¿Qué es inbound marketing? El sistema paso a paso para conseguir clientes en tu negocio online
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Atraer a nuevos clientes ya no es lo que era, cada vez es más difícil”.

En los últimos años se escucha mucho este tipo de afirmaciones en el mundo de las ventas. Y no es para menos. La venta a puerta fría cada vez es menos efectiva.

La gente tiene muchas más opciones que antes a la hora de comprar cualquier producto y, ante la duda, los usuarios consultan Internet para comparar precios, ver opiniones, etc. Internet ha puesto a disposición de los consumidores miles de productos, pero también permite compararlos entre sí de manera casi infinita.

Por suerte, existen otros métodos de marketing para vender de forma más natural como es el inbound marketing.

Con este tipo de marketing no solo podrás seducir a nuevos clientes, leads y visitas web, sino también fidelizas a los que ya te han comprado para que vuelvan a confiar en ti una segunda, tercera, cuarta, quinta… vez más.

¡Vamos a por ello!

 

Inbound marketing

 

¿Qué es el inbound marketing?

Empecemos por ver qué significa este palabrejo raro de “inbound”.

Según la Wikipedia, la definición de inbound marketing es:

Un sistema que se encarga de convertir desconocidos y personas que no saben de la existencia de tu empresa en compradores fidelizados.

Nada de ir a buscar clientes como si fueras a la caza de un animal. Como por ejemplo hace la publicidad convencional (una estrategia Outbound).

Pero como suele ocurrir con las definiciones, se nos quedan un poco cortas a la hora de entender la verdadera importancia de un concepto.

Me explico.

El inbound marketing nace, precisamente, del rechazo del consumidor a las técnicas invasivas del marketing tradicional. ¿Quién no se cansa de encontrarse publicidad hasta en la sopa?

Esto derivó en la pérdida de efectividad de todos estos impactos. Se hacía necesario encontrar otra vía de llegar al cliente. Y justo eso es el inbound marketing, el concepto tradicional de marketing,pero al revés: ahora es el cliente el que llega hacia ti y no al revés.

¿Pero cómo les atraemos?

A través de contenido útil.

Para que el usuario se acerque a nosotros de forma voluntaria, generamos contenidos gratuitos que le interesen (muy importante esto, porque implica que debemos segmentar el mercado) y que le aporten valor. Gracias a estas “soluciones” en forma de contenido, la persona conoce nuestra empresa de una forma positiva y sana, por lo que verá nuestra oferta de productos y servicios con otros ojos.

¿O no se ha acercado él voluntariamente a nosotros? 😉

No te preocupes si ahora no te ha quedado del todo claro, luego lo explicaré en profundidad. Por ahora solo quédate con la idea de que atraemos a los posibles clientes gracias a generar contenidos gratuitos.

 

¿Qué significa el dichoso “inbound”?

Aunque poca gente lo sepa, la palabra inbound no está puesta al azar. Esta viene de unas siglas en inglés donde cada letra tiene un significado propio (y que como verás, con mucho sentido). 😉

  • Interacción: durante todo el proceso de venta de inbound marketing existe una interacción con el cliente. Tanto por su parte (ellos han llegado hasta ti y han mostrado interés por tu marca), como por la tuya (tú le aportas valor de principio a fin en la fase de venta).
  • Novedad: es una técnica relativamente nueva en el mundo del marketing. La venta agresiva del marketing tradicional, donde se presionaba al usuario a comprar, ha quedado desfasada. Ahora lo que funciona es la seducción de los clientes de forma natural mediante la especialización de la oferta y el aporte de valor en diversas formas.
  • Branding: generar contenidos que aportan valor al usuario, posicionará tu marca como un referente. No solo se ve que dominas tu sector, sino que el cliente agradecerá tu esfuerzo por ayudarle.
  • Organización: al igual que cualquier otro plan de marketing o proceso de captación de clientes dentro de una empresa, el inbound marketing necesita una organización para que sea efectivo. Tienes que conocer a tu cliente ideal como la palma de tu mano y según esa información, organizar y pensar los contenidos y productos que le vas a ofrecer.
  • Unificación: o lo que es lo mismo, coherencia dentro de la estrategia. Aunque se apliquen distintas líneas de acción, todas irán encaminadas a alcanza el objetivo final que se haya decidido en la planificación.
  • Naturalidad: las estrategias del inbound están encaminadas a atraer y fidelizar clientes de forma natural y sin usar métodos forzados de publicidad y captación. También se busca el “humanizar” las marcas y generar unos vínculos emocionales más fuertes con el cliente.
  • Dinamización: como verás más adelante, el inbound marketing se basa en conocer las distintas fases que atraviesa un cliente antes de comprar. Para favorecer que el usuario avance por ese camino, generamos distintos tipos de contenidos. Por ejemplo, los contenidos en un primer momento son mayoritariamente informativos mientras que al final son más comerciales.

