  12. Hola,quisiera. Saber que comisión es lo normal Vendiendo productos de carnicería, me propusieron el 4 porcentaje de las ventas pero creo. Que es poco,que me aconseja?, gracias.

    Responder
  13. Hola Llorenç,
    Muy interesante el artículo, precisamente me encuentro en ese tema esta semana y me ayudaría mucho tu opinión. En la empresa en la que trabajo (es una start up) despues de casi 3 años con ellos y dándolo todo por la compañía (haciendo horas extra no valoradas, trabajando fines de semana no valorados pero casi obligados desplazamientos etc) han decidido ponerme en el dpto. de ventas con una serie de ‘incentivos’. A día de hoy mi sueldo fijo no supera los 1000 euros y me ofrecen llevarme una comisión del 5-6% de cada venta (cada venta puede rondar 50.000 a 100.000) que nunca veré efectiva hasta que no cubra primero la totalidad de mi sueldo anual con la comisión que me de dicho porcentaje. Una vez lo cubra, el ‘resto’ de esa comisión (un 1% de lo que me piden que facture) lo cobro. Es como si me obligasen a ‘invertir’ en mi permanencia…me parece surrealista.
    ¿Esto se puede hacer?.
    Gracias.

    Responder
    • Hola Martina, me parece surrealista también. Te diría que visites a un gestor, recibo muchas consultas de este tipo en el post y no tengo tiempo para resolverlas. Lo dicho, a un gestor antes de tomar decisiones precipitadas.

      Responder
  14. hola. Llorenç,
    Estoy empezando trabajar de comercial en un sector de piedra natural, y el jefe me ha dicho k procentaje va ser de 0,05 ) aparte que el trabajo es internacional y cuesta mucho encontrar a los clientes, mi trabajo seria buscar los clientes de otro pais los gastos teñgo que pagar yo.Por ejemp: de 12.000 yo ganare 600 euros mas los gastos ….Usted como lo ves la situacion ?? sin salario fijo,me puedes aconsejar algo sobre esta situacion y el procentaje es mucho o poco?? Muchas gracias!

    Responder
  15. Hola LLorenç, he armado un equipo comercial donde todos los comerciales son autónomos y cobrarán el 10% de las ventas de una empresa, que porcentaje sobre sus ventas suele cobrar un jefe de equipo?, muchas gracias!

    Responder
  16. Buenos dias,

    mi consulta esta relacionada con las condiciones actuales económicas para comerciales cuya venta esta dirigida a Alimentación (producto de consumo, cárnicos). Cuales son las condiciones mas utilizadas en estos momentos en el mercado para un comercial asalariado y para autónomos? Asalariado, la empresa le proporciona móvil, vehículo y combustible, contrato y seguridad social. Al autónomo, nada. Agradecería me contestara al email.
    Gracias.

    Responder
    • desgraciadamente el mundo comercial no esta valorado y es el alma de la empresa, porque una empresa le paga religiosamente a una secretaria y al almacenero el jornal y al comercial, que si esto no esta facturado, que si este cliente tiene problemas de pago, pero si el vendedor no vende no cobra nadie y cuando se va o lo tiran de la empresa sigue dejando beneficios vitalicios a la empresa, hay alguna profesion que deje estos beneficios vitalicios? pues eso que las empresas no deberian hacer acopio de 40.000 vendedores y tener uno bueno y en condiciones

      Responder
  17. Tengo la siguiente consultas, ojalá y podeis ayudarme: Que precio os puedo poner en tienda online para no perjudicar a mis distribuidores, mayoristas y minoristas?

    Responder
  18. Hola llorenç, buenas tardes;

    Tengo una empresa DEDICADA ala instalación y mantenimiento de elementos contra incendios, extintores, bies, alarma contra incendio etc, tengo 3 años con la empresa y quiero tener un comercial…pero no se como hacerlo ni que ofrecer sin quebrarme ( la situación hoy en día esta muy mala).
    Que opción sería la correcta en caso de NO ofrecer base alguna, sino en base a lo que consiga el comercial? obvio…. le proporciono coche de empresa y teléfono móvil….. y si es con base( nómina ) que sería justo? muchísimas gracias , espero una respuesta! muy bien documentado todo, felicidades..

    Responder
  19. Hola estoy 5 años de comercial en la misma empresa con contrato de practicas todavía, la empresa es de material eléctrico y mis ventas de media son de 40000€ brutos mensuales, con un beneficio medio de un 25,5% , tengo un salario fijo de unos 1150€ y de comisiones me dan un 0,75% y la verdad me parece bastante poco teniendo en cuenta el trabajo que realizó para poder llegar a esas cifras, en el caso de realizar las ventas con un 27% me darían un 0,5% mas por incentivo, pero es casi imposible porque debería engordar casi todos los precios, por eso han puesto un 27% y no un25% me gustaría saber tu opinión para exigirles mas o no la verdad creo que no es justo…..muchas gracias.

    Responder
  20. Hola, espero me puedas ayudar con la siguiente problemática: Un vendedor ha conseguido un proyecto con un cliente, nos los ha presentado, el proyecto se realizo y el vendedor tuvo su comisión, después el mismo cliente nos solicito un nuevo proyecto, completamente diferente, sin embargo, el vendedor pide comisión por esa nueva venta, que a mi parecer el no realizo, sin embargo, el consiguió el cliente desde un inicio.

    Todas mis ventas futuras a ese cliente aunque no requiera esfuerzo de venta, ¿El vendedor debe recibir comisión?

    Responder
    • Hola Juan,

      un tema muy interesante y más que habitual. Una vez has capturado el cliente, en gran parte gracias a el «recomendador», pueden surgir ventas recurrentes relacionadas a un servicio de mantenimiento y/o ventas puntuales de cross o up-selling.

