eCommerce B2B: El gran olvidado, Guía para crear tu B2B

Durante los últimos 5 años el comercio electrónico de nuestro país ha crecido de forma imparable y exponencial: Ya podemos comprar online en las webs de las marcas más importantes, gigantes como Amazon están imparables, y el Mobile eCommerce es una realidad! Pero en medio de esta vorágine, nos hemos olvidado de una de las formas de comercio electrónico más rentables e importantes: El eCommerce B2B.

En este artículo conoceremos las ventajas que proporciona un portal de estas características y consejos para desarrollar una tienda online para la venta a profesional.

¿Qué es un eCommerce B2B?

Es una plataforma eCommerce entre empresas. Por ejemplo una tienda de deportes que entra en la web de la marca o el fabricante para tramitar directamente su pedido online sin intervención del comercial tradicional.

Muchas empresas ya disponen de este tipo de venta, pero normalmente dejan mucho que desear. Es habitual encontrarse con:

• Entornos obsoletos: Típico en empresas 100 % B2B que aún no han podido probar las ventajas y prestaciones de una tienda online con venta a público final. Webs poco agradables y sin adaptación a dispositivos móviles
• Webs realizadas por su proveedor de ERP: Que de software de gestión saben mucho, y el stock está perfectamente integrado, pero lo que es la tienda…
• Pocas prestaciones de Marketing: Webs que funcionan bien, pero no están orientadas a vender más. Más parecidas a un formulario de pedido que a una web de venta online, sin una adecuada orientación comercial.
• Empresas que piensan que su cliente no comprará, que prefiere la visita del comercial o que por tipología de cliente (edad, costumbres) parece que no tramitará sus pedidos online.

Algunos datos del e-Commerce Business to Business

Datos de un estudio de Forrester Research “US. B2B E-Commerce Forecast 2015 to 2020” y otros datos sonsacados (J) de Brainsins:

• En Estados Unidos, el eCommerce B2B movió 780.000 millones de dólares en 2015 (el doble que en B2C)
• El 9,3 % de las ventas B2B fueron online
• Se espera un crecimiento interanual de casi el 20 %
• Se espera que más del 25 % de todas las ventas B2B tengan un componente online durante los próximos 5 años

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• En Estados Unidos, el eCommerce B2B movió 780.000 millones de dólares en 2015 (el doble que en B2C)» user=»llorensp»]

Sí, no somos Estados Unidos, pero no está nada mal que copiemos sus cosas buenas, que en comercio electrónico siempre han ido, e irán, un paso por delante. Pero estamos en ello, puedo aseguraros que el desarrollo de tiendas online B2B se ha disparado en los últimos meses.

Ventajas de un eCommerce B2B

Las ventajas son muchas:

1. Ahorro de costes: Según Forrester, puede reducir al 90 % (considero que es mucho) los costes de venta y operativos. Si eres comercial no te hará mucha gracia verdad…? Esto lo comentaré en un próximo post donde retomaré temas comerciales, y te explicaré las buenas prácticas del “Vendedor digital”.
2. Clientes rentables: El simple hecho de visitar a ciertos clientes una o dos veces al año puede comerse nuestro margen comercial. Este cliente o compra online o no nos interesa.
3. Un dato que puede parecer curioso: El 60 % de los vendedores aseguran que los clientes compran más cuando interactúan con varios clientes (importante aquí unificar la experiencia de compra).
4. Cuidado con portales online de venta al por mayor AliBaba o DH Gate, montar tu propio B2B puede reducir el riesgo de fuga.
5. El comercio B2B te aportará una cantidad de datos brutal del comportamiento de tus clientes, pudiéndote facilitar la compra a tu fabricante (con más antelación y con mejores previsiones en mano) o a tomar decisiones de negocio con mejor perspectiva.
6. Montar tu portal B2B (en caso de no tener tienda online B2C) puede ser la primera piedra de un proceso de digitalización.

¿Crees que puede existir otro beneficio más? Si es así, o si tienes cualquier otra sugerencia te animo a que comentes al final del artículo

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¿Qué hay que tener en cuenta para crear un eCommerce B2B?

Nos centraremos en temas funcionales de la web, no en los más estratégicos…Ah! Y antes que me olvide, te recomiendo un artículo de Marketing para B2B que se ha publicado hoy en el blog de Trilogi: Marketing online para eCommerce B2B

Portal privado

Normalmente para poder acceder a una tienda para profesionales es necesario identificarte con un nombre de usuario y contraseña. Aquí podemos encontrarnos con:

• Portal totalmente restringido
• Portal con catálogo visible pero sin precios hasta el momento de identificarse. Esto te puede ayudar a nivel de posicionamiento en buscadores, pues si no está restringido los productos se pueden llegar a posicionar.
• Portal con catálogo visible y precio de PVP al público

Una vez el usuario identificado se le permitirá comprar.

Integración con software de gestión

El eCommerce llega el último, y éste es quien debe adaptarse a los procesos de su ERP. Pues en el ERP es donde están los clientes, dónde se configura toda la política de precios, las condiciones de pago…y es quien genera las facturas.

Pero el eCommerce es quien muestra la información al cliente, y donde se procesan los pedidos, por lo que es necesaria una integración y sincronización de los dos sistemas. Para eso necesitarás colaboración de tu proveedor de ERP y un buen equipo de profesionales técnicos en las 2 compañías, pues puede ser el punto más crítico de todo el proyecto.  Esto permitirá vender productos sin problemáticas de stock, evitar duplicidad de tareas y automatizar procesos. Invierte en ello.

