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¿Qué porcentaje de comisión y cómo debería pagar a un comercial?
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Unos días atrás me reuní con un buen amigo que está creando una Start-up. Una de sus dudas era cómo estipular el sueldo de un comercial, tarea complicada y que de su elección depende en gran parte su rendimiento.

Malas decisiones pueden llevarte a desmotivar tu equipo de ventas, o en el otro extremo, que sus salarios se coman tu margen de beneficio.

comisiones de un comercial

Normalmente se paga un fijo y otra parte en variable, teniendo en cuenta “sólo” el volumen de ventas, retribución que puede causar injusticias, y perjudicar el funcionamiento de la empresa.

Según mi punto de vista y bajo mi experiencia directa, no se valora un punto muy importante que comentaré seguidamente.

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El esfuerzo del comercial

En muchos casos nos encontramos comerciales que venden una barbaridad, tienen una gran base de clientes fidelizados sobre los que prácticamente no supone ningún esfuerzo vender. Y puede suponer un grave agravio comparativo.

Creo que es importante encontrar un sistema de pequeñas bonificaciones para motivar al comercial a realizar las tareas del día a día que no generan directamente beneficios pero sí los pueden generar a largo plazo (propuestas enviadas, visitas realizadas…)

Debemos de crear y poder medir objetivos cualitativos y no solo cuantitativos.

¿Qué porcentaje de comisión y cómo debería pagar a un comercial?

No existe una respuesta fiable a esta pregunta, ya que puede depender de muchas variables:

  • Tipología de producto o servicio
  • Ubicación geográfica
  • Target objetivo (nivel de gerencia, mandos medios, compras….)
  • Costes de producto o servicio
  • Entorno de trabajo (en su casa, en la empresa….)
  • Sistema de ventas (on-line, físicamente…)
  • Venta única o venta repetitiva, con la posibilidad que este venta repetitiva vaya o no ligado a la venta única. Por ejemplo recambios que sólo se pueden comprar a un solo comerciante, por lo qué no existe competencia directa
  • Estado del mercado, y maduración del producto y servicio

Deberíamos hacernos varias preguntas:

  • ¿Qué margen de ganancia tienes en cada transacción?
  • ¿Qué tanto por cien de ganancia estás dispuesto a compartir?
  • ¿Qué es más difícil? ¿Captar o fidelizar? En base a la dificultad de uno u otro, la comisión debería ser proporcional al esfuerzo.
  • ¿Cuánto crees que es lo máximo que puede vender un vendedor al año? ¿Cuántos leads cualificados puede obtener?

Todas estas preguntas, seguramente serán más, deben de llevar a preguntarte:

¿Qué porcentaje pagarás de comisión? Y ¿cuánto de salario fijo?

Habitualmente con un comercial en nómina, el fijo está entre el 60 y 70 % del salario total, y las comisiones entre el 30 y 40 %.

Tipos de comisiones

La comisión “estándar”
Es la que tiene un porcentaje fijo, dependiendo del volumen facturado y suele ser más alta en los productos/servicios de alto valor, de baja rotación y de dificultad de venta. Puede variar mucho según el sector, desde el 2 al 15 %.

La comisión escalada
Cuando el comercial tiene poder como para poder variar el precio final del producto o servicio.

Un ejemplo: Si el producto vale 10 €, tienes un 1 %. Si lo vendes a 12 €, tienes un 1 % + el 50 % de 2 €.

Comisión por objetivos
Más que comisiones son incentivos. Domo por ejemplo abrir nuevas zonas, vender una nueva línea de producto a un cliente existente, llegar a un tope de ventas estipulado…

Caso práctico real

Una empresa mayorista de tecnología debía de restructurar la política de bonificación a sus comerciales. Su equipo de ventas tenía una rotación muy alta, es muy habitual el “robo de comerciales en éste sector, ya que los buenos comerciales están buscados en un sector tan especializado.

Las comisiones de los comerciales eran muy altas respecto a la rentabilidad de la empresa, siempre se vendía al máximo descuento (típico del sector)

Sistema de remuneración hasta el momento:
Un fijo de 30.000 € brutos anuales, y una comisión del 1,2 % de las ventas, para un comercial medio (ventas de 1.500.000 euros), el variable rondaba los 18.ooo brutos al año).

Debemos de conocer el punto de equilibrio para cada comercial
El volumen de ventas a partir del qual el comercial empieza a ser rentable, en este caso 1.200.000 euros.

Nuevo sistema de remuneración aplicado, por beneficios.
No se tenían en cuenta los beneficios de las ventas, sólo el volumen. Se mantuvo el fijo  (30.000 €), y en la retribución variable se fijó una comisión del 16 % teniendo en cuenta las ventas sobre los beneficios en cada operación. Además se acordó una bonficación anual de 2000 € por superar 1.700.000 € de ventas . También se establecieron pequeñas bonificaciones para incentivar la fidelización y gestión administrativa del comercial.

Así todos ganan, cuando son productos los cálculos son más fáciles que en el caso de servicios, dónde los costes pueden ser variables y relativos. Con este plan, el comercial puede ganar más qué con el anterior, siempre y cuando deje de vender con fuertes descuentos.

Volvemos a la pregunta inicial (uf, vaya rollo verdad?…)

¿Qué porcentaje de comisión y cómo debería pagar al comercial?

Una buena política de salario debe ser justa, transparente y cuantificable.

Las recomendaciones:

  • Establecer los objetivos (con varias y distintas variables)
  • Revisar de forma continua el cumplimiento (no debe ser rígido, puede que haya que realizar ajustes)
  • No poner topes (cuando llegue a éste tope ya estará desmotivado)

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