      Una cosa está clara: La relación con el recomendador (insisto en este concepto más que el de vendedor) debería estar formalizada mediante un contrato de comisionista, dónde debe quedar claro lo que estamos comentando.

      Habitualmente si el «recomendador» no ha tenido nada que ver o no ha participado aportando valor en la segunda venta, no sería ético solicitar una comisión. Sí podría acordarse una comisión si hay un servicio de mantenimiento relacionado, normalmente limitando de forma temporal la comisión (por ejemplo solo para los 12 primeros meses).

      Sin contrato no hay obligación, pero si puede traerte más clientes lo correcto es formalizar la relación y acordar los distintos posibles escenarios.

      Me has dado idea para un post.

      Saludos!

      Responder
  21. Hola. Muy interesante todo… en mi caso tengo una start up, hemos invertido al rededor de los 100 mil euros.. y pues finalmente tenemos ya un producto que puedo comenzar a venderse básicamente se trata de mesas inteligentes para todo tipo de negocio en especial estamos tratando de terminar un software para ofrecer estas mesas a restaurantes, digamos que las mesas táctiles están listas para vender, y estamos tratando de llegar a un acuerdo con las personas que están interesados en venderlas, puedo decirte que el precio final del producto esta al rededor de los 5 mil euros, estas personas están pidiendo el 50 por ciento de las ganancias… es decir proponen Q de los 5mil euros después de pagar el costo de producción dividir las ganancias a mitad. Mi pregunta es en este caso que sería lo mejor? Cuanto seria el justo para ambas partes? Muchas gracias de antemano y espero tu respuesta. Saludos =)

    Responder
    • Hola Sol, por lo que me dices un 50 % más que injusto sería un robo. Puede ser un % alto para potenciar la penetración en el mercado, pero nunca estas cifras.

      Todo depende, de los costes de producto, del valor que aporta el comercial, si es freelance o no, y mil variante más. Dada la inversión inicial te recomiendo que busques buen asesoramiento.

      Responder
  22. Buenas tardes Llorenç

    Tengo una consultora de servicios informáticos y me resulta complicado establecer una política de comisiones coherente.

    Los comerciales tiene un salario bajo y comisiones altas

    Actualmente estoy aplicando las comisiones con la siguiente formula:
    Beneficio comercial = facturación – coste directos – gastos fin
    Normalmente estoy aplicando un 10% sobre el beneficio comercial

    Ejemplo si un comercial vende 150.000€ y el beneficio comercial es de 50.000€, al comercial le tengo que pagar 5.000€ al mes. Es cierto, que cuanto más vende es mas beneficioso para la empresa, pero aplicando este porcentaje las comisiones se me han disparado en mi empresa.

    Estoy pensando de incrementar más la parte fija y bajar las comisiones.

    Otra manera sería de aplicar un % sobre la facturación con un escalado y al final de año un incentivo por conseguir los objetivos de ventas.

    Quedo a la espera de tus comentarios

    Responder
    • Hola Ernesto,

      Mira lo que he respondido a Helen hace un momento, no considero correcto una comisión sobre el Bº comercial, aunque si te funciona, ganas dinero y tienes a tus comerciales contentos…nada que decir, pero a mi no me contrarías…. 🙂 He eliminado el link de tu comentario para preservar tu privacidad.

      Responder
      • Gracias LLorenç por tu respuesta.
        Ya estoy cambiando el sistema de remuneración de las comisiones para este año 2016.
        Voy a subir los salarios y a aplicar una comisión de un porcentaje sobre la facturación mensual (60% fijo y 40% variable).
        También he añadido un objetivo con unos incentivos altos por cada cliente nuevo que consigan los comerciales.
        Muchas gracias LLorenç.

        Responder
  23. hola Llorenç,
    muy interesante el tema de los porcentajes de comisión, te queria preguntar cuando dices: <> Ese porcentaje del 2% al 15% ¿Es sobre la cifra de ventas en bruto o sobre el beneficio? ¿En general, se remunera mes a mes o mejor al trimestre, semestre, año? Muchas gracias, un saludo, Helen

    Responder
    • Hola Helen,

      Nunca me refiero a comisión sobre el beneficio. Este modelo puede ser injusto, ya que el beneficio puede depender de la buena o mala gestión del negocio, y el comercial sobre esto no tiene responsabilidad. Depende, se hace de todas las formas que comentas. Yo prefiero remuneración mensual o trimestral + un bonus anual vinculado a beneficios.

      Responder
  24. Buenos días Llorenç:
    Voy a abrir una tienda de ropa de hombre, sport, multimarca . Una marca es clásica en el mercado español y la segunda es americana. La distribuidora la ha empezado a introducir en España este año con la apertura de la tienda insignia en Barcelona en Paseo de Gracia. Tienen una previsión de apertura de 15 tiendas hasta el 2010. Estas son propiedad de la distribuidora. Mi tienda no. Los precios van de 40@ a 240€.
    Quiero contratar una comercial que colabore no sólo con las ventas…Y creo que lo mejor es ofrecerle un fijo más comisión. Pero mi duda es esta comisión de dónde se calcula y cómo? Por prenda vendida? Cosa que resultaría difícil de cuantificar ya que vamos a estar las dos y las ventas imagino que se harán compartidas. De la facturación total mensual? De la facturación mensual una vez cubiertos los gastos fijos? Hay otras posibilidades?
    Te agradezco que me digas cúal sería la mejor opción. Muchas gracias

    Responder
    • Hola Cristina, faltaría información importante para saber cual es la mejor opción. Si necesitas ayuda puedes contactarme y dejarme tus datos en el formulario de contacto.

