¿Qué porcentaje de comisión y cómo debería pagar a un comercial?

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Unos días atrás me reuní con un buen amigo que está creando una Start-up. Una de sus dudas era cómo estipular el sueldo de un comercial, tarea complicada y que de su elección depende en gran parte su rendimiento.

Malas decisiones pueden llevarte a desmotivar tu equipo de ventas, o en el otro extremo, que sus salarios se coman tu margen de beneficio.

Normalmente se paga un fijo y otra parte en variable, teniendo en cuenta “sólo” el volumen de ventas, retribución que puede causar injusticias, y perjudicar el funcionamiento de la empresa.

Según mi punto de vista y bajo mi experiencia directa, no se valora un punto muy importante:

El esfuerzo del comercial

En muchos casos nos encontramos comerciales que venden una barbaridad, tienen una gran base de clientes fidelizados sobre los que prácticamente no supone ningún esfuerzo vender. Y puede suponer un grave agravio comparativo.

Creo que es importante encontrar un sistema de pequeñas bonificaciones para motivar al comercial a realizar las tareas del día a día que no generan directamente beneficios pero sí los pueden generar a largo plazo (propuestas enviadas, visitas realizadas…)

Debemos de crear y poder medir objetivos cualitativos y no solo cuantitativos.

¿Qué porcentaje de comisión y cómo debería pagar a un comercial?

No existe una respuesta fiable a esta pregunta, ya que puede depender de muchas variables:

  • Tipología de producto o servicio
  • Ubicación geográfica
  • Target objetivo (nivel de gerencia, mandos medios, compras….)
  • Costes de producto o servicio
  • Entorno de trabajo (en su casa, en la empresa….)
  • Sistema de ventas (on-line, físicamente…)
  • Venta única o venta repetitiva, con la posibilidad que este venta repetitiva vaya o no ligado a la venta única. Por ejemplo recambios que sólo se pueden comprar a un solo comerciante, por lo qué no existe competencia directa
  • Estado del mercado, y maduración del producto y servicio

Deberíamos hacernos varias preguntas:

  • ¿Qué margen de ganancia tienes en cada transacción?
  • ¿Qué tanto por cien de ganancia estás dispuesto a compartir?
  • ¿Qué es más difícil? ¿Captar o fidelizar? En base a la dificultad de uno u otro, la comisión debería ser proporcional al esfuerzo.
  • ¿Cuánto crees que es lo máximo que puede vender un vendedor al año? ¿Cuántos leads cualificados puede obtener?

Todas estas preguntas, seguramente serán más, deben de llevar a preguntarte:

¿Qué porcentaje pagarás de comisión? Y ¿cuánto de salario fijo?

Habitualmente con un comercial en nómina, el fijo está entre el 60 y 70 % del salario total, y las comisiones entre el 30 y 40 %.

Tipos de comisiones

La comisión “estándar”
Es la que tiene un porcentaje fijo, dependiendo del volumen facturado y suele ser más alta en los productos/servicios de alto valor, de baja rotación y de dificultad de venta. Puede variar mucho según el sector, desde el 2 al 15 %.

La comisión escalada
Cuando el comercial tiene poder como para poder variar el precio final del producto o servicio.

Un ejemplo: Si el producto vale 10 €, tienes un 1 %. Si lo vendes a 12 €, tienes un 1 % + el 50 % de 2 €.

Comisión por objetivos
Más que comisiones son incentivos. Domo por ejemplo abrir nuevas zonas, vender una nueva línea de producto a un cliente existente, llegar a un tope de ventas estipulado…

Caso práctico real

Una empresa mayorista de tecnología debía de restructurar la política de bonificación a sus comerciales. Su equipo de ventas tenía una rotación muy alta, es muy habitual el “robo de comerciales en éste sector, ya que los buenos comerciales están buscados en un sector tan especializado.

Las comisiones de los comerciales eran muy altas respecto a la rentabilidad de la empresa, siempre se vendía al máximo descuento (típico del sector)

Sistema de remuneración hasta el momento:
Un fijo de 30.000 € brutos anuales, y una comisión del 1,2 % de las ventas, para un comercial medio (ventas de 1.500.000 euros), el variable rondaba los 18.ooo brutos al año).

