¿Debo hablar de la competencia con mis clientes?

Empezamos el 2015 tratando un tema comercial que podemos encontrarnos, de forma habitual, al realizar seguimientos de una propuesta o al intentar cerrar una venta.

¿Qué hago si un potencial cliente me pregunta sobre la competencia?

hablar de la competencia

Algunas veces nuestro prospecto nos pondrá a prueba:

  • La empresa XXXX me ofrece un precio inferior y me dice que ofrece lo mismo que vosotros. ¿Por qué?
  • He leído en un foro que la empresa XXXX ofrece un servicio postventa mejor que el vuestro
  • De los presupuestos que he pedido a X, X y X, el vuestro es el más caro. Qué piensas de x? 

¿Cómo debo hablar de mis competidores?

Te diría que simplemente no hables de ellos. Si no tienes nada bueno que decir (que dudo que te interese), no digas nada.

Puedo asegurarte que pocos comerciales tienen la capacidad de hacerlo (he hecho mis pruebas…), es más, en muchas ocasiones hablan de forma negativa de las empresas por las que son preguntadas. Y según mi punto de vista es poco profesional y puede llegar a generar animadversión, sobre todo  si no eres capaz de demostrar tus acusaciones.

Si hablas mal de alguien estás ganando puntos para que hablen mal de tí.

Un buen comercial debe ser íntegro y mostrar respeto a sus competidores, tu cliente lo sabrá valorar.

Destaca las cualidades de tu producto o servicio

Lo ideal es que tu potencial cliente te acabe situando por encima de tus competidores, y que te lo diga!

¿Cómo lograrlo?

Pregúntale de forma inteligente y que sea él quien responda las preguntas:

¿Crees que con el precio X podría ofrecerte un servicio adecuado a tus expectativas?

 

Usa tablas comparativas

tabla comparativa

Si la argumentación comercial no es suficiente, puedes crear una tabla comparativa sobre tu producto o servicio, con datos reales y presentados de forma objetiva.

No soy partidario de tener publicada este tipo de información, sólo usarla en casos necesarios.

A veces el cliente insiste en que adjetivamos a la competencia, debemos reconducirlo siempre y cuando sea posible.

Y si no tienes alternativa: “Parece una buena empresa, pero pienso que nuestra propuesta se adapta más a tus necesidades”.

Fuente foto: photaki.es
About Llorenç Palomas

Profesional del sector eCommerce y Marketing Digital, con más de 15 años de experiencia, habiendo colaborado en la creación de más de 500 eCommerce y varios proyectos de transformación digital. CMO de Doofinder, propietario de este blog, saas4marketing.com y colaborador como speaker y profesor en distintas organizaciones.

4 comentarios en «¿Debo hablar de la competencia con mis clientes?»

  1. Hola! Lo es, pero la experiencia te acaba diciendo que es contraproducente en la mayoría de ocasiones, pero puede no serlo a corto plazo. Saludos y gracias por comentar

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  2. Si no entendemos ‘Competencia’ como productos/servicios ‘absolutamente sustitutivos al mio’ sino como ‘sustitutos parciales’ [que es lo que suele ser la competencia a menudo – ya que es difícil encontrar 2 propuestas exactamente iguales a distinto precio], el hablar de nuestra competencia y señalar los distintos puntos entre ambas propuestas [y constatar que nuestra propuesta es más adecuada para aquel cliente concreto] puede ser una oportunidad para demostrarle al cliente 1) Que conocemos nuestra industria y los players del ecosistema 2) Que sabemos hablar de la competencia no solo de una forma elegante sino también objetiva y sincera – turnando pues, una situación difícil en una situación en la que generemos confianza. Más que no hablar de ellos, intentaría conocerlos al máximo – cosa que me ayudaría de paso a cuestionar/modificar mi oferta de productos/servicios.

    Todo esto se podría hacer incluso ayudándonos de una tabla como bien comentas y con lo que coincido. Las respuestas inducidas también son una buena estrategia.

    Buena pregunta para reflexionar hoy día de reyes 🙂

    Salut.,

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  3. estoy de acuerdo contigo. Yo pienso además que no hay que tener miedo a hablar de la competencia, porque en cierto sentido, hablamos de nosotros mismos al mismo tiempo. Quiero decir, el cliente tomará como referencia nuestro respeto a la competencia para pensar con qué tipo de empresa, comercial o consultor está a punto de colaborar. No hay que olvidar que nuestra competencia, muchas veces, es dios para nuestro cliente.

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