      Responder
  25. Hola Llorenç, muy educativos tus comentarios, mi consulta es la siguiente.

    Una empresa me quiere de Director Comercial «outsourcing» para que le «monte» un red comercial en España con comerciales Freelance para la venta de sus productos, actualmente los clientes que dispone los quiere para la empresa (vamos que no puedo ni hacercarme) vamos que empiezo de 0, no tiene ni clientes ni comerciales, a mi lo que me parece que quiere montar la red y despues darme una patada en el culo.
    ¿Hay alguna manera de poder blindar esto? que me aconsejas.
    Gracias de antemano.

    Responder
  26. Hola, estoy iniciando una empresa Consultora con un grupo de socios donde todos somos Comerciales y Consultores, tenemos claro el honorario para los que participan en la consultoría pero quería saber qué % sería adecuado para el que consigue al cliente y también si luego se concreta un nuevo proyecto con este cliente se seguiría pagando la Comisión o una menor? Gracias

    Responder
  27. Hola buenas, mi duda es que porcentaje se paga para un comercial de bebidas, seria sin sueldo de base.
    Me dan un 9%de las ventas no se si es lo correcto.
    Gracias

    Responder
  28. Buenos días,
    Antes que nada, el blog es muy interesante y aporta información necesaria.
    Mi consulta es la siguiente: Voy a abrir una Asesoría Laboral, fiscal y contable. Como la empresa es nueva, he hablado con dos comerciales autónomos a los cuales les hablé del proyecto y de hacer un contrato mercantil con ellos.
    Mi dudas es que al ser un servicio de asesorías y la función comercial es la captación de clientes no tengo claro que comisión es la adecuada o que este dentro de la media. Al tener una idea de como se paga yo intentaría hacerla más atractiva pero en estos momentos me planteo cifras y no se si es insuficiente o me estoy pasando. Además no se si debe ser una comisión única por la captación del cliente o debe ser mensual por los ingresos que genere este cliente (Que en general es fijo) Por ejemplo, una asesoría laboral a un autónomo con un trabajador ronda los 4O euros + lo que cobre la gestión contable (30 Euros más de media) En fin, que estoy hecho un lío . te agradecería la orientación que me puedas dar. Gracias!

    Responder
  29. Hola Llorenç,
    Muchas gracias por este artículo. Me ha ayudado a ubicarme. Hace unos 10 días que he empezado como comercial en una revista (aunque tengo experiencia en comunicación y venta directa) y creo que no me están ofreciendo un buen trato.
    El trabajo es en una revista comercial gratuita de barrio, la típica con artículos y financiada por publicidad. Mi jefe me paga únicamente por comisión, un 25% (hay unos 15 anuncios disponibles y van desde los 100 a los 800 euros). La revista está dirigida a un público familiar, y eso en nuestra zona puede tener salida. Pero hay otras revistas en la ciudad muy asentadas desde hace décadas, y son una seria competencia. Nuestra revista ya funcionaba en otros sitios, pero acaba de sacar su primer número aquí. Yo soy la única comercial, por lo que estoy abriendo camino y creando de cero toda la cartera de clientes. Mi jefe está estresado porque no puede permitirse invertir en otro número sin nuevos ingresos, y me presiona para que haga más seguimientos, más contactos y más visitas. Yo estoy poniendo mucha energía, pero no me gusta que me presione y me haga hacer más de lo que a mi me compensaría si después quizás no veré un duro. Me ha dicho, encima, que si a finales de septiembre no consigo ningún cliente ya no querrá colaborar conmigo, porque no puede arriesgarse, aunque está contento con mi trabajo. ¿Me pueden presionar para que cumpla en un trabajo que es únicamente por comisión? Yo creo que estoy haciendo un trabajo de valor creando la cartera de clientes para la revista, pero quizás no vea un duro de ello. ¿Podría ser que un comercial le pidiera mucho más dinero del que me ofrece a mí?
    Estoy un poco perdida. Muchas gracias

    Responder
    • Hola Triana, las condiciones no son las correctas. Estás abriendo una cartera que, gracias a ello, puede generarle negocio en un futuro, cuando ya no estés en la empresa, y sin sueldo base fijo….No tiene derecho a presionarte ni a exigirte nada.

      Responder
  30. Hola, ¿Qué porcentaje de comisión suelen tener los agentes comerciales de bodegas? Sobre todo me interesa saberlo para operaciones de exportación. Aproximadamente me refiero.
    Gracias!

    Responder
  31. Buenas tardes. Estoy estudiando la incorporación de un comercial en nómina y me surge la duda sobre como pagarle las comisiones. A mi entender seria como un añadido de su salario y por tanto tendría la retención que le corresponda en nomina, pero al ser algo variable, me parece exagerada esa retención.
    Me pueden ayudar/informar?

    Responder
  32. Hola acabo de empezar como comercial de telefonia. Mi jefe me dijo que me pagaria las comisiones a mes vencido y ahora me dice que cuando se las liquiden a el. Puedo exigirle que me las page a mes vencido como me dijo de entrada?

    Responder
  33. Hola buenas, tengo una empresa de confeccion textil, quiero contratar a un comercial para q represente a la empresa y haga una cartera de clientes y despues los mantenga pero no se que comision dar o como negociar las comisiones. Muchas gracias y muy interesante el blog.

    Responder
    • Hola José Manuel, ¿comercial asalariado o freelance? Dentro de uno/ dos meses voy a lanzar un ebook tratando este tema con, aún, más profundidad, te avisaré.

