¿Qué porcentaje de comisión y cómo debería pagar a un comercial?

Unos días atrás me reuní con un buen amigo que está creando una Start-up. Una de sus dudas era cómo estipular el sueldo de un comercial, tarea complicada y que de su elección depende en gran parte su rendimiento.

Malas decisiones pueden llevarte a desmotivar tu equipo de ventas, o en el otro extremo, que sus salarios se coman tu margen de beneficio.

comisiones de un comercial

Normalmente se paga un fijo y otra parte en variable, teniendo en cuenta “sólo” el volumen de ventas, retribución que puede causar injusticias, y perjudicar el funcionamiento de la empresa.

Según mi punto de vista y bajo mi experiencia directa, no se valora un punto muy importante que comentaré seguidamente.

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Artículos sobre ventas y fuerza comercial

El esfuerzo del comercial

En muchos casos nos encontramos comerciales que venden una barbaridad, tienen una gran base de clientes fidelizados sobre los que prácticamente no supone ningún esfuerzo vender. Y puede suponer un grave agravio comparativo.

Creo que es importante encontrar un sistema de pequeñas bonificaciones para motivar al comercial a realizar las tareas del día a día que no generan directamente beneficios pero sí los pueden generar a largo plazo (propuestas enviadas, visitas realizadas…)

Debemos de crear y poder medir objetivos cualitativos y no solo cuantitativos.

 

¿Qué porcentaje de comisión y cómo debería pagar a un comercial?

No existe una respuesta fiable a esta pregunta, ya que puede depender de muchas variables:

  • Tipología de producto o servicio
  • Ubicación geográfica
  • Target objetivo (nivel de gerencia, mandos medios, compras….)
  • Costes de producto o servicio
  • Entorno de trabajo (en su casa, en la empresa….)
  • Sistema de ventas (on-line, físicamente…)
  • Venta única o venta repetitiva, con la posibilidad que este venta repetitiva vaya o no ligado a la venta única. Por ejemplo recambios que sólo se pueden comprar a un solo comerciante, por lo qué no existe competencia directa
  • Estado del mercado, y maduración del producto y servicio

Deberíamos hacernos varias preguntas:

  • ¿Qué margen de ganancia tienes en cada transacción?
  • ¿Qué tanto por cien de ganancia estás dispuesto a compartir?
  • ¿Qué es más difícil? ¿Captar o fidelizar? En base a la dificultad de uno u otro, la comisión debería ser proporcional al esfuerzo.
  • ¿Cuánto crees que es lo máximo que puede vender un vendedor al año? ¿Cuántos leads cualificados puede obtener?

Todas estas preguntas, seguramente serán más, deben de llevar a preguntarte:

¿Qué porcentaje pagarás de comisión? Y ¿cuánto de salario fijo?

Habitualmente con un comercial en nómina, el fijo está entre el 60 y 70 % del salario total, y las comisiones entre el 30 y 40 %.

Tipos de comisiones

La comisión “estándar”
Es la que tiene un porcentaje fijo, dependiendo del volumen facturado y suele ser más alta en los productos/servicios de alto valor, de baja rotación y de dificultad de venta. Puede variar mucho según el sector, desde el 2 al 15 %.

La comisión escalada
Cuando el comercial tiene poder como para poder variar el precio final del producto o servicio.

Un ejemplo: Si el producto vale 10 €, tienes un 1 %. Si lo vendes a 12 €, tienes un 1 % + el 50 % de 2 €.

Comisión por objetivos
Más que comisiones son incentivos. Domo por ejemplo abrir nuevas zonas, vender una nueva línea de producto a un cliente existente, llegar a un tope de ventas estipulado…

Caso práctico real

Una empresa mayorista de tecnología debía de restructurar la política de bonificación a sus comerciales. Su equipo de ventas tenía una rotación muy alta, es muy habitual el “robo de comerciales en éste sector, ya que los buenos comerciales están buscados en un sector tan especializado.

Las comisiones de los comerciales eran muy altas respecto a la rentabilidad de la empresa, siempre se vendía al máximo descuento (típico del sector)

Sistema de remuneración hasta el momento:
Un fijo de 30.000 € brutos anuales, y una comisión del 1,2 % de las ventas, para un comercial medio (ventas de 1.500.000 euros), el variable rondaba los 18.ooo brutos al año).

Debemos de conocer el punto de equilibrio para cada comercial
El volumen de ventas a partir del qual el comercial empieza a ser rentable, en este caso 1.200.000 euros.

Nuevo sistema de remuneración aplicado, por beneficios.
No se tenían en cuenta los beneficios de las ventas, sólo el volumen. Se mantuvo el fijo  (30.000 €), y en la retribución variable se fijó una comisión del 16 % teniendo en cuenta las ventas sobre los beneficios en cada operación. Además se acordó una bonficación anual de 2000 € por superar 1.700.000 € de ventas . También se establecieron pequeñas bonificaciones para incentivar la fidelización y gestión administrativa del comercial.

Así todos ganan, cuando son productos los cálculos son más fáciles que en el caso de servicios, dónde los costes pueden ser variables y relativos. Con este plan, el comercial puede ganar más qué con el anterior, siempre y cuando deje de vender con fuertes descuentos.

Volvemos a la pregunta inicial (uf, vaya rollo verdad?…)

¿Qué porcentaje de comisión y cómo debería pagar al comercial?

Una buena política de salario debe ser justa, transparente y cuantificable.

Las recomendaciones:

  • Establecer los objetivos (con varias y distintas variables)
  • Revisar de forma continua el cumplimiento (no debe ser rígido, puede que haya que realizar ajustes)
  • No poner topes (cuando llegue a éste tope ya estará desmotivado)

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48 comentarios Comente algo!

Jose Antonio
24/11/2013 20:46

Buenas,quisiera saber si el porcentaje de comercial de venta de café es de un 10%,vengo del sector de la bollería y tenía un 15%,por favor,dígame si es un porcentaje justo o por lo contrarío me están engañando,muchas gracias

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Hola José Antonio,

Lamento no poder ayudarte. Desconozco el sector, además existen muchas variantes que pueden hacer que este % sea bueno o no: si es como freelance, o en nómina (en este caso saber si hay un sueldo base + comis), si se cubren los costes de desplazamiento o dietas, si hay coche de empresa, cartera de clientes existente o no, recurrencia de estos…

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Buenos días,

Por favor necesito ayuda respecto a algunas preguntas comerciales. Con el tema de la crisis estoy pensando en montar un negocio para el cual necesito comerciales. Como la empresa aún no tiene suficiente liquidez había pensado buscar comerciales autónomos y establecer un contrato mercantil ya que el sueldo será solo a base de comisiones.
Mi duda es la forma de pago ya que necesitaría que cuando el comercial estableciera la venta al cliente final me abonase a mí una parte y el se quedara con las comisiones menos la parte que se debe retener para ingresar en hacienda. Por favor, ¿podrían indicarme como hacer este paso?

Muchísimas gracias.

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Hola Iveth,

Lo difícil es econtrar el modelo correcto (en este caso comerciales freelance) y el tipo y cantidad de comisión (en tu caso importe fijo por venta). Es complicado tener uno o varios comerciales freelance que dediquen gran parte de su tiempo sólo para tí, y si comparten “proveedores” priorizarán canales que ya les generen negocio. Siendo una startup busca alguno que se implique directamente con el negocio, ya sea trabajando únicamente con la venta de tus productos (y con un salario base mínimo), o por que no introduciéndolo como socio en la empresa. Me voy del tema…respondiendo a tu pregunta, la recomendación es que visites a un gestor. Saludos y gracias por comentar!

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Hola Llorenç, antes que nada muy bueno tu blog y muy clara la info que das. Te cuento, soy fotógrafo y realizo videos para inmuebles y empresas y hago fotos 360 para tiendas online. Para vender estos servicios estoy planteando la posibilidad de trabajar con comerciales que colaboren conmigo. Mi trabajo no es continuo de momento así que se me hace difícil poder ofrecer un sueldo fijo. Qué comisión crees que sería correcta pagar? Un 30 o 40%? Crees que eso motiva al comercial? Muchas gracias de antemano por tu ayuda.

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Hola Ramiro, muchas gracias por tus comentarios.

Aquí hay varias variables que no conozco, es difícil darte la recomendación correcta. Para cada uno de tus servicios debes analizar su precio de coste y el precio de venta/mercado al que lo puedas vender.

Con esto podrás valorar la comisión. Y a tener en cuenta:

Al final es un trabajo que depende de tu disponibilidad, es un servicio. Entonces hay un límite de dedicación. Igual te será más a cuenta hacer un trabajo diario vendido directamente, que no 3 al día vendidos por tus comerciales, con menos margen comercial y mucho más trabajo.

Un 30 o 40 % creo que es demasiado elevado….

Espero haberte ayudado!

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Hola, muy interesante lo que cuentas, tengo un negocio de hidráulica abierto desde hace 3 meses, de momento cubrimos gastos solamente. Se no ha presentado un gran cliente ofreciendonos todos sus trabajos con la condición de que le pague el 16% de las ventas que me traerán a través de el. Quisiera saber si puedes aconsejarme sobre ello ya que por un lado pienso que podría darme un impulso que necesito ó que por lo contrario salga perdiendo…

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Hola,

me faltarían muchos datos para poder serte de utilidad. Como comentas, puedes ser una gran oportunidad, pero por otro lado puede perjudicar tu negocio. Cubrir los costes con solo 3 meses de actividad es un muy buen dato como para ponerlo en riesgo. Deberías asesorarte correctamente y a poder ser desde distintos prismas. Saludos y mucha Suerte!

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Hola Llorenç,

te comento ahora mismo estoy contratado pero esporadicamente me salen solamente a través de mi pagina web trabajos sueltos.

estoy pensando en dar el salto y trabajar como autónomo, por lo que estoy pensando la posibilidad de cuando lo haga el contratar un comercial para darle el impulso necesario a la empresa para empezar a funcionar y que entre un trabajo constante.

ahora mismo estoy yo solo pero si los proyectos entran contrataría a mas gente

la empresa ofrece un servicio de infografia 3d para arquitectura e interiorismo, realizamos las imagenes 3d del espacio antes de que se construya, es una labor de trabajo en estudio, de estar en el pc.

es recomendable empezar una empresa con un comercial?
cual sería el método que debería contratar a este, por comisión o por sueldo?
cual seria la comisión?

gracias y un saludo

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Hola, soy de los que pienso que uno, difícilmente, pueda hacer y ejecutar su trabajo y a la vez hacer de comercial de sus mismos productos o servicios. Prueba de encontrar algún comercial freelance, sería lo ideal. Suerte!

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Hola Llorenç;

Por favor me podría su email porque quería preguntarle en privado

Gracias de antemano

Un saludo

Juan

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Hola Juan, en la página “contactar” podrás hacerlo. Saludos.

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Buenas soy de Argentina, me desarrollo como gerente comercial en una empresa que se dedica al servicio técnico y a la venta de productos referentes al aire acondicionado, refrigeración etc.
MI empleador me paga hace 3 años un %0,5 sobre cada venta de “materiales”, no de servicios. Hoy después de varias idas y vueltas me ofrece comisionar por todo lo que ingresa a la empresa ya sea Materiales o servicios. Este cambio se debe a que hace un año la empresa facturaba casi en un %90 a un solo cliente. Hoy en día, incorporé a 4 clientes corporativos con un aumento de ganancias considerable a los que le ofrecemos los servicios que ya veníamos ofreciendo, más otros tantos que he desarrollado personalmente.
Como si esto fuera poco, desarrollé un nuevo ingreso que no tiene que ver con lo que la empresa habitualmente se dedica y está funcionando de lo mejor (reparación de bombas de agua). Este negocio no le implica demasiado gasto a mi empleador debido a que las reparaciones de las bombas las realiza otra empresa, nosotros solo la revendemos.
Planteado el escenario quisiera saber como puedo hacer que mi empleador note que el %0,5 es un chiste de mal gusto, que no es lo mismo:

*Vender un producto existente a un cliente existente.
*Vender un producto nuevo a un cliente existente.
*Vender un producto existente a un cliente nuevo.
*Desarrollar y Vender un producto o servicio nuevo a un cliente nuevo.

Me gustaría poder mostrarle como sería una escala de comisiones por productividad, mérito, logros y por desarrollar nuevas formas de ingresos a la empresa.

Espero puedas darme una mano.
Saludos

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Hola, por motivos de privacidad he preferido ocultar tu nombre y dirección web.

Para darte una respuesta firme, debería conocer bien tu negocio y los volúmenes de venta. Pero por lo que parece conoces bien y sabes comunicar el valor que aportas como vendedor/distribuidor, y creo que no tendrás dificultad para plantearlos a tu empleador, así como los distintos escenarios que bien apuntas. Suerte!

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Hola.

Soy de Argentina

Tengo pensado comenzar a fabricar aberturas de aluminio, pienso armar un equipo de ventas empezando por un vendedor e ir incorporando mas con el tiempo.
Ahora bien…. que comisión debería pagar al vendedor sobre las ventas? tendría un sueldo básico y lo demás seria comisión por ventas.

Debo pagar sobre las ventas totales o imponer una meta y pagar % sobre el excedente de ese monto?

Cual seria un buen esquema de % de ventas?

Un cordial saludo

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Hola!:
Nosotros estamos ahora mismo estudiando la posibilidad de contratar a un comercial freelance.
Solamente iriamos a comisión , sin sueldo base ( logicamente, pues es freelance)
Veo que hay algo que no se contempla ( o al menos yo no lo he visto ).Se habla de porcentaje de comisiones, pero no se dice sobre que es el porcentaje. Quiero pensar que habláis de un porcentaje sobre el beneficio. De lo contrario hoy hoy en día, al menos a nosotros, no nos sale rentable( gana más el comercial que la empresa). Me explico : un trabajo de un presupuesto de 100 tal como se aprieta hoy en día nos da un beneficio de 25 (75 se va en costes de todo tipo). Si el comercial cobra el 10% de 100 se lleva el 10 y toda la empresa ( varias personas trajando durante muchos días) 15. No salen las cuentas. Y eso que he puesto un porcentaje del 10. Si fuese del 25 se lleva directamente todo el beneficio, es decir la empresa trabajaría para él. Y no quiero menospreciar el trabajo del comercial, pero su tabajo puede llegar a ser el de una reunión de 1 hora con el potencial cliente. ¿ la comisión le dura para siempre que el cliente tenga a esa empresa que él ha conseguido?.
Es que podría llegarse a dar el caso, poniendonos en el extremo. De que es comercial con una hora de reunión , consiga un 20 todos los meses mientras que el cliente siga confiando en nuestra empresa ( que ganaría 5) y eso ( la constancia y buen hacer ) si es mérito nuestro ; mientras que el comercial está haciendo su vida , sin invertir nada , ni trabajar nada. Ya sé que he puesto un punto extremo, pero no le veo la lógica por ningún lado.
¿ estáis habalndo de un % sobre los beneficios ¿ verdad? . Es decri , en este caso un % sobe el 25% del total que es el beneficio.
Iluminenme. Muchas gracias

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Hola Ángel,

en la mayoría de proyectos que he trabajado, se va sobre facturación. Si vendes producto, tienes controlados los costes y margenes, si vendes servicio es más difícil, pero ¿es culpa del comercial que no seas productivo? ¿es culpa suya que no se marque el precio del servicio o producto de forma correcta? Este no es trabajo del comercial.

Sí puedes bonificarlo por vender por encima del PVP, si puedes ofrecer algún bono en función de determinados parámetros ligados al bº, pero ni de broma una parte importante de su sueldo.

Saludos!

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Estimados desde ya les agradezco por su tiempo la pregunta es la siguiente mi empleador nos estuvo pagando la comision de la venta total ahora ha ingresado un asesor financiero que quiere cambiar esta politica queriendo pagarnos ahora de la utilidad mas no de la venta total por favor le agradeceria me ayuden a saber el porque de cada uno gracias.

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Esta claro que todo depende del margen comercial que tenga el producto o servicio ,pero pienso que el porcentaje de comisión para el comercial debe ser lo más alto posible y dentro de esto que el gestione sus gastos.

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Llorenç Palomas
30/12/2014 14:48

Hola Nabil, estoy de acuerdo. Siempre y cuando el comercial aporte un valor real a la venta. Saludos y feliz año!

Responder
ANTOÑETE
24/01/2015 14:33

Hola!
Me han ofrecido un trabajo de freelance para vender cremas cosméticas.
El trato es:
De 1 € a 3000 €uros el 10% de comisión
de 3001 €uros a xxxxº el 13% de comisión (xxxxº Tengo que decidir yo hasta cuantos €uros)
y desde xxxxº+1€uros hasta el infinito y más allá… un 15%

No sé si me explico…

Pero, de 3001 €uros hasta cuanto debería marcar o discutir yo para empezar a comisionar el 15%.
Que sea justo para la empresa y para mi…
MUCHISIMAS GRACIAS!!

Responder
juan Carlos
25/01/2015 00:03

Hola,quisiera. Saber que comisión es lo normal Vendiendo productos de carnicería, me propusieron el 4 porcentaje de las ventas pero creo. Que es poco,que me aconseja?, gracias.

Responder

Hola Llorenç,
Muy interesante el artículo, precisamente me encuentro en ese tema esta semana y me ayudaría mucho tu opinión. En la empresa en la que trabajo (es una start up) despues de casi 3 años con ellos y dándolo todo por la compañía (haciendo horas extra no valoradas, trabajando fines de semana no valorados pero casi obligados desplazamientos etc) han decidido ponerme en el dpto. de ventas con una serie de ‘incentivos’. A día de hoy mi sueldo fijo no supera los 1000 euros y me ofrecen llevarme una comisión del 5-6% de cada venta (cada venta puede rondar 50.000 a 100.000) que nunca veré efectiva hasta que no cubra primero la totalidad de mi sueldo anual con la comisión que me de dicho porcentaje. Una vez lo cubra, el ‘resto’ de esa comisión (un 1% de lo que me piden que facture) lo cobro. Es como si me obligasen a ‘invertir’ en mi permanencia…me parece surrealista.
¿Esto se puede hacer?.
Gracias.

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Llorenç Palomas
27/01/2015 19:56

Hola Martina, me parece surrealista también. Te diría que visites a un gestor, recibo muchas consultas de este tipo en el post y no tengo tiempo para resolverlas. Lo dicho, a un gestor antes de tomar decisiones precipitadas.

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hola. Llorenç,
Estoy empezando trabajar de comercial en un sector de piedra natural, y el jefe me ha dicho k procentaje va ser de 0,05 ) aparte que el trabajo es internacional y cuesta mucho encontrar a los clientes, mi trabajo seria buscar los clientes de otro pais los gastos teñgo que pagar yo.Por ejemp: de 12.000 yo ganare 600 euros mas los gastos ….Usted como lo ves la situacion ?? sin salario fijo,me puedes aconsejar algo sobre esta situacion y el procentaje es mucho o poco?? Muchas gracias!

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Hola LLorenç, he armado un equipo comercial donde todos los comerciales son autónomos y cobrarán el 10% de las ventas de una empresa, que porcentaje sobre sus ventas suele cobrar un jefe de equipo?, muchas gracias!

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Buenos dias,

mi consulta esta relacionada con las condiciones actuales económicas para comerciales cuya venta esta dirigida a Alimentación (producto de consumo, cárnicos). Cuales son las condiciones mas utilizadas en estos momentos en el mercado para un comercial asalariado y para autónomos? Asalariado, la empresa le proporciona móvil, vehículo y combustible, contrato y seguridad social. Al autónomo, nada. Agradecería me contestara al email.
Gracias.

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desgraciadamente el mundo comercial no esta valorado y es el alma de la empresa, porque una empresa le paga religiosamente a una secretaria y al almacenero el jornal y al comercial, que si esto no esta facturado, que si este cliente tiene problemas de pago, pero si el vendedor no vende no cobra nadie y cuando se va o lo tiran de la empresa sigue dejando beneficios vitalicios a la empresa, hay alguna profesion que deje estos beneficios vitalicios? pues eso que las empresas no deberian hacer acopio de 40.000 vendedores y tener uno bueno y en condiciones

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Tengo la siguiente consultas, ojalá y podeis ayudarme: Que precio os puedo poner en tienda online para no perjudicar a mis distribuidores, mayoristas y minoristas?

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Hola llorenç, buenas tardes;

Tengo una empresa DEDICADA ala instalación y mantenimiento de elementos contra incendios, extintores, bies, alarma contra incendio etc, tengo 3 años con la empresa y quiero tener un comercial…pero no se como hacerlo ni que ofrecer sin quebrarme ( la situación hoy en día esta muy mala).
Que opción sería la correcta en caso de NO ofrecer base alguna, sino en base a lo que consiga el comercial? obvio…. le proporciono coche de empresa y teléfono móvil….. y si es con base( nómina ) que sería justo? muchísimas gracias , espero una respuesta! muy bien documentado todo, felicidades..

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Hola estoy 5 años de comercial en la misma empresa con contrato de practicas todavía, la empresa es de material eléctrico y mis ventas de media son de 40000€ brutos mensuales, con un beneficio medio de un 25,5% , tengo un salario fijo de unos 1150€ y de comisiones me dan un 0,75% y la verdad me parece bastante poco teniendo en cuenta el trabajo que realizó para poder llegar a esas cifras, en el caso de realizar las ventas con un 27% me darían un 0,5% mas por incentivo, pero es casi imposible porque debería engordar casi todos los precios, por eso han puesto un 27% y no un25% me gustaría saber tu opinión para exigirles mas o no la verdad creo que no es justo…..muchas gracias.

Responder
Llorenç Palomas
26/09/2015 19:36

Hola Iván, más que en las comisiones el problema está en el contrato. ¿5 años de prácticas? Es un sueldazo estando bajo este modelo de contrato 😉

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Si, pero es un acuerdo porque ellos para no pagar seg social nos van haciendo contratos de practicas y cuando se acaban empiezan de nuevo hace 2 Años cambiaron el nombre de la empresa y seguir haciéndonos ese tipo de contratos en el momento nos hagan fijos la nómina seria la misma…..

Responder
Llorenç Palomas
28/09/2015 10:24

Hola Iván, pues creo que este es la primera problemática a resolver.

Responder

Hola, espero me puedas ayudar con la siguiente problemática: Un vendedor ha conseguido un proyecto con un cliente, nos los ha presentado, el proyecto se realizo y el vendedor tuvo su comisión, después el mismo cliente nos solicito un nuevo proyecto, completamente diferente, sin embargo, el vendedor pide comisión por esa nueva venta, que a mi parecer el no realizo, sin embargo, el consiguió el cliente desde un inicio.

Todas mis ventas futuras a ese cliente aunque no requiera esfuerzo de venta, ¿El vendedor debe recibir comisión?

Responder
Llorenç Palomas
30/09/2015 21:18

Hola Juan,

un tema muy interesante y más que habitual. Una vez has capturado el cliente, en gran parte gracias a el “recomendador”, pueden surgir ventas recurrentes relacionadas a un servicio de mantenimiento y/o ventas puntuales de cross o up-selling.

Una cosa está clara: La relación con el recomendador (insisto en este concepto más que el de vendedor) debería estar formalizada mediante un contrato de comisionista, dónde debe quedar claro lo que estamos comentando.

Habitualmente si el “recomendador” no ha tenido nada que ver o no ha participado aportando valor en la segunda venta, no sería ético solicitar una comisión. Sí podría acordarse una comisión si hay un servicio de mantenimiento relacionado, normalmente limitando de forma temporal la comisión (por ejemplo solo para los 12 primeros meses).

Sin contrato no hay obligación, pero si puede traerte más clientes lo correcto es formalizar la relación y acordar los distintos posibles escenarios.

Me has dado idea para un post.

Saludos!

Responder

Hola. Muy interesante todo… en mi caso tengo una start up, hemos invertido al rededor de los 100 mil euros.. y pues finalmente tenemos ya un producto que puedo comenzar a venderse básicamente se trata de mesas inteligentes para todo tipo de negocio en especial estamos tratando de terminar un software para ofrecer estas mesas a restaurantes, digamos que las mesas táctiles están listas para vender, y estamos tratando de llegar a un acuerdo con las personas que están interesados en venderlas, puedo decirte que el precio final del producto esta al rededor de los 5 mil euros, estas personas están pidiendo el 50 por ciento de las ganancias… es decir proponen Q de los 5mil euros después de pagar el costo de producción dividir las ganancias a mitad. Mi pregunta es en este caso que sería lo mejor? Cuanto seria el justo para ambas partes? Muchas gracias de antemano y espero tu respuesta. Saludos =)

Responder
Llorenç Palomas
22/10/2015 18:41

Hola Sol, por lo que me dices un 50 % más que injusto sería un robo. Puede ser un % alto para potenciar la penetración en el mercado, pero nunca estas cifras.

Todo depende, de los costes de producto, del valor que aporta el comercial, si es freelance o no, y mil variante más. Dada la inversión inicial te recomiendo que busques buen asesoramiento.

Responder

Buenas tardes Llorenç

Tengo una consultora de servicios informáticos y me resulta complicado establecer una política de comisiones coherente.

Los comerciales tiene un salario bajo y comisiones altas

Actualmente estoy aplicando las comisiones con la siguiente formula:
Beneficio comercial = facturación – coste directos – gastos fin
Normalmente estoy aplicando un 10% sobre el beneficio comercial

Ejemplo si un comercial vende 150.000€ y el beneficio comercial es de 50.000€, al comercial le tengo que pagar 5.000€ al mes. Es cierto, que cuanto más vende es mas beneficioso para la empresa, pero aplicando este porcentaje las comisiones se me han disparado en mi empresa.

Estoy pensando de incrementar más la parte fija y bajar las comisiones.

Otra manera sería de aplicar un % sobre la facturación con un escalado y al final de año un incentivo por conseguir los objetivos de ventas.

Quedo a la espera de tus comentarios

Responder
Llorenç Palomas
12/01/2016 09:18

Hola Ernesto,

Mira lo que he respondido a Helen hace un momento, no considero correcto una comisión sobre el Bº comercial, aunque si te funciona, ganas dinero y tienes a tus comerciales contentos…nada que decir, pero a mi no me contrarías…. :) He eliminado el link de tu comentario para preservar tu privacidad.

Responder

Gracias LLorenç por tu respuesta.
Ya estoy cambiando el sistema de remuneración de las comisiones para este año 2016.
Voy a subir los salarios y a aplicar una comisión de un porcentaje sobre la facturación mensual (60% fijo y 40% variable).
También he añadido un objetivo con unos incentivos altos por cada cliente nuevo que consigan los comerciales.
Muchas gracias LLorenç.

Responder

hola Llorenç,
muy interesante el tema de los porcentajes de comisión, te queria preguntar cuando dices: <> Ese porcentaje del 2% al 15% ¿Es sobre la cifra de ventas en bruto o sobre el beneficio? ¿En general, se remunera mes a mes o mejor al trimestre, semestre, año? Muchas gracias, un saludo, Helen

Responder
Llorenç Palomas
12/01/2016 09:15

Hola Helen,

Nunca me refiero a comisión sobre el beneficio. Este modelo puede ser injusto, ya que el beneficio puede depender de la buena o mala gestión del negocio, y el comercial sobre esto no tiene responsabilidad. Depende, se hace de todas las formas que comentas. Yo prefiero remuneración mensual o trimestral + un bonus anual vinculado a beneficios.

Responder

Buenos días Llorenç:
Voy a abrir una tienda de ropa de hombre, sport, multimarca . Una marca es clásica en el mercado español y la segunda es americana. La distribuidora la ha empezado a introducir en España este año con la apertura de la tienda insignia en Barcelona en Paseo de Gracia. Tienen una previsión de apertura de 15 tiendas hasta el 2010. Estas son propiedad de la distribuidora. Mi tienda no. Los precios van de 40@ a 240€.
Quiero contratar una comercial que colabore no sólo con las ventas…Y creo que lo mejor es ofrecerle un fijo más comisión. Pero mi duda es esta comisión de dónde se calcula y cómo? Por prenda vendida? Cosa que resultaría difícil de cuantificar ya que vamos a estar las dos y las ventas imagino que se harán compartidas. De la facturación total mensual? De la facturación mensual una vez cubiertos los gastos fijos? Hay otras posibilidades?
Te agradezco que me digas cúal sería la mejor opción. Muchas gracias

Responder
Llorenç Palomas
24/01/2016 12:31

Hola Cristina, faltaría información importante para saber cual es la mejor opción. Si necesitas ayuda puedes contactarme y dejarme tus datos en el formulario de contacto.

Responder

Hola Llorenç, muy educativos tus comentarios, mi consulta es la siguiente.

Una empresa me quiere de Director Comercial “outsourcing” para que le “monte” un red comercial en España con comerciales Freelance para la venta de sus productos, actualmente los clientes que dispone los quiere para la empresa (vamos que no puedo ni hacercarme) vamos que empiezo de 0, no tiene ni clientes ni comerciales, a mi lo que me parece que quiere montar la red y despues darme una patada en el culo.
¿Hay alguna manera de poder blindar esto? que me aconsejas.
Gracias de antemano.

Responder

Hola, estoy iniciando una empresa Consultora con un grupo de socios donde todos somos Comerciales y Consultores, tenemos claro el honorario para los que participan en la consultoría pero quería saber qué % sería adecuado para el que consigue al cliente y también si luego se concreta un nuevo proyecto con este cliente se seguiría pagando la Comisión o una menor? Gracias

Responder
Alejandro
21/04/2016 15:28

Hola buenas, mi duda es que porcentaje se paga para un comercial de bebidas, seria sin sueldo de base.
Me dan un 9%de las ventas no se si es lo correcto.
Gracias

Responder

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