Hablaremos en este post del Neuromarketing que es una nueva de las áreas del marketing, muy conocida en latinoamérica y cada vez más utilizada en nuestro entorno.
Se ha demostrado que una decisión de compra puede durar entre 2 y 4 segundos de los cuales el 95 % se toma de forma inconsciente. Esto origina unas diferencias entre lo que decimos, lo que hacemos y lo que sentimos.
¿Neuromarketing?
Según Nestor Braidot, uno de los gurús de esta neurociencia, se puede definir así: “una disciplina moderna, producto de la convergencia de las neurociencias y el marketing» «Su finalidad es incorporar los conocimientos sobre los procesos cerebrales para mejorar la eficacia de cada una de las acciones que determinan la relacion de una organizacion con sus clientes» Se apoya en tecnologias de diagnostico para poder identificar patrones de actividad cerebral que revelen los mecanismos internos del individuo cuando es expuesto a determinados estimulos.»
Los especialistas en Marketing miden los resultados de las acciones desarrolladas en NeuroMarketing en términos de ventas, de percepción, de marcas, de preferencia, etc.
Los objetivos del NeuroMarketing pueden ser:
- Identificar y medir el impacto emotivo que genera mi producto, servicio, marca, canal, etc.
- Predecir el comportamiento del consumidor en el momento de la compra
- Persuadir al potencial consumidor a seleccionar nuestro producto
- Comprender y satisfacer las necesidades y expectativas de los clientes
Lo clave del NeuroMarketing es que todos estos objetivos se logran sin realizar preguntas a las personas sino evaluando sus respuestas cerebrales.
La principal diferencia entre los conceptos conversión o persuabilidad, es el uso de tecnologías para analizar respuestas fisiológicas ante los estímulos.
Tecnologías que se utilizan en el NeuroMarketing
Estas son las 4 principales:
- Tomografía (PET): es una tecnología que consiste en monitorear funciones fisiológicas que pueden sufrir alteraciones con la actividad cerebral: metabolismo, productos del metabolismo, flujo de sangre, volumen de sangre y oxigenación de la sangre.
- Encefalografía (EEG): es una tecnología que mide los cambios eléctricos del cerebro. El EEG es la técnica más barata y accesible, con pocos riesgos potenciales para las personas estudiadas.
- Resonancia Magnética funcional (fMRI): es una tecnología que monitorea funciones fisiológicas. La más utilizada es la “BOLD-fMRI”, que utiliza los cambios en la oxigenación de la sangre y las alteraciones de las propiedades magnéticas que se producen en consecuencia de estos cambios. Esta es una tecnología costosa pero con resultados muy completos y confiables.
Ejemplo de pruebas en el entorno del Neuromarketing
Una de las pruebas de NeuroMarketing más documentadas fue llamada el reto Pepsi que consistió en lo siguiente: A un grupo de personas se les dio a probar dos bebidas que no tenían diferencia visual. El resultado sorprendió ya que más del 50% de las personas eligieron Pepsi, cuando Pepsi tenía aproximadamente el 25% del mercado de las colas.
Read Montague, un especialista en neurociencia, repitió la experiencia en personas pero esta vez viendo las marcas, a los que visualizó la actividad de sus cerebros a través de resonancias magnéticas. La zona responsable de la recompensa positiva del cerebro se activaba con ambos refrescos, sin embargo se identificó que se activaba otra zona del cerebro al conocer la marca. En cuanto a la preferencia, en contraste con la prueba realizada anteriormente el 75% de los sujetos escogieron Coca Cola.
Con este estudio se pudo concluir que la venta de Pepsi debería ser en el momento del estudio algo más del 50% del mercado, sin embargo, tanto los valores reales del mercado como la respuesta cerebral al conocer las marcas era muy superior a favor de Coca Cola comparado con Pepsi.
¿Qué tiene que ver el neuromarketing con el e-commerce y el marketing online?
Cuando un potencial cliente entra en nuestra web o e-commerce, buscando un producto o servicio, recibe una serie de impactos visuales y comunicaciones directas. Lógicamente no les pediremos a nuestros usuarios si por favor pueden realizar una resonancia magnética y tampoco podemos observar su reacciones, pero sí podemos imaginar sus percepciones y trabajar para persuadirlos a través de información facilitada por diversos estudios de neuromarketing off y online.
De todos es conocido que comunicaciones a la acción de forma imperativa empujan al potencial cliente, y que hay una serie de colores que se relacionan a x comportamientos o actidudes. En próximos posts entraremos en cómo aplicar esta ciencia a nuestros negocios online.
Saludos!
Muy interesante, aunque da un poquito de miedo….manipular nuestras emociones para lograr sus objetivos…
Gracias Carmen. Sí, tiene su punto «oscuro», pero al final la alteración y manipulación de nuestras emociones se hace desde hace mucho, mucho tiempo…Me fascinan las técnicas de Neuromarketing y persuabilidad, siempre y cuando nuestro objetivo sea cubrir las necesidades de nuestros clientes de forma satisfactoria (no crearlas ni engañarlos)
Saludos!
El Neuromarketing es una tecnica que se utiliza hace muchos años y usualmente son muy efectivas si se realizan de buena manera. Creo que si bien hay muchos paramentros en esta tecnica nadie conoce una formula totalmente efectiva, siempre hay un porcentage por mas minimo que sea de suerte o mal entendido que produce efectividad absoluta.
Saludos a todos!