      Responder
  34. Las comisiones se suelen hacer sobre el volumen de venta o sobre el margen de beneficio de las ventas generadas? Actualmente estoy en una empresa que a pesar de tener un sueldo base relativamente bueno de comisiones pagan un 3% del margen, es decir si de un 500.000 euros hay un margen del 10% a mi me correspondería el 3% de estos 10 mil (300 €). Me parece muy poco pero también no conozco el sector comercial en España.

    Responder
  35. Buenas tardes Llorenç,

    Actualmente estoy trabajando como comercial de exportación en una empresa que procesa alimentos. Me han asignado los países escandinavos en donde he tenido que abrir mercado desde cero. Estos países son muy complicados y aun así he logrado generar ya un volumen de ventas con contratos de cerca de 600.000€ en menos de un año. El promedio del margen de beneficio es del 10%. Las comisiones que me han pagado hasta el momento no superan el 4% de este margen. Es decir que por cada 10.000€ de ventas yo recibo un máximo de 40€. Tengo que admitir que el sueldo base no es muy bajo pero la posibilidad de incrementar el ingreso con cartera es muy limitado. Me puedes decir si este esquema es muy bajo?

    Muchas gracias y Felicidades por el blog es muy interesante.

    Responder
  36. Hola!
    Desde ya muy agradecido por su información … Soy productor musical y me gustaría saber si está bién pagar 10% de comisión a cada persona que me entregue un cliente, tengo 5% de gasto y trabajo en mi casa.

    Responder
  37. Hola!
    mi caso es el siguiente, trabajo para una empresa constructora en Colombia, mi porcentaje de comisión es del 5% sobre el valor de la venta, quiere decir que si hago un negocio de $200.000.000 millones mi comisión es de $10.000.000, el gerente es un poco nervioso ya que dice que es una comisión muy alta, quisiera saber con que argumentos morales y legales puedo hacer valer mi trabajo, la utilidad de la empresa esta en un 30% aproximadamente, no tengo salario básico y es un producto un tanto difícil de vender.

    Gracias por tu ayuda

    Responder
  38. Buenos dias, en mi empresa vamos a empezar a pagar comisiones a los comerciales. Mi duda es si esa comision se calcula sobre el precio de venta o sobre la utilidad que deja esa venta. Gracias

    Responder
    • Hola Guido, lo habitual es sobre el precio de venta, aunque puedes poner bonus en función del pvp final para potenciar el margen de negocio

      Responder
  39. Buenas tardes, estoy creando un emprendimiento en temas de contenidos y entretenimiento, la sociedad cuenta con tres personas cada una con diferentes disciplinas y con particiones iguales; estamos muy interesados en incluir un Comercial, el cual, ganaría exclusivamente por comisiones y esta sería del 10 %, pero también hemos pensado en hacerlo parte de la sociedad y manteniendo la política de particiones iguales, en este caso ya siendo cuatro los socios. ¿debería este nuevo miembro seguir ganando comisión, teniendo en cuenta que ya no es solo contratado como comercial, sino que ya hace parte de la sociedad y cada uno debe cumplir objetivos y disciplinas diferentes, siendo la de él vender?

    Responder
    • Hola Gio,

      Si vosotros tenéis un sueldo él también debería tenerlo. Y puede tener variable, pero también vostros, aunque no vinculado a ventas.

      Responder
      • Si es solo un Comercial que trabaje como freelance, recibiría su salario solo por comisión, pero si lo queremos incluir en la sociedad, tendría su salario como los demás y también haría parte de las utilidades de la empresa en igualdad de condiciones. ¿ahí es donde tengo la inquietud, ya siendo parte de la sociedad en igualdad de condiciones y recibiendo su correspondiente salario, debería seguir recibiendo comisión?

        Responder
        • Es que la comisión al final forma parte del salario. Lo ideal es que una parte de sueldo de todo el equipo vaya relacionado a objetivos, con algún tipo de bonus (que de alguna forma puede ir también relacionado a resultados en beneficios). Es difícil tratarlo de forma general, pues cada negocio es un mundo

          Responder
          • Estimada Llorenç muy buenos tus comentarios y el libro .Al igual que Gio en mi caso somos una empresa de sistemas formadas por dos socios , cada uno cuenta con el 50 % de la sociedad. Por el momento no tenemos sueldo de la empresa ya que cada uno obtiene sus propios ingresos, pero la primer gran venta que realice , es de un cliente que era mio y lo cedí a la empresa . Quería consultarte en ese caso , considerando que no tengo un sueldo, que porcentaje de la venta crees que seria razonable cobrar?. Estimo que sería lo mismo que un comercial freelance. Agradecería enormemente tu respuesta.

  40. hola buenas tardes.

    trabajo en una empresa de ingenieria electrica donde actualmente realizo mis practicas universitarias, mi mision consiste en buscar obras o clientes los cuales quieran contratar nuestra empresa, me estan pagado actualmente el salario minimo mientras culmino mis practicas, al parecer me van a pagar el 1% de comision sobre las ganancias es esto justo?. Teniendo en cuenta que no hay base de datos, ni clientes fidelizados, solo los que yo consiga para la empresa. te agradeceria se despejas mis dudas y me indicas cual es el porcentaje justo. gracias.

    Responder
  41. Para los casos de nuevos inventos en donde el comercial tendrá una función estratégica para que el producto salga al mercado exitosa mente y la empresa podrá comercializarlo a muchos nuevos clientes y que pagaran importantes rentas durante varios años y generar grandes utilidades. ¿ cual debería ser el esquema de comisiones que le permita al comercial participar de las utilidades del negocio?

