¿Debo hablar de la competencia con mis clientes?
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Empezamos el 2015 tratando un tema comercial que podemos encontrarnos, de forma habitual, al realizar seguimientos de una propuesta o al intentar cerrar una venta.

¿Qué hago si un potencial cliente me pregunta sobre la competencia?

hablar de la competencia

Algunas veces nuestro prospecto nos pondrá a prueba:

  • La empresa XXXX me ofrece un precio inferior y me dice que ofrece lo mismo que vosotros. ¿Por qué?
  • He leído en un foro que la empresa XXXX ofrece un servicio postventa mejor que el vuestro
  • De los presupuestos que he pedido a X, X y X, el vuestro es el más caro. Qué piensas de x? 

¿Cómo debo hablar de mis competidores?

Te diría que simplemente no hables de ellos. Si no tienes nada bueno que decir (que dudo que te interese), no digas nada.

Puedo asegurarte que pocos comerciales tienen la capacidad de hacerlo (he hecho mis pruebas…), es más, en muchas ocasiones hablan de forma negativa de las empresas por las que son preguntadas. Y según mi punto de vista es poco profesional y puede llegar a generar animadversión, sobre todo  si no eres capaz de demostrar tus acusaciones.

Si hablas mal de alguien estás ganando puntos para que hablen mal de tí.

Un buen comercial debe ser íntegro y mostrar respeto a sus competidores, tu cliente lo sabrá valorar.

Destaca las cualidades de tu producto o servicio

Lo ideal es que tu potencial cliente te acabe situando por encima de tus competidores, y que te lo diga!

¿Cómo lograrlo?

Pregúntale de forma inteligente y que sea él quien responda las preguntas:

¿Crees que con el precio X podría ofrecerte un servicio adecuado a tus expectativas?

 

Usa tablas comparativas

tabla comparativa

Si la argumentación comercial no es suficiente, puedes crear una tabla comparativa sobre tu producto o servicio, con datos reales y presentados de forma objetiva.

No soy partidario de tener publicada este tipo de información, sólo usarla en casos necesarios.

A veces el cliente insiste en que adjetivamos a la competencia, debemos reconducirlo siempre y cuando sea posible.

Y si no tienes alternativa: “Parece una buena empresa, pero pienso que nuestra propuesta se adapta más a tus necesidades”.

Fuente foto: photaki.es

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