Debemos de conocer el punto de equilibrio para cada comercial
El volumen de ventas a partir del qual el comercial empieza a ser rentable, en este caso 1.200.000 euros.

Nuevo sistema de remuneración aplicado, por beneficios.
No se tenían en cuenta los beneficios de las ventas, sólo el volumen. Se mantuvo el fijo  (30.000 €), y en la retribución variable se fijó una comisión del 16 % teniendo en cuenta las ventas sobre los beneficios en cada operación. Además se acordó una bonficación anual de 2000 € por superar 1.700.000 € de ventas . También se establecieron pequeñas bonificaciones para incentivar la fidelización y gestión administrativa del comercial.

Así todos ganan, cuando son productos los cálculos son más fáciles que en el caso de servicios, dónde los costes pueden ser variables y relativos. Con este plan, el comercial puede ganar más qué con el anterior, siempre y cuando deje de vender con fuertes descuentos.

Volvemos a la pregunta inicial (uf, vaya rollo verdad?…)

¿Qué porcentaje de comisión y cómo debería pagar al comercial?

Una buena política de salario debe ser justa, transparente y cuantificable.

Las recomendaciones:

  • Establecer los objetivos (con varias y distintas variables)
  • Revisar de forma continua el cumplimiento (no debe ser rígido, puede que haya que realizar ajustes)
  • No poner topes (cuando llegue a éste tope ya estará desmotivado)
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17 comentarios en “¿Qué porcentaje de comisión y cómo debería pagar a un comercial?”

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  1. Jose Antonio says:

    Buenas,quisiera saber si el porcentaje de comercial de venta de café es de un 10%,vengo del sector de la bollería y tenía un 15%,por favor,dígame si es un porcentaje justo o por lo contrarío me están engañando,muchas gracias

    • Hola José Antonio,

      Lamento no poder ayudarte. Desconozco el sector, además existen muchas variantes que pueden hacer que este % sea bueno o no: si es como freelance, o en nómina (en este caso saber si hay un sueldo base + comis), si se cubren los costes de desplazamiento o dietas, si hay coche de empresa, cartera de clientes existente o no, recurrencia de estos…

  2. Iveth says:

    Buenos días,

    Por favor necesito ayuda respecto a algunas preguntas comerciales. Con el tema de la crisis estoy pensando en montar un negocio para el cual necesito comerciales. Como la empresa aún no tiene suficiente liquidez había pensado buscar comerciales autónomos y establecer un contrato mercantil ya que el sueldo será solo a base de comisiones.
    Mi duda es la forma de pago ya que necesitaría que cuando el comercial estableciera la venta al cliente final me abonase a mí una parte y el se quedara con las comisiones menos la parte que se debe retener para ingresar en hacienda. Por favor, ¿podrían indicarme como hacer este paso?

    Muchísimas gracias.

    • Hola Iveth,

      Lo difícil es econtrar el modelo correcto (en este caso comerciales freelance) y el tipo y cantidad de comisión (en tu caso importe fijo por venta). Es complicado tener uno o varios comerciales freelance que dediquen gran parte de su tiempo sólo para tí, y si comparten “proveedores” priorizarán canales que ya les generen negocio. Siendo una startup busca alguno que se implique directamente con el negocio, ya sea trabajando únicamente con la venta de tus productos (y con un salario base mínimo), o por que no introduciéndolo como socio en la empresa. Me voy del tema…respondiendo a tu pregunta, la recomendación es que visites a un gestor. Saludos y gracias por comentar!

  3. Ramiro says:

    Hola Llorenç, antes que nada muy bueno tu blog y muy clara la info que das. Te cuento, soy fotógrafo y realizo videos para inmuebles y empresas y hago fotos 360 para tiendas online. Para vender estos servicios estoy planteando la posibilidad de trabajar con comerciales que colaboren conmigo. Mi trabajo no es continuo de momento así que se me hace difícil poder ofrecer un sueldo fijo. Qué comisión crees que sería correcta pagar? Un 30 o 40%? Crees que eso motiva al comercial? Muchas gracias de antemano por tu ayuda.