    Responder
  42. Hola,buenas tardes:
    Después de 2 años vendiendo para un mayorista de alimentación he decidido montar una empresa de fuerza de ventas,me ha contactado la competencia directa de esta empresa para contratar mis servicios,esta empresa tiene delegaciones repartidas por españa que funcionan muy bien,pero la delegacion que requiere mis servicios lleva 4 años y no termina de arrancar…
    Mi funcion seria mantener los pocos clientes que ya tiene y sobre todo ampliar cartera y ventas,claro…

    Mi remuneracion seria 100% comision los empleados,vehiculos y demas van a mi cargo.
    Que porcentaje me recomiendas que seria eladecuado?
    Gracias y un saludo

    Responder
  43. Hola, mi nombre es Carlos, soy gerente de una empresa de artes gráficas y tengo un comercial que comisiona a partir de 180.000 € de venta anual fija.
    Ha cumplido el objetivo de venta anual en unos 8 meses y su sueldo neto es de 18.000 € anuales.
    Había pensado en hacerle unas escalas de cantidades ascendentes en las cuales la comisión vaya bajando, teniendo en cuenta que él podría llegar a vender unos 350.000 € y que mi margen no supera el 15% ¿ qué escala de comisiones podría crear.

    Responder
  44. Hola buenas tardes. Tengo un caso de uno de los vendedores de la Compañía que ha hecho la consecución de unos clientes. Los primeros pedidos el los realizó; ya de un tiempo para acá, poco los visita; el cliente se comunica con la Asistente Comercial, quien hace la gestión de enviar fotos, precios y cantidades disponibles y de esta manera la venta se realiza. Mi pregunta es: Como liquido las comisiones, en el cliente del vendedor, pero quien realizo la gestion de venta fue la asistente?? Muchas gracias.

    Responder
    • Hola Esmeralda,
      Primero deberías revisar las condiciones acordadas con el vendedor, y claro, respetarlas. No se si se trata de un vendedor asalariado o bien un freelance…en cualquier caso:
      La captación de un cliente nuevo que genere ventas recurrentes tiene un valor importante, pero una vez el cliente ya está en la compañía, que siga comprando no es mérito del vendedor. Es gracias a la calidad del producto/servicio, de la atención al cliente, de tu política de precios, del servicio postventa…Debes analizar que hacer en estos casos y anticiparte a la situación. No es justo que el comercial reciba todas las comisiones de esta venta cuando otra persona o equipo es quien esta realizando bien su trabajo. Otra forma de bonificar la fidelización de cara al comercial es con la inclusión de bonus relacionados al mantenimiento de la cartera. Te recomiendo la lectura del libro: https://www.esdemarketing.com/ebook-comercial/

      Responder
  45. Hola, buenos días. Soy gerenta de sector en un despachante de aduana. Los vendedores del servicio cobran comisiones por los clientes nuevos y sus ventas. El tema es que el director ha brindado datos sobre potenciales clientes, que le han hecho llegar inquietudes y ganas de trabajar con la empresa. Estos contactos los ha pasado directamente al sector comercial, para que estos puedan cerrar la venta, pero no quiere pagar la misma comisión que paga cuando los clientes resultan de la labor netamente comercial del vendedor. Es esto correcto? es ético? seria correcto pagar una comisión menor, ya que le brindo al vendedor un gran atajo? Como se puede manejar esta comisión? al 75%, al 50% al 0% de comisión por ser una cuenta del director? Tendria el director que pasarlo directamente al customer service, para no pagar comision? Espero tus valiosos comentarios! muy bueno el blog. Gracias! Elizabeth

    Responder
  46. Buenas tardes. Tengo una tienda on line de productos gourmet. Actualmente hay una persona que me esta proponiendo ser comercial para distribución en Barcelona. Cómo normalmente vendo por internet no tengo ese gasto, así que la verdad no sé cuanto y cómo debería aplicarlo, teniendo en cuenta que a parte hay que ajustar los precios para la venta al mayor. Obviamente las ventas serán mayores y por tanto quisiera aplicar tambien un rapel de ventas o escalado para motivarlo. Me podria dar una idea o decirme cómo puedo tener información. Muchas gracias de antemano.

    Responder
  47. Hola, the expongo mi caso a ver qué opinas..
    Estoy por firmar un contrato mercantil con una empresa para lanzar una nueva línea de productos en las Baleares. El porcentaje sobre facturación es de 15% sin fijo. No hay clientes existentes y tengo targets a uno,dos y tres años para retener la exclusividad y hasta renovar el contrato.

    Esto te parece saludable?

    Gracias

    Responder
  48. Buenas tardes,

    Me ofrecen un puesto de comercial immobiloario en una de las mas reconocidas agencias a nivel internacional.
    El tema es que te ofrecen un contrato mercantil, es decir tienes que hacerte autonomo.

    En estos casos, la comision como funciona? Es diferente la comision cuando eres empleado a cuando eres autonomo sin sueldo base?

    Es una buena opcion laboral?

    Gracias

    Responder
  49. Buenas tardes,
    Te estaría muy agradecida si me pudieras ayudar ya que no tengo experiencia en el sector comercial. Te expongo mi caso, soy emprendedora dentro del sector de consultoría de comunicación y relaciones públicas y necesito un comercial que me concierte telefónicamente reuniones comerciales con potenciales clientes. Se encargaría de llamar a una base de datos y su labor consistiría en conseguir una reunión para presentar mis servicios y cerrar el día y la hora para que yo asistiera a la misma. Como ahora no tengo beneficios hemos llegado al acuerdo de pagar por reunión concertada. ¿Cuánto es lo mínimo y máximo aproximadamente que se paga habitualmente en el sector? ¿Qué ocurre si luego se anula por parte del posible cliente esa reunión?