Tarifas y políticas de precios al canal profesional

Cada cliente o grupo de clientes puede tener una política tarifaria específica, a veces con casos muy complejos, realizando descuentos en función de su histórico de compras, cantidad de productos a comprar, zona geográfica, tener varias marcas en la cesta de la compra…

Y el eCommerce debe tener la capacidad de procesar e informar adecuadamente toda la variedad y posibilidades de descuentos disponibles, un tema totalmente relacionado con el punto anterior.

Diseño del eCommerce B2B

En algunos casos conviven los eCommerce B2B y B2C (venta a particular) en un mismo entorno, o muchas veces se diseña un eCommerce B2B como si fuera una tienda online de cara al público: ERROR.

El diseño debe estar orientado a las necesidades reales de nuestro cliente, querrá comprar rápido, de forma simple y dedicando el mínimo tiempo necesario. Si  por ejemplo en un eCommere B2C mostramos entre 2 y 4 productos por línea, en una web de venta a mayorista puede ser el doble.  Es normal mostrar poco detalle del producto de entrada, en la mayoría de casos el cliente ya lo conoce y prioriza el encontrarlo fácilmente y comprarlo en un abrir y cerrar de ojos.

Vamos, que una plantilla estándar no servirá.

Buscador de la tienda

Aún más importante que el de una tienda online estándar. A tener en cuenta y a resolver:

• Precios: Cuidado, no todos los clientes tienen los mismos precios. Si muestras los productos en una capa con sugerencia de resultados, o no muestras el precio o bien lo adaptas para mostrar un precio personalizado.

• Productos: lo mismo para los productos, pues en función del detallista puede estar o no disponibles ciertas gamas de producto (distintos productos a mostrar en función del cliente)
• Referencia: Permite a tu cliente encontrar el producto buscando por referencia o elementos característicos.

Funcionalidades B2B

Existen muchas, en Trilogi hemos realizado muchos proyectos de este tipo y hemos adaptado nuestro software de eCommerce con decenas de ellas. Aquí algunas:

• Repetir compra: Permitir la repetición de compras anteriores
• Precios: funcionalidades que permitan definir precio en función de la cantidad de productos a comprar (precio por tramo)
• Procesos masivos: Permitir añadir decenas de productos a la cesta sin moverse de la misma página
• Duración de la cesta: Muchos pedidos B2B tardan más de 3 días para completarse
• Filtros: Permitir filtrar el listado de productos por propiedades clave  (punto a veces crítico por temas de integración con el ERP y por la forma en que la empresa tiene catalogada la información).
• PIM: Product information Management, herramienta que permite centralizar toda la información de nuestros productos y desde allí hacerla accesible a distintas herramientas (B2C, B2B, Catálogos, MarketPlaces, Comerciales….)
• Predictivos: Avisar al cliente de posibilidades de descuento si hace X cosas (como añadir X producto a la cesta o añadir otra unidad de compra)

Más ideas de Marketing para B2B en el blog de Trilogi.

Marketing Automation

Este tema no merece un artículo propio, merece un blog entero 😉 Un simple y muy básico ejemplo:

• Si un cliente no ha entrado (no he dicho comprar) en las últimas 4 semanas, mandar un email con un proceso automático.
• ¿Qué en 3 días no ha abierto el email? Pues le mandamos un SMS a nuestro cliente. 

Omnicanalidad

Un comercio ha visitado hoy nuestro eCommerce B2B, ha mirado 10 productos de la categoría «Decoración de dormitorios» y no ha comprado. Esto es la ostia si:

• Cuando llame a la empresa para cursar un pedido telefónico el asistente comercial tiene acceso a esta información
• Si el comercial en su próxima visita (o en una llamada de seguimiento comercial) tiene acceso a esta información para explotarla.

Todo esto gestionado de forma correcta, con más profundidad y con implicación de toda la empresa, puede dar unos resultados tremendos.

Entorno para comerciales en el B2B

Ya que nos metemos en el desarrollo, ¿Por qué no montar un entorno donde los comerciales pueden cursar también los pedidos para sus clientes?

Pero…nadie compra en mi B2B!

En ciertos casos puede ser complicado hacer entender a nuestro cliente que debe realizar los pedidos -que actualmente hace por teléfono en la oficina, fax  o llamando al comercial- en la web de la empresa. Existen 2 formas principales:

• O compra online o no le vendes: Puede parecer una animalada, pero conozco varios casos en los que se llevó a cabo y con éxito. Aunque lo ideal es planificarlo a uno o dos años vista.
• Promover la venta online con ofertas o promociones especiales:
  • Productos que están sólo disponibles en Internet
  • Acceso prioritario a nuevos lanzamientos solo online
  • Posibilidad de pagar online con VISA (el 99 % de las transacciones B2B son offline) a cambio de ciertos descuentos, esta opción me encanta (imagina tener que esperar 90 días a recibir el pago…)

e-Commerce B2B ¿Te animas?

Bueno, hasta aquí mi aportación a uno de los grandes olvidados (aunque parece estar cambiando radicalmente) en el mundo del comercio electrónico.

Si vendes al canal profesional y no tienes un B2B te animo con fuerza a crear tu portal de venta online a profesional, y si lo tienes seguro que se puede mejorar!

¿Qué te ha parecido el post? ¿Tienes experiencia en este tipo de venta online?