Ventas: Convierte un NO en una oportunidad

 “Lo siento, finalmente he optado por otra propuesta, se adaptaba más a mis necesidades. Muchas gracias por su atención” 

Por muy buen vendedor que seas, te hartarás de recibir negativas a tus propuestas. Un buen comercial debe saber encajarlas y reconducirlas, convirtiéndolas en oportunidades.

Y ojo, que todos somos vendedores. ¿Qué haces sino en una entrevista de trabajo? ¿y cuando intentas conquistar a una chica o chico?

¿Cómo  puede beneficiarme que hayan rechazado mi propuesta?

 

• Te ayudará a mejorar tu producto o servicio

Pregunta amablemente porqué, y documéntalo. ¿El precio? ¿El contenido? ¿Tú forma de venderlo?

Conocerás mejor a tu competencia y te ayudará a colaborar para mejorar el producto o servicio de la empresa.

¡Ah! Y cambiando de tema, si te dicen que sí, pregúntalo también. Puede sonar raro, pero te dará a conocer las mejores prácticas que podrás repetir con futuros prospectos.

• La próxima venta está más cerca

Si te han dado un “NO”, el  próximo “SÍ” está más cerca, así de fácil.

• Te puede motivar

Cuando me dedicaba exclusivamente a la venta si vendía un proyecto ganaba X (100 por decir una cifra). Sabía que antes de visitar al potencial cliente ya tenía 20 en mi bolsillo, ya que de cada 5 propuestas, me llevaba  una.

Eso me quitaba presión o ansiedad, y ayudaba a mantener una presentación más relajada y desenfadada, cosa que tu posible cliente agradecerá.

Ojo, que si no controlas bien las expectativas (o no las controla tu empresa o director comercial), puede provocar el efecto contrario.

• Tienes algo que antes no tenías

Un contacto. Un nombre, teléfono o email…

¿Por qué no documentas los prospectos que te han dicho no y los “atacas” de forma automatizada al cabo de 12 meses? O 12 días, en función de tu producto, servicio y durabilidad/recurrencia del mismo.

Interésate por él:

¿Cómo te ha ido el proyecto? ¿Podemos ayudarte en algo?

Estas preguntas en función de lo comentado, así como el nivel de confianza con el cliente y si quieres complicarlo según su perfil psicológico…

Yo he montado un sistema así, y funciona de maravilla.

• Tus leads no son de calidad

Igual tu servicio o producto no se ajusta realmente a las necesidades de tu potencial cliente. ¿Tiene capacidad adquisitiva para comprar? ¿Lo necesita? ¿O lo has hecho en un momento inadecuado? Siguiendo el primer punto comentado podrás ver si es así.

En este caso deberás modificar tu estrategia comercial, o la de la empresa.

¿Se te ocurre alguna otra forma de  reconducir uno?