    Responder
    • Hola Mar, el riesgo aquí está en que te cierren una gran cantidad de reuniones poco cualificadas…que te hagan perder el tiempo y además tengas que pagar. Yo en estos caso hago un fijo (que garantiza un mínimo tiempo de dedicación) y un bonus en función del número de empresas contactadas, reuniones concertadas, y ventas generadas. Si quieres profundizar en el tema de comisiones te recomiendo el ebook –> https://www.esdemarketing.com/ebook-comercial/

      Responder
      • Muchas gracias por tu respuesta, la verdad es que me has ayudado muchísimo. En relación al bonus del que hablas sobre empresas contactadas, reuniones concertadas y ventas generadas ¿me podrías poner un ejemplo ficticio de como proponérselo? A mí en principio me valdría con que el comercial me concertara diez reuniones mensuales pero de calidad y en función de los criterios que le dé.
        Mil gracias por adelantado Llorenç.

        Responder
  50. Hola buenos días

    Excelente tu blog
    Es grato saludarte

    Dentro de tu experiencia quisiera hacerte una consulta; en una empresa de Telecomunicaciones especializada en la comercialización de servicios móviles y fijos, un Gerente Comercial podría percibir un sueldo digamos de $4000 + un 30% de comisiones por toda la operación que demande su fuerza de ventas? Cómo se calculan las retribuciones en este caso? Es válida esa posición? Cuánto se debería pagar?

    Gracias

    Responder
    • Buenos días Marcelo,

      Bajo mi punto de vista, no considero que un gerente comercial deba percibir comisiones como tal. Pero sí una parte de sueldo variable (un porcentaje de variable sobre el total inferior al del comercial) en formato de bonus por objetivos, por ejemplo de retribución anual. Te recomiendo el Ebook que trata este tipo de asuntos -> https://www.esdemarketing.com/ebook-comercial/ Saludos!

      Responder
  51. Buenas noches, en base a su experiencia, quisiera consultar lo siguiente:
    Trabajo en una consultora multidisciplinaria en el área de comunicación, hacemos orgabicion de eventos, trabajos de imprenta, marketing y publicidad, etc. Yo trabajo en el área de marketing y publicidad, por comisiones de cierre de contratos quisiera saber cuanto de porcentaje me corresponde cobrar por ejemplo: en un principio el gerente m propuso pagarme el 20% de montos menores y ahora se esta retratacctanto porque los contratos que cerré con montos más altos

    Responder
  52. Holaaa mi nombre es Jose Fernández, estoy trabajando de comercial 👨‍💼, en una empresa que me están pagando 5% de comisión y un fijo de 400 euros para desplazarme, Hotel y dietas . Los desplazamientos los hago para Andalucia y Extremadura. Llevo tres años y le he subido las ventas de 40 mil euros anuales a 97 mil euros anuales en este último año. Al principio me costo mucho abrir la cartera de clientes que he hecho. Lo bueno viene ahora, me quieren bajar la comisión al 1,5 % de una línea que es la industrial. Por lo cual perdería anualmente unos 1.786.-€.
    Que pensáis de estos sin vergüenza, porque creo que no tienen otro nombre.
    Saludos y gracias por La respuesta.

    Responder
  53. Hola,desde tu punto de vista, un coordinador de telemarketing que supervisa la gestión de un call tercerizdo contratado por la empresa donde laboro, qué tipo de comisión debería ser la más justa, se vende seguro Oncológico únicamente, antes se podía percibir desde un 70%, hoy será desde 80% y quieren penalizar con – 5% en el rango mínimo de 80 a 89%, antes era sólo volumen, ahora será cuali un 25%,orientame x favor

    Responder
  54. Buenas noches

    Trabajo como Gerente Comercial en una empresa de catering de alimentos y tengo un buen salario base, lo que fue fundamental para aceptar la oferta, pero mi responsabilidad consistìa en la creaciòn total de un area comercial en la organizaciòn, incluyendo la seleccion de vendedores y el control de su gestiòn.
    Llevo ya un año y no ha sido aprobada la contrataciòn de ningùn comercial, por cuanto todas las ventas las estoy haciendo yo.
    El proceso comercial en este tipo de negocio es muy largo e incluye visitas comerciales y la elaboracion de presupuestos para establecer la rentabilidad de la compañìa en cada negocio.
    El Gerente general me ha dicho que solo puedo cobrar comisiones sobre negocios que yo mismo traiga a la compañìa y que los clientes que son referenciados y a los que se les logra vender despues del largo proceso mencionado anteriormente no me suman para comisiones ni para bonificaciones, pero que igual los tengo que atender porque esta gestiòn ya esta siendo paga con mi bàsico.
    He trabajado en varias empresas y esta es la primera que diferencia los clientes propios del comercial y los que contactan a la organizaciòn en busca de una cotizaciòn, pues la comisiòn esta orientada es a remunerar la gestiòn comercia ondependientemente de como haya llegado el cliente.
    Quisiera una orientaciòn sobre como obtener una remuneraciòn màs justa pues los clientes referidos ocupan el 90% de mi tiempo y mi gestiòn y estos no me representan ingresos adicionales.

    Agrdezcu su ayuda.

    Responder
  55. hola que tal,soy de uruguay tengo un local de venta de calzado e indumentária. nuestros precios al por menor estan calculados en base a un 100 % o sea el doble. cual crees tu q sea el porcentaje de comision mas apropriado?