    • Hola Ramiro, muchas gracias por tus comentarios.

      Aquí hay varias variables que no conozco, es difícil darte la recomendación correcta. Para cada uno de tus servicios debes analizar su precio de coste y el precio de venta/mercado al que lo puedas vender.

      Con esto podrás valorar la comisión. Y a tener en cuenta:

      Al final es un trabajo que depende de tu disponibilidad, es un servicio. Entonces hay un límite de dedicación. Igual te será más a cuenta hacer un trabajo diario vendido directamente, que no 3 al día vendidos por tus comerciales, con menos margen comercial y mucho más trabajo.

      Un 30 o 40 % creo que es demasiado elevado….

      Espero haberte ayudado!

  4. Medano says:

    Hola, muy interesante lo que cuentas, tengo un negocio de hidráulica abierto desde hace 3 meses, de momento cubrimos gastos solamente. Se no ha presentado un gran cliente ofreciendonos todos sus trabajos con la condición de que le pague el 16% de las ventas que me traerán a través de el. Quisiera saber si puedes aconsejarme sobre ello ya que por un lado pienso que podría darme un impulso que necesito ó que por lo contrario salga perdiendo…

    • Hola,

      me faltarían muchos datos para poder serte de utilidad. Como comentas, puedes ser una gran oportunidad, pero por otro lado puede perjudicar tu negocio. Cubrir los costes con solo 3 meses de actividad es un muy buen dato como para ponerlo en riesgo. Deberías asesorarte correctamente y a poder ser desde distintos prismas. Saludos y mucha Suerte!

  5. kinower says:

    Hola Llorenç,

    te comento ahora mismo estoy contratado pero esporadicamente me salen solamente a través de mi pagina web trabajos sueltos.

    estoy pensando en dar el salto y trabajar como autónomo, por lo que estoy pensando la posibilidad de cuando lo haga el contratar un comercial para darle el impulso necesario a la empresa para empezar a funcionar y que entre un trabajo constante.

    ahora mismo estoy yo solo pero si los proyectos entran contrataría a mas gente

    la empresa ofrece un servicio de infografia 3d para arquitectura e interiorismo, realizamos las imagenes 3d del espacio antes de que se construya, es una labor de trabajo en estudio, de estar en el pc.

    es recomendable empezar una empresa con un comercial?
    cual sería el método que debería contratar a este, por comisión o por sueldo?
    cual seria la comisión?

    gracias y un saludo

    • Hola, soy de los que pienso que uno, difícilmente, pueda hacer y ejecutar su trabajo y a la vez hacer de comercial de sus mismos productos o servicios. Prueba de encontrar algún comercial freelance, sería lo ideal. Suerte!

  6. Juan says:

    Hola Llorenç;

    Por favor me podría su email porque quería preguntarle en privado

    Gracias de antemano

    Un saludo

    Juan

  7. Invitado says:

    Buenas soy de Argentina, me desarrollo como gerente comercial en una empresa que se dedica al servicio técnico y a la venta de productos referentes al aire acondicionado, refrigeración etc.
    MI empleador me paga hace 3 años un %0,5 sobre cada venta de “materiales”, no de servicios. Hoy después de varias idas y vueltas me ofrece comisionar por todo lo que ingresa a la empresa ya sea Materiales o servicios. Este cambio se debe a que hace un año la empresa facturaba casi en un %90 a un solo cliente. Hoy en día, incorporé a 4 clientes corporativos con un aumento de ganancias considerable a los que le ofrecemos los servicios que ya veníamos ofreciendo, más otros tantos que he desarrollado personalmente.
    Como si esto fuera poco, desarrollé un nuevo ingreso que no tiene que ver con lo que la empresa habitualmente se dedica y está funcionando de lo mejor (reparación de bombas de agua). Este negocio no le implica demasiado gasto a mi empleador debido a que las reparaciones de las bombas las realiza otra empresa, nosotros solo la revendemos.
    Planteado el escenario quisiera saber como puedo hacer que mi empleador note que el %0,5 es un chiste de mal gusto, que no es lo mismo:

    *Vender un producto existente a un cliente existente.
    *Vender un producto nuevo a un cliente existente.
    *Vender un producto existente a un cliente nuevo.
    *Desarrollar y Vender un producto o servicio nuevo a un cliente nuevo.