Si quieres profundizar más en la definición de inbound marketing o ver ejemplos concretos, te recomiendo que eches un ojo a este vídeo de la agencia Inbound Cycle.

 

Ventajas del inbound marketing

Ahora que ya conoces la base de esta estrategia, te enumero de forma breve los beneficios que supone para tu negocio.

  1. Más visibilidad: al generar contenidos, tienes material para compartir en las redes sociales, posicionar en Google, participar en otros blogs… 
  2. Mejor posicionamiento SEO: en línea con lo anterior, con los posts o vídeos puedes posicionar palabras clave estratégicas de tu sector y atraer tráfico cualificado (potenciales clientes)
  3. Conseguir más leads cualificados: según un estudio de Inbound Cycle (te lo adjunto más abajo), el inbound marketing permite multiplicar por 7,3 el número de registros el primer año, y por 9,8 al cabo de 2 años.
  4. Mejora del branding o marca personal: con tu estrategia editorial tienes la oportunidad de demostrar todo lo que sabes acerca de tu sector, tu forma de trabajar y tus valores. Al final, te posicionas como un referente.
  5. Automatizar procesos de venta: el marketing automation es una parte importante dentro del inbound (aunque no la que más), que permite ahorrar mucho tiempo y personalizar la experiencia del usuario.
  6. Evitar errores y costes: gracias a conocer mejor el camino que va a recorrer el usuario de cara a conseguir una venta, podemos optimizar el proceso y aprovechar mejor nuestros recursos.
  7. Más ventas: si unimos todos los puntos anteriores, por lógica, las ventas aumentarán; pero es que la propia naturaleza del inbound marketing (orientar al usuario por el embudo de conversión), está encaminada en ese sentido.

Interesante, ¿verdad?

¿Quieres ver más datos sobre inbound marketing?

Aquí tienes esta presentación con datos de 2017.

 

En qué consiste el inbound marketing: puntos de vista

El proceso de inbound marketing se puede explicar desde dos puntos de vista:

  • Como vendedor.
  • Como comprador.

Tienes que tener en cuenta los dos al mismo tiempo, porque necesitas entender cómo compra una persona para poder optimizar tu propio proceso de venta.

 

1. Desde el punto de vista del vendedor

En este caso, lo que vamos a ver son las pasos que debes seguir para orientar a tu posible cliente (todavía) de cara a la venta.

 

A. Atraer

Este paso es el primer eslabón de todo el proceso.

Eso sí, la idea no es atraer a cualquier usuario o comprador web. Lo importante es poner el foco en atraer a potenciales clientes, a los que más interesados están en lo que ofreces y, por tanto, con los que más probabilidades hay de convertir.

Algunas de las herramientas que usa el inbound marketing para atraer son:

  • SEO.
  • Marketing de contenidos.
  • Redes sociales.
  • Networking.
  • Publicidad (solo en el caso de que se use segmentando el público y así el contenido sea interesante para la persona).

Saltamos a la siguiente fase.

 

B. Convertir

Una vez que ya has conseguido atraer a usuarios interesados a tu web, te queda otro paso todavía más difícil si cabe: conseguir que se conviertan en posibles compradores.

Para convertir tus visitantes web en leads, tendrás que iniciar una conversación lo más cercana posible con ellos.

Para ello puedes usar algunos recursos como:

  • Lead magnet o Squeeze pages.
  • Webinars.
  • Consultorías gratuitas.
  • Content Upgrade.