    Responder
  56. Buenas noches, interesante artículo.
    Actualmente soy comercial de una empresa que brinda servicios de Tecnología de Información (TI), el año pasado teníamos comisiones calculadas desde el margen del negocio, es decir, nos pagaban entre el 3% al 10% del margen del Servicio prestado.
    Para el año 2018 nos han cambiado el modelo de comisiones, siendo estas escalonadas y por monto de la facturación vs el margen, por ejemplo nos multiplican un factor del 0.0036 de la facturación si el margen del negocio está entre el 10% al 20%, si el margen es mayor nos multiplican por un factor mayor, nos comentan que es un modelo de comisión acelerada y que incentiva más venta.
    Bajo tu experiencia, es correcto este nuevo modelo?

    Responder
  57. Hola, buenos días, tengo un distribuidor de una operadora móvil y he pensado en tener comerciales para ofrecer los contratos para pymes y autónomo pero no se que porcentaje de la Comisión les debería ofrecer. Me podrías dar una idea por favor. Gracias

    Responder
  58. Hola, estoy aperturando una empresa de capacitaciones y eventos corporativos, deseo contratar 2 vendedores freelance (que maneje sus tiempos, se evaluara solamente resultados) para que consiga nuevos clientes. Mi margen de ganancia es de 20 a 25% dependiendo del monto facturado (van desde 5,000 hasta 300,000). Estaría bien darle el 10% de las ventas, más un 50% si consigue venderlo un poco más o bono por cuentas grandes?.

    Responder
  59. Yo en mi caso estoy por contratar algún comercial para que venda un servicio. Descondando gastos varios e impuestos, el beneficio que queda por cada venta es de un 80%. Es por eso que planeo otorgarle comisión de un 40% del total de la venta al comercial.
    Ejemplo, alguien compra el producto y abona 100 dólares. De esos 100 dólares 40 quedan de comisión para el comercial y 60 para mi empresa, de los cuales luego de descontar gastos serían unos 40 de benefícios directos.
    Yo creo que es una buena opción para ambos dado que el punto débil de mi negocio es la difusión y captación de clientes, y le otorga al comercial la posibilidad de una buena ganancia si se esmera en su trabajo, además de ser un empleo freelance que le permite libertad de horarios o incluso combinarlo con cualquier otra actividad.

    Responder
  60. Hola, enhorabuena por el post y la profesionalidad te tus respuestas. Me he leído todos los comentarios y tus respuestas y quería agradecerte esta gran ayuda que estás dando.
    Aunque haya aprendido mucho de este post quería hacerte unas preguntas.
    Soy autónomo y tengo un estudio de diseño editorial. He hecho un trabajo de packaging por un nuovo cliente y ha salido muy exitoso y he decidido ampliar mi área de trabajo. Estoy buscando un Account, la persona que busco debe tener formación en marketing y comunicación. Su tarea sería captar empresas con potencialidad de crecimiento a través de un cambio/mejora de su imagen de productos.
    En este caso, puedo pedir que trabaje sin fijo y solo a comisiones? Y qué % sería correcto? Debería pagarles los gastos o él debería considerarlos “inversión”?
    Muchas gracias!

    Responder
  61. yo trabajo como comercial autónomo porque no tengo más remedio ya que con 53 años y mi amplia experiencia como comercial financiero.asegurador, las empresas no me contratan al ver mi currículum (se asustan). Mi fijo es de 400€ (gran sueldo para vivir) y si capto nuevos clientes cobro honorarios por cada uno de ellos (100€ c/u aprox.)Me dedico a captar agencias inmobiliarias para una asociación. Si llego a los 800€ netos puedo estar contento (después de pagar s.s e iva). La presión para captar se hace insoportable si no captas ya que sino con 400€ creo que no se puede vivir. Estos contratos mercantiles deberían estar prohibidos a no ser que el sueldo fijo fuera de 800 (SMI)

    Responder
    • Hola Manel, no tiene mucho sentido que un contrato mercantil tenga un «sueldo fijo», pues no es en sí un salario. Otra cosa es que se estén aprovechando y estés trabajando como falso autónomo. ¿Puedes compaginar este trabajo facturando otros servicios? ¿Tienes libertad horaria y ningún tipo de obligación que puedan tener los asalariados de esta compañía – en caso de tenerlos? Un saludo

      Responder
  62. Puedo compaginarlo con otros trabajos pero de momento todo queda en agua de borrajas, o no te llaman para concertar entrevistas o no te contestan. La libertad horaria la tengo y casi tengo las mismas obligaciones que los compañeros asalariados (concertar visitas con clientes, desplazamientos) aunque ellos los 3 primeros clientes no los cobran pero su salario es más alto porque están con contrato laboral y tanto si captan como sino, tienen garantizados 1000€ brutos

    Responder
    • Hola Manel, se entiende. Está claro que no es una posición cómoda, y muchas empresas (no todas) se aprovechan de situaciones como la tuya. Ánimos, seguro que acabarás encontrando a alguien que sí valorará tu experiencia y recorrido, vienen años de recuperación y las oportunidades llegarán. Un saludos

      Responder
  63. Muy buen post Llorenç y se agradecen mucho tus respuestas. Estoy en busca de compañías y/o empresas que busquen comerciales autónomos para poder compaginar ya que la falta de ingresos apreta para poder vivir y no es justo que los buenos comerciales/profesionales de la venta sean tratados de esta manera ya que a más presión para obtener ingresos más se quiere vender sin asesorar al cliente y a la larga esto será perjudicial para la empresa ya que el cliente no estará perfectamente asesorado al haber adquirido los productos o servicios ofrecidos

    Responder
    • Hola Manel, pienso igual que tú, los Post de Llorenç están fenomenales y muy claros…
      Te comento que estoy haciendo lo posible por encontrar Comerciales a Comisión «autónomos», con experiencia en venta de servicios, pero con un sistema de ventas online y desde casa (a decir verdad, que trabajen en el lugar que mejor se sientan) pero por supuesto, que no puedo ofrecer un fijo -por ello es un contrato mercantil-… Soy Agencia Matrimonial Online Española. Saludos.

      Responder
  64. Me estoy introduciendo en el campo de la venta de Maquinarias cuyo precio de venta oscila entre los $800,000 y $2,250, 000. Seria solo a comision.
    Quisiera que tubiese la atencion de sugerierme cual seria una comision justa que podria solicitar. Muchas gracias.

    Responder
  65. Hola, Soy distribuidor de un producto español en país extranjero, estoy negociando para contratar comerciales allí, quiero aplicar la comisión sobre la facturación en bruto…teniendo en cuenta que mí beneficio neto es del 30% – ¿que porcentaje será adecuado sobre bruto?. ¡No hay fijo solo comisión!
    Gracias

    Responder
  66. Mi empresa me ha abonado comisiones mediante puntos para adquirir productos de la propia empresa. Yo ya he gastado esos puntos, y ahora, me encuentro con que han hecho un reajuste de los puntos y estoy en puntos negativos. Puede la empresa hacer esto o debe asumir su error?

    Responder
  67. Hola, me invito un amigo a participar en su negocio es un despacho jurídico legal, el me dice que por cada cliente o logro que tenga el me da una gratificación, pero no me ha especificado que porcentaje… que me podrías decir en cuanto al cobro justo.

    Responder
      • Hola, mí empleador me paga un sueldo y comisiones promedio del 3%, que se Calculan del día 1 al 30 y se pagan al día 20 del mes siguiente (se hubiese cobrado o no la deuda por la venta) ahora viendo que ha crecido el índice de incobrables o deudas pagadas a más de e 30-45-69 días pretende pagar comisiones solo si la venta ha sido cobrada , compartiendo el riesgo empresarial con los comerciales, lo cual creo que es injusto, ya que debería tener un depto de cobranzas (que no tiene) y dedicarse profesionalmente a presionar por los pagos atrasados y no echarle la culpa y castigar a los vendedores… Espero tu opinión

        Responder
        • Hola Diego, lo normal es que se paguen las comisiones una vez se han cobrado las ventas, al menos así es en España. Lo normal y lo justo a veces son cosas diferentes.

          Responder
        • Soy agente comercial, comercial freelance, en España y los «agentes comerciales», según la ley de contrato de agencia española, Ley 12/1992, de 27 de mayo establece que el agente comercial, a no ser que haya pactado lo contrario, no asume el riesgo y ventura de las operaciones realizadas. Esto significa que una vez realizada la venta el agente tiene derecho a cobro de la comisión pues su trabajo ha quedado realizado. Cuando se trabaja por cuenta ajena las condiciones ya suelen ser otras.

          Responder
          • Hola José Miguel

            No has hecho o finalizado el trabajo como tú dices, puesto que la venta se cierra cuando el servicio o artículo ha sido vendido.
            Si tú me vendes una caja de tornillos, yo te digo que los quiero, y al final, no los compro. No me has vendido nada.
            Un saludo.

    • Hola comienzo actividad como freelance a comisión en una empresa donde el margen es muy bajo ya que se trata de botellas de agua, que porcentaje deberia cobrar o que manera es la mejor en este caso específico. Gracias

      Responder
  68. Hola proponen ser un distribuidor autorizado de una marca de vehículo que porcentaje de comisión seria lo que puedo negociar con el importador directo.

    Responder
  69. Muy bueno!!! Una pregunta… cuánto de porcentaje debería de pagar a un comercial freelance por ventas de brownies personalizados… el 15% estará bien?

    Responder
  70. Hola, estoy emprendiendo una empresa de eventos corporativos, tengo un casi un año, inicialmente pagaba el 5% de las ventas (precio de venta, sin impuestos) al comercial freelance (sin horarios fijos) + un fijo 700 soles + teléfono corporativo + pasajes si tenia que visitar un cliente un poco alejado de las zonas céntricas de la ciudad, haciendo un analisis anual vi que el 90% de clientes los conseguí a través de mi pagina web y no del vendedor pero la comisión se la daba igual, es posible tener una comision por cliente nuevo y cliente web (pago una pauta google adwords), cual sería el % sugerido, si mi utilidad esta en 10% y 15%. Si hay efectividad en cerrar venta pero no en prospectar y traer nueva cartera. Por ahora no puedo pagar más hasta que mi negocio emprenda.

    Responder
  71. Hola, totalmente de acuerdo con el autor. La motivación es bastante importante y
    es muy necesaria en cualquier ámbito de nuestra vida,
    especialmente en el ámbito laboral, si uno está motivado da mejores resultados.
    Sabemos perfectamente que uno de los impulsos para que nosotros desarrollemos
    una identidad con la empresa en donde laboramos, es el sueldo.
    Agradezco mucho al autor por brindarnos esta información.

    Responder
  72. buenas tardes. resulta que vengo trabajando hace dos años como viajante de comercio , viajo a santiago del estero y a catamarca todas las semanas , pero me estan pagando como un vendedor comun y no me pagan comisiones ni viaticos , tan solo me dan para gastos de hotel ,comida y gasolina, en la boleta de sueldo figuro como vendedor de repuestos nada mas, queria saber si puedo reclamar el pago como viajante de comercio

    Responder
  73. Hola, coincido con el autor. La motivación es de vital importancia e indispensable en cualquier ámbito de
    nuestra vida, especialmente en el ámbito
    laboral, si uno está motivado da mejores resultados. Sabemos perfectamente
    que uno de los impulsos para que nosotros desarrollemos una identidad con la empresa en donde
    trabajamos, es el sueldo. Gracias por brindarnos esta información.

    Responder

Deja un comentario