    Me gustaría poder mostrarle como sería una escala de comisiones por productividad, mérito, logros y por desarrollar nuevas formas de ingresos a la empresa.

    Espero puedas darme una mano.
    Saludos

    • Hola, por motivos de privacidad he preferido ocultar tu nombre y dirección web.

      Para darte una respuesta firme, debería conocer bien tu negocio y los volúmenes de venta. Pero por lo que parece conoces bien y sabes comunicar el valor que aportas como vendedor/distribuidor, y creo que no tendrás dificultad para plantearlos a tu empleador, así como los distintos escenarios que bien apuntas. Suerte!

  8. martin says:

    Hola.

    Soy de Argentina

    Tengo pensado comenzar a fabricar aberturas de aluminio, pienso armar un equipo de ventas empezando por un vendedor e ir incorporando mas con el tiempo.
    Ahora bien…. que comisión debería pagar al vendedor sobre las ventas? tendría un sueldo básico y lo demás seria comisión por ventas.

    Debo pagar sobre las ventas totales o imponer una meta y pagar % sobre el excedente de ese monto?

    Cual seria un buen esquema de % de ventas?

    Un cordial saludo

  9. Ángel says:

    Hola!:
    Nosotros estamos ahora mismo estudiando la posibilidad de contratar a un comercial freelance.
    Solamente iriamos a comisión , sin sueldo base ( logicamente, pues es freelance)
    Veo que hay algo que no se contempla ( o al menos yo no lo he visto ).Se habla de porcentaje de comisiones, pero no se dice sobre que es el porcentaje. Quiero pensar que habláis de un porcentaje sobre el beneficio. De lo contrario hoy hoy en día, al menos a nosotros, no nos sale rentable( gana más el comercial que la empresa). Me explico : un trabajo de un presupuesto de 100 tal como se aprieta hoy en día nos da un beneficio de 25 (75 se va en costes de todo tipo). Si el comercial cobra el 10% de 100 se lleva el 10 y toda la empresa ( varias personas trajando durante muchos días) 15. No salen las cuentas. Y eso que he puesto un porcentaje del 10. Si fuese del 25 se lleva directamente todo el beneficio, es decir la empresa trabajaría para él. Y no quiero menospreciar el trabajo del comercial, pero su tabajo puede llegar a ser el de una reunión de 1 hora con el potencial cliente. ¿ la comisión le dura para siempre que el cliente tenga a esa empresa que él ha conseguido?.
    Es que podría llegarse a dar el caso, poniendonos en el extremo. De que es comercial con una hora de reunión , consiga un 20 todos los meses mientras que el cliente siga confiando en nuestra empresa ( que ganaría 5) y eso ( la constancia y buen hacer ) si es mérito nuestro ; mientras que el comercial está haciendo su vida , sin invertir nada , ni trabajar nada. Ya sé que he puesto un punto extremo, pero no le veo la lógica por ningún lado.
    ¿ estáis habalndo de un % sobre los beneficios ¿ verdad? . Es decri , en este caso un % sobe el 25% del total que es el beneficio.
    Iluminenme. Muchas gracias

    • Hola Ángel,

      en la mayoría de proyectos que he trabajado, se va sobre facturación. Si vendes producto, tienes controlados los costes y margenes, si vendes servicio es más difícil, pero ¿es culpa del comercial que no seas productivo? ¿es culpa suya que no se marque el precio del servicio o producto de forma correcta? Este no es trabajo del comercial.

      Sí puedes bonificarlo por vender por encima del PVP, si puedes ofrecer algún bono en función de determinados parámetros ligados al bº, pero ni de broma una parte importante de su sueldo.

      Saludos!

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