Ahora que ya tienes el email de la persona, se inicia otro tipo de comunicación más cercana pero en la que también daremos un punto más comercial.

 

C. Educar / activar

Dentro de esta fase distinguimos dos momentos distintos.

 

>> Lead scoring

Consiste en dar una puntuación a cada lead en función de las acciones que vaya realizando dentro del funnel.

Es decir, cómo va interactuando con tus contenidos que hay en tu embudo de ventas.

Con estas notas podrás saber cómo de cerca está cada lead de convertirse en comprador final.

Así que cuanto mayor sea la puntuación, mayor será el interés que tenga en tus productos y, por tanto, mayor la probabilidad de que acabe formalizando una compra.

 

>> Lead nurturing

Esta técnica se basa en educar a tus leads para acercarlos a tu objetivo: la compra de tu producto.

Para ello puedes mandarle emails con contenido útil y que activen la conciencia del usuario acerca del problema que tiene (teniendo siempre en mente que tu producto será la solución a esa dificultad).

 

D. Cierre venta

Ahora llega la parte final, que consiste en conseguir que tus leads acaben comprándote cuando le muestres tu producto o servicio.

Lo ideal es que una vez llegues a este paso, automatices todo el proceso para poder escalar ventas sin invertir cientos de horas de trabajo.

¿Cómo presentar tu oferta para aumentar las ventas?

Aquí entras del mundo del copywriting (escribir para vender) y el email marketing.

 

E. Fidelización (postventa)

Después de la venta todavía no termina el trabajo.

Ahora queda usar el marketing de contenidos orientados al cross-selling, up-selling y down-selling para tener a tu nuevo cliente satisfecho.

Solo así conseguirás que tus clientes se conviertan en compradores recurrentes.

Ojo, pero no cometas el error de enviar solo información comercial. Combina la información de todos esos productos con contenidos de valor, donde le enseñes a tu cliente a cómo sacar más provecho a lo que ya ha comprado u otro tipo de información interesante.

 

F. Analítica

Para poder mejorar todo el proceso y detectar posibles fallos o puntos de fuga, nada mejor que un análisis con distintas métricas de compra y engagement.

Ya sabes que los números nunca mienten.

Inbound marketing

 

2. Desde el punto de vista del comprador

Ahora vemos el mismo proceso pero desde el punto de vista del usuario.

La clave es entender las distintas necesidades que tiene la persona de cara a tomar una decisión de compra para poder orientarle en ese sentido.

Lo vemos.

 

A. Concienciación

El primer paso para el usuario es ser consciente de que tiene un problema.

Los usuarios que saben de su necesidad son los que llegarán a ti a través de búsquedas de Google, posts, etc.

 

B. Investigación

Una vez que son conscientes de que hay un problema que tienen que cubrir, se ponen manos a la obra. Es entonces cuando buscan información sobre su problema.

En esta fase de indagación y pesquisas por Internet es cuando llegan a tu página web y te conocen por primera vez.

 

C. Decisión

Ahora es el momento del proceso de decisión del usuario.

Dependiendo de los resultados de su investigación, tu cliente potencial hará una comparación de varias ofertas para decidir si merece la pena comprar o no.

Durante este momento de decisión es importante mostrarle contenidos más dirigidos a la venta como puede ser un descuento u oferta.

 

D. Acción

Por fin, después de meditar y pensarse mil veces si comprar o no, el usuario toma acción y finalmente da el paso.

Ya ha tomado la decisión y saca su tarjeta de crédito para realizar la transacción. Fin del proceso.

 

¿Y tú? ¿Eres de los que aplican el inbound marketing en tu negocio?

Si eres de los que piensa que la única estrategia válida es la del marketing tradicional, no puedo decirte otra cosa que te lo replantees muy seriamente.

El futuro y el presente de la venta pasa por la hipersegmentación y la personalización de la experiencia del usuario.

Define bien quién es tu cliente ideal, define una buena estrategia de inbound marketing y empieza a crear contenidos que aporten valor. Ese es el camino que te llevará a convertir visitas en clientes.

Ahora es tu turno.

¿Aplicas en tu negocio el inbound marketing? ¿Lo combinas con alguna estrategia de marketing tradicional?

Te espero